跨境电商，50+爆款案例，揭示独立站选品7大逻辑
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建议在月黑风高的心静时候阅读
跨境独立站这种商业模式，它的美丽之处在于并不刻意去“造爆品”，造一款爆品有多难，我们看看老罗的手机，汪峰的耳机就知道了
人家打了几个亿的水漂儿尚且如此，我们平民草根就不要去瞎折腾了
而独立站玩家从来不在一棵树上吊死，而只是爆品的搬运工，顺势而为而已。在这种模式下，选品就至关重要
在仔细研究了去年50多个爆款案例后，我提炼了2019年选品的七大价值逻辑，仅供各位老板参考：
视觉价值 Visual Value
实用价值 Practical Value
认知价值 Percieved Value
情感价值 Emotion Value
利基价值 Niche Value
趋势价值 Trend Value
热点价值 Hotspot Value
一，视觉价值 Visual Value
案例1 鲨鱼宠物窝
（独立站售价约15美刀 成本约15元 ）
案例2 美人鱼毛毯
（独立站售价约20美刀，成本约20元 ）
视觉价值不是美不美观，因为审美见仁见智，而是让用户眼前一亮的惊喜感。
做过互联网运营的都知道，一个APP能不能火，“Aha! moment”（惊喜时刻）很重要，它决定了你能不能把用户留住。
在英语里新奇这个词很有意思——“novel”
跟小说是同一个词，新奇的东西就像故事一样自己会说话。这类在视觉上就能给人惊喜的产品，在营销上至少有两点优势：
A，便于制作出有冲击力的视频广告
据Tubular insights 数据调研显示
使用视频广告的比不用视频广告的产品增长速度更快 49%
看视频广告后下单的顾客比没有视频广告的多64%
B，免费的红人营销机会
就像抖音上很火的刘二豆一样，在instagram上也有很多宠物网红
对于中小量级的博主，只要你的产品足够有意思，并且赠一个样品给对方，还是会欣然愿意为你做广告，而不用额外支付营销费用
原因是中小博主他们也需要流量，测评一些新奇好玩的东西本身也会增加他们自己的曝光
例如图中这只眼神拽拽的喵星人就是个网红，收到了近6000赞
二，实用价值 Practical Value
不同细分领域，不同品类的实用价值不同，这里我仅选取手机配件领域来举几个基于实用而热卖的例子
案例1 纳米吸附手机壳
（独立站售价约7美刀，成本约8元 ）
这个案例曾出现在 Oberlo的官方教程视频中，光这一个品就卖了16万美刀
Oberlo作为一个广泛被使用的dropshipping插件，它的官方背书还是有一定可信度的（瞧这货一脸幸福的表情）
案例2 车载手机支架
（独立站售价约10美刀，成本约15元 ）
车载手机支架其实不算什么新品了，但据某Sourcing公司最新报告显示，一直到去年12月，仍然是商家咨询量最多的产品之一。
案例3 手机屏幕放大器
（独立站售价约50美刀，成本约20元 ）
这玩意儿我买过，其实没有什么高深的技术含量，只是光学原理罢了，你可以看做是一个方形的放大镜，囧。
虽说屏幕是放大了，但是画面效果其实比较差强人意。
案例4 触摸屏手套
（独立站售价约30美刀，成本约20元 ）
这款产品实用性非常强，尤其对于现在的手机党。
以前我在北方生活时，冬天早起跑步中间切换歌曲非常方便，而不用总是把手套摘掉再用手机。
三，认知价值 Percieved Value
上面案例中说的产品是切切实实真实有用的，这样的产品成为爆款也无可厚非。但现实生活中，这样实诚的创新有时候也没有那么多
毕竟PMF ( Product market fit 产品市场契合点）没有那么好把握，一件被人们接受的创新爆款出来，背后还有十件创新失败的滞销品
更多的公司在做产品研发时时骨子里是另一套逻辑—— 销售导向，结果导向。产品是否真的有什么逆天功效这个不是他们所纠结的，他们关注的是这个产品在消费者认知中的价值
这里有两点核心要素
A 用户看上去觉得有价值
B 产品所宣扬的价值在短期内很难量化评估
比如“钻石恒久远，一颗永流传” 就是营销学上最经典的价值塑造案例了
比如“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”的中药
却从来不敢接受现代医学的大样本双盲临床验证，只有在中国归为药但在国外只能归为保健品
But 同仁堂照样上市了
比如“每天一斤奶，强壮中国人” 之前也被曝出各种质量问题，是不是每个人都需要喝那么多奶，我也不知道
But 蒙牛照样上市了
作为一介草根平民，敢于去分析上市公司的产品逻辑，我承认自己膨胀了（捂脸）我只是借此说明一种产品逻辑，不去置评它的好坏
也许，小孩子才去纠结一个东西有没有用，大人关注的是用户觉得它有没有用吧（当然，前提是至少无害）
案例 减肥束腰 （Waist trainer）
（独立站售价约50美刀，成本约50元 ）
这个案例中的美女站长Tatiana（就是第一张图那个模特，没错既是模特也是站长）
在23岁时经营这个网址，那时候就已经月挣4万多刀了 （独立站+亚马逊FBA）
主打产品是这款瘦腰神器 ，看她自己youtube频道的视频点击率，就知道这不是演习~
健身的人都知道，要减肥，靠的是健康的饮食结构，坚持不懈的运动，良好规律的睡眠作息等等
跟一块布往腰上使劲勒，有关系吗？
但这款产品的宣传点，不是“束腰”这么简单，而是“瘦腰训练器” （Waist trainer）
算了想想Tatiana毕竟是美女，还是电商大牛Stefan James 的女朋友，我这个毒舌Real boy，就不说太多了
Tatiana把自己打造成瘦身网红，自己做influencer marketing（网红营销），省去了巨大的营销成本。
四，情感价值 Emotion Value
案例 父子T恤
这个主打父子T恤 的网站一打开， 一股浓浓的父子情深扑面而来
大人小孩的表情，神态，姿势都很默契，画面非常具有感染力，容易引起用户的共鸣，不仅站长自己做模特的卖家秀很好，在营造了这样的店铺氛围以后，顾客反馈的买家秀也同样满满的温馨正能量
这家的模式与前几家略有不同的是：他们是“Print on demond”模式，即给厂家提供设计样式（有可能自己设计或者是众包网站设计），但只生产一件样品用于拍摄产品展示，根据客户的订单再追加生产。
我之前还介绍过一个六十岁的老爷子开的 “骄傲而自由”的骷髅庞克风独立站
【案例】这个61岁的法国老爷子，做了个酷炫的摩托车手独立站
销量没有上面这家厉害，但同样也是主打在同一类人中形成情感共鸣的路线
五，利基价值 Niche Value
案例 宠物背心
（独立站售价6~9美刀，成本约12元 ）
宠物背心也不是什么新款了，但这个背心在刚过去的18年12月份都卖了超3000单
咋一看没有什么特别的，但这款背心提供了从超小号到超大号的8种不同的尺寸 ，而一般的店铺只有4~5种尺寸
因而站长在营销时，避开了竞争超级激烈的普通尺寸，而是瞄准了超小尺寸的吉娃娃以及巨型大丹犬等 ，弯道超车曲线救国
在上面情感共鸣的案例中，其实也用到了利基策略，并没有做母子T恤，而是整个站就专注只做父子T恤
什么时候拓展Upsell（追加销售）品类，什么时候把一个利基吃透，这也是很有讲究的学问，此处就不展开
六，趋势价值 Trend Value
产品要热销，通常有两种路线 ——
A 产品挖掘策略
在一个品还没有特别火之前布局 Prepare before a product hit viral status
如果产品有前面所述的五点基因：有新奇的视觉效果，超实用的价值，用户认知价值，容易形成情感共鸣，细分利基领域没吃透 ，都有一定的潜质值得布局
B 趋势跟卖策略
但一个产品已经在大卖了，也未必不能跟进 因为市场可能还没有那么饱和 （Saturated ) 只要整体趋势是往上走的
案例 1 水晶水瓶
（独立站售价80美刀，成本约50元 ）
其实就是普通水瓶里面放块石英石，说是对身体健康有各种功效（此处请参见第三条认知价值）
这个产品也不是什么新品了，好几年前就有，但是2018年不知道什么原因忽然又开始火了，搜索指数也开始上升 ，有人观察到此趋势并趁机介入，收获颇丰
案例2 不锈钢吸管
（独立站售价3美刀，成本约5毛 ）
不锈钢吸管同样不是什么新品，但据调研公司报告显示，不锈钢吸管在2018年12月份仍然是复购很高的产品
一位小伙通过谷歌趋势分析工具，观察到了这个产品的增长性，再看Aliexpress，已经竞争挺激烈了 ( 已经卖了1.5万单）
这个时候他还是没有放弃，继续去调研这增长背后的原因是什么，结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了
于是哪怕已经在热卖，还是杀了进去，赚得盆满钵满。
这个少年先观察了数据，然后又去找到了事实支撑，这种多维度互相验证的方法，让决策的准确度提升了许多
我是个刘慈欣迷，在大刘的科幻小说《三体》中，人类在破译云天明的童话故事时，也用到了多重验证的方法
虽然只是部小说，但众所周知大刘是工程师出身的硬科幻作家，逻辑自洽性也是极强的，甚至雷军都鼓励高管去读他的书，这种思维模式在现实中也是值得借鉴的。
七，热点价值 Hotspot Value
卖产品和写文章一样，如果能贴上热点，自然能为自己带来很多免费的流量，产生四两拨千斤的奇效
我曾经在知乎和头条用纯新号，零推广的前提下写出若干阅读10万+的文章，追热点在其中的作用功不可没
但电商跟自媒体还是有差别的，对于电商，追热点又分为三种层次 ，一般人只用了第一层：
A, 单一热点型
他们会追随某个现象级IP热点，并提供相应的周边产品，我举几个国内大家耳熟能详的例子，但人性是共通的，国外也同理
比如大家最近比较熟悉的刷屏短片《啥是佩奇》，有人就开始卖二手鼓风机的，还有趁热卖小猪佩奇的3D打印周边的
在追影视热点上，淘宝大神的脑洞我是服气的：《速度与激情》火了，有人出范·迪塞尔车窗贴；《人民的名义》火了，又有人出了达康书记车贴，居然还卖了上千单（吓得瓜叔都坐地上了）
当然我是不太建议新手玩家太热衷于追单IP热点，原因有三：
没有沉淀
对运营快速响应能力要求高
你也不知道这一阵风刮多久 ，如果你的店铺定调了，但风又刮没了或转向了，就很尴尬
B. 综合热点型
而具有系统性思维的流量大牛能玩到第二层：
将所有热点汇集在一起，做成一个覆盖面更广的综合性网站
他们也懂得利用人们对影视明星IP的追逐心理，但不会只拘泥于某一个热点，而是把所有此类热点汇集在一起，做成一个系统性的同款网站
比如基于影视明星同款的 淘宝客引流网站
http://www.tongkuanwang.com/
https://star.gowu8.net/
也有基于影视明星同款的自建商城
http://www.dafamao.com
这样做的好处是不会被某一个单一热点框死，也不受热点风向变化的影响，而更包容万象，可以根据市场变化不断推陈出新。
C, 平台热点型
不仅有系统性思维，还有长期战略思考能力，全局眼光，对行业的发展有深刻洞察能力的人，他们追寻的是平台热点
毕竟一个影视IP总有它的生命周期，一个当红明星也总有过气的时候，但是当一个平台火起来的时候，它的生命力是非常顽强的，后期拓展想象空间是无限的
国内最早布局微博，公众号， 直播，抖音, 头条，B站，等等平台的
国外最早布局Facebook，Twitter, Youtube, Ins，Pinterest的玩家
现在都活的非常滋润了
当然，未必非要赶在新平台刚出来的时候入局，这样的鉴别眼光哪怕是职业风险投资人都不一定有的，还需要一点点运气
但哪怕是在平台已经发展到中期入局，也不一定晚，因为平台是在发展变化的，总是会不断推出新的政策和功能，有时候抓住一个新的功能点也能大赚一笔
案例
比如我的互联网变现导师顾小北老师，早在10年前就玩Facebook，并且利用当时还便宜得像白菜价的网红营销，赚到了第一桶金
在2013年的时候，Facebook推出了Tag功能, 在照片上tag别人的信息会出现在对方的时间轴上面，对方所有好友都会看到这条信息。
一张照片能Tag 98个人，按平均每人350好友来算，一次Tag就有3万多人能看到，而这都是免费的！
他当时批量养了很多号，利用平台的这种功能特点，又挣了数百万。类似这种充分利用平台功能的故事还有很多，比如Instagram的Hashtag, Story等等
直到10年后的现在，他仍告诫我们，要留意APPStore上哪些新兴平台又冲到榜单前面了并保持关注
在我们决策店铺要卖什么的时候，如果能和热点平台的调性，以及最新的政策，玩法结合起来，自然也能大大提升自己产品的曝光率
好了，关于2019年选品的七大价值逻辑就先分享到这里 ,回顾一下，分别是：
视觉价值 Visual Value
实用价值 Practical Value
认知价值 Percieved Value
情感价值 Emotion Value
利基价值 Niche Value
趋势价值 Trend Value
热点价值 Hotspot Value
对于跨境电商，我也还只是个萌新，对于这里面的商业逻辑，这篇文章也只是讲了一点很肤浅的皮毛
就好像韦小宝接过陈近南递给他的一本厚厚武功秘籍，以为很屌，其实只是本目录而已
但只要坚持不断精进，在资金资源允许的条件下不断试错，然后等待结果发生就好
最后祝大家，在金猪报喜的2019年都能多多出单，多多收获（抱拳）
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