预热总结

291028--魏鸿超

总结《2017年-2月-3日》

【连续14+21天总结】

A、今日目标完成状况

背诵人情四招两小时  完成100%

背诵A10和A11

B.总结具体内容

A10部分:拜访客户常见三个问题

一，心态和观念不对。客户拒绝以后的

心态问题，一者客户拒绝是正常的同时也是在帮我们阻拦其他对手，我们有套路有组织有导师总能拿下。二者客户拒绝也是我们和客户的双向选择，优质合作伙伴总是好事多磨，轻易达成的反而不是优质。

观念问题:一者所以我们要明白，我们和客户都是在做双向选择，彼此多一个机会一个平台，多一个认识优质合作伙伴的机会就能多一分优质的回报和利益。二者，要懂得，每次见客户都要让客户觉得有价值，没有浪费与你会面的时间。

二，见客户准备不足，主要是七个方面的问题

市调不足，没有对客户的行业发展前景，公司定位，公司优劣势，行业发财案例，客户是否好与同行交流。一句话没有市调就没有发言权。

没有把自己行业的工作做扎实，行业知识，自己公司和对手的优缺点以及对比，消费者反馈，多从讲故事和客户损失入手。

拜访客户前用提问思维模式，问自己20个客户最有可能问到或者关心的问题，然后用写画方式寻求最佳答案，专题研究锤炼话术，对着镜子练习，形成自己的销售需要套路。

拜访客户时候，要把麦凯66练成身体的条件反射，这样才能在聊天中才能随意切入，随时获取需要的足够的信息。

话题延伸时候，可以使用三大的方式。

整个销售见客户过程中心态要平稳，不要急功近利。一切成交都是因为爱。

三，模糊销售的两个谬论

1.时间成本过高。

2.易丧失销售机会

原因:

1任何事情不投入时间或者金钱就想过得成功这是不符合科学规律的

2聚焦销售三板块，客户群基数，转化率，客单量。只要基数和客单量够大，利用人情四招提升转化率，都不是问题。+同时做

破招

1我们做客情的时候对手也在做，就看谁更有耐心做的更透彻+聚焦

2把客户分为ABC三类，送礼频率分别为两周，两月，周节短信。这样就不存在丧失机会。

A11锤炼话术要做专题研究

一设计师案例

二房地产案例

三电话没有明确的利益驱动会被秒挂

四有足够的理由才能邀约客户

提醒四点:1每周可用两次，2利益有明暗，3讲故事不好用的时候做增值服务，4一切成交都是因为爱，切记不可过分逼单。

C个人小结：

分解总结，搭建属于自己的知识体系然后再去应用才是王道。

明日目标：

1背《人情做透四招》2小时

2锻炼30分钟

总结系统地址：http://101.201.236.107/studentManager/