经历软件及商业服务的革命－SaaStr 2016见闻（Day 3）

三天的会议结束。第三天参加的都是和销售的环节，演讲和分享人相对前两天的销售环节规模会比较大，包括虽然是创业公司但已经发展起来的Cloudera，MongoDB；也有非常巨大的Intel和Adobe。今天的感受有几点：

1，SaaS在美国已经大小通吃。
感觉国内的SaaS还是首先针对的是中小企业，大型企业应用云服务的确会有很大的障碍。但是从美国的发展看，未来“云”会大小通吃。第三天分享是从如何应用SaaS服务角度，可以看到各个分享的公司（包括Adobe这样的大型公司）都已经（至少是在某些环节上）形成了体系化的SaaS应用方式。不过在中国估计还会是从中小企业，以及大型企业的某些非核心业务发展起来。

2，应用程度深入。
光有好的工具还不够，还需要用好才能够发挥作用。各个应用公司积累了大量的SaaS应用经验。今天分享的大部分内容是在SaaS（主要是销售环节）应用中的各种经验。从团队组建、业务流程，到自动化邮件的具体写法。比如Cloudera的global sales的VP分享一个案例，在和一个客户邮件沟通过程中，按次序发了三封邮件，这三封邮件如何写可以提升转化。

另外一个深入应用的表现就是数据和分析的深度使用。SaaS供应商和使用者都一再强调数据的收集、处理、测试等数据应用。SaaS的特点是把流程线上化，这样可以积累数据并进行应用。

在国内的应用企业和使用者的水平会参差不齐，有可能开始会“唯工具论”，部署了SaaS之后由于使用能力不足造成效果差。在国内有些SaaS应用有可能走工具＋服务/咨询的道路。有可能也会有一批基于SaaS的咨询或执行类公司产生。

3，Post-sales是核心环节之一。

前面的文章提到了这一点。SaaS的商业成功的关键是增加客户生命周期价值，而非一次性的交易价值。第一次（比如一年合同）的价格会很低，无法收回成本，因此如何让客户续约就称为商业的关键因素之一。SaaS公司都会专门部署一个client/customer success团队，负责客户的持续采购。这个部门经常是会独立于销售团队的，有些公司直接汇报给CEO。

4，自动化。

SaaS一方面让自动化从服务器到云端（需要安装的软件称为SaaS服务），另一方面让一些完全没有自动化的流程让机器完成。

今天在现场看了几个营销SaaS产品的演示，包括leads generation，与客户的多渠道沟通，邮件整合与邮件营销自动化，customer scuess软件等，第一感觉就是自动化大幅度提升效率。这个流程需要人和软件协作来完成，效率可以大幅度提高。EverString等公司在数据基础上进行分析，加入更多智能元素。今天看到的很多都是流程自动化的应用，但未来像EverString这种pretictive marketing会越来越重要。但这类应该还是会从美国这样的国家先发展起来，因为完善的数据是这类应用的基础，中国目前还处在数据的初期阶段。

实际上，SaaS都可以称为是“商业流程自动化”应用。机器代替或部分代替人工将是趋势，SaaS的本质和工业机器人、自动驾驶是一样的，只是另一个领域的自动化而已。长期来讲，也许SaaS越来越智能，需要人干预的越来越少。

三天的直观感受先写在这里。后面会再整理一下资料，可能会重点写一下中国和美国市场环境的差异，思考一下SaaS应用可能的发展路径诧异。