随堂笔记——餐赢商战策略

培训课程：餐赢商战策略

培训地点：东莞

培训课时：2天

培训机构：

一家从2015年起转型专业从事餐饮培训的公司，规模较小，全员不到15人。

讲师即公司创始人，无餐饮行业从业背景，主要职业经历为快销行业，擅长营销策划。

此堂课程为该公司“尖刀”产品，重在“引流”，其核心产品为《实战领导力》和《运营管理》，目前主攻珠三角市场。

一、商战原理

以小胜多，以强胜弱，放大优势聚焦，不求面面俱到。

海陆空协同作战：

陆军——生产服务

海军——营销团队

空军——资本支持

二、商战八大思维

1、买客户：牺牲利润，吸引客户（如麦当劳第二杯半价）

2、极致：精益求精，点击率最高的出品完美打造（李宗盛《匠心》）

3、后端：将好处设计在现在的后面，前端免费优惠，后端盈利（如沃尔玛天天平价）

4、互动：钱大妈晚上七点后，每半小时一次折扣，直到所有产品估清

5、触点：寻找契机

6、造场：氛围营造（环境、音乐、内部PK）

7、测试：投入小股力量提前测试

8、前提：考虑现实状况

三、盈利模式：尖刀+核心+延伸

1、尖刀：以高价值、对手想不到、做不到的产品用来吸客

2、核心：稀缺性、排他性、重复消费

3、延伸：如小米耳机、充电器、自拍杆、手机壳、无人机、电动车等

卖点挖掘：

1、区别于竞争对手

2、自己能做到的

3、可感知、可衡量，满足客户痛点

四、客户回头十大角度

1、价格：价格优势、成本控制

2、服务：形成好的口碑传播

3、质量：用匠品态度做好菜品

4、效率提升

5、稀缺、唯一：优先购买，每天限多少份

6、方便：一个月3次形成路径依赖

7、实力：团队战斗力、产品技术、特殊资源

8、附加值：对手做不到、想不到

9、更多的选择角度：核心菜的不同口味

10、重塑认知：脑白金

五、产品价值飙升十大策略

客户买的是以产品为载体带来的好处与价值。

1、七大衬托

1）环境：先复制，再创新（雕爷牛腩）

2）人物：包装明星厨师

3）材料：突出原产地

4）开小差，没听到……

5）对比：小米、三星、苹果

6）细节：雕爷专利碗

7）价格：标高走低

2、三大寄托

1）情感：核心菜注入文化，亲情、友情、爱情

2）身份：客户、会员、VIP

3）文化：双11

六、打造客户见证系统

1、评价见证：客户好评

2、产品见证：菜品排行榜

3、身份见证：名人见证

七、尖刀引流

1、前端体验类：先免费或低价体验（海底捞等位免费服务）

2、关联切入类：设计后端利润来源，把前端客户成本，用后端自身产品或关联异业赚回

3、排队引流产品：用空置资源设计时间作为引流。

后记：

咨询公司从业经历的原由，对培训机构的关注远大于课程本身，总会不由自主的比较。

比选址、比会务、比团队、比讲师……结论是这是一家典型的销售公司。

我并没有穿着睡衣会见陌生人的癖好，却在夜晚下课后被业务员敲门约见“谈心”。

打着教育机构的牌子，其实学术造诣，呵呵。

当然还是有一些启发，这堂课的理念不仅适用于餐饮行业。

只要消费对象为自然人，人的需求反正马斯洛也分析过了，用《后会无期》的金句来说：

听了那么多道理，还是过不好这一生。

长路漫漫，道阻且长。