K7 D14/15《博弈论》讨价还价博弈

今天阅读了讨价还价博弈的后四小节，有的比较好理解，有的难以理解，但当我们把现实生活中的例子举出来对应之后就会豁然开朗了。

后发制人

此前我们讲过只要博弈阶段是双数，第二个开价者具有“后动优势”，即双方获得的利益相等”。在现实的讨价还价中，博弈阶段是不确定的，我们姑且认为第二个开价者会努力使博弈阶段为双数（事实也确实如此）使自己的利益最大化。

在商品买卖中，只有当买方的心理价位高于卖方的底线时，交易才有可能成立。当卖方开始出价时，如果他报一个低于买方心理预期的价格，那么买方很有可能还价到更低的价格；如果他报一个高于买方心理预期的价格，愿意让步则情况同上，但若不愿意过多让步则交易失败。所以最终敲定的价格在买方心理预期和卖方底线之间偏下的价格。

比较聪明的卖家会一开始让买家开价。如果买方开一个低于自己心理预期但高于卖方的底线的时候，对方会表现得亏本的样子然后把价格尽可能调得更高一点，最后慢慢接近买方的心理预期。如果买方开的价格低于底价，若是愿意调高到底线以上则情况同上，若是不愿意妥协则交易失败。所以最终的敲定价格一般接近于买方的心理预期。（卖方一般都比较精明，这一点对他们来说不难）

这是一种策略，我们可以在讨价还价博弈中把握自己的后发优势，争取更大的利益。

“不买/卖拉倒”

并不是所有的后发者都具有后动优势。只要博弈阶段是单数，最先开价者具有先发优势。当先发者采取“不二价”的策略时，可以接受就交易，不能接受就不交易。这种拒绝第二次博弈的策略可以为买/卖家争取最大的利益，并且也节省了大家的成本。

价格歧视

一件商品的价格具有弹性，卖给不同的消费者不同的价格，这种现象被称之为“价格歧视”。如果卖方的底线是100元，那么无论是120元还是200元，他都是盈利的。如果他不接受120元的报价，则将损失这个顾客，从而降低自己的营业额。为了吸引更多的顾客，商家经常采用“自选择”的办法来筛选顾客，并用更低的价格来吸引对价格敏感度高的消费者。

比较常见的有优惠券和“体验价”。对价格敏感度高的消费者会因为更优惠的价格前来，而对对价格敏感度低的消费者的价格并不会被影响，这样可以使得商家赚取更高的利润。

定价策略

价格歧视是商家面对对价格敏感度不同的消费者采取的策略，而定价策略是不同的商家在争取消费者的时候采取的策略。

不同的商家是竞争关系，为了吸引消费者，他们很有可能打价格战。如果任由恶性竞价，则最后就算销量高也不一定可以赚到钱。

当商品的可代替性高的时候，企业为了不使自己的产品在价格竞争中处于劣势地位，可以把产品的种类或价格方案设计的非常复杂，让消费者无法直观地和其他品牌的同一产品进行价格比较。

如果厂家给网店和实体店提供一样的产品和一样的价格，由于网店的经营成本低的优势，他的售价往往比实体店要低得多，导致消费者在实体店看中了商品然后到网上去购买同款。实体店的产品难以销售，久而久之厂家会失去实体店的订单。所以为了留住实体店，品牌往往会对网店和实体店出售不同的产品种类或者不一样的质量。很多产品是“电商专供”，实体店没有，并且相对其同一产品质量要稍微低一点。所以当顾客表达想去网上购买时售货员往往会说网上的质量和售后难以保证，确实是这个道理，在实体店质量更有保证，在网店价格更加低廉，这样才能实现两者的平衡。

生活处处有哲学，我们以为比较平常的例子其实也有很深的博弈论策略的影子。