蜥蜴脑法则

这是一本叫我们怎么说服别人的工具书。作者发现要说服别人做一件他不想做的事情或者是劝对方不要去做一件事，光靠摆事实、讲道理是不行的，别人觉得你说的都对，但是效果是零。别人听完之后，该干嘛干嘛了，就把他的话当耳边风了。这让他想到一件事，就是当你想要说服别人的时候，我们的说话对象到底是谁？我跟你说话的时候是大脑跟大脑之间的交流对话，大脑也要分好几个区域，大脑基本上分三层结构，外面的一层是大脑皮层，它是掌管理性的；中间是哺乳动物的脑，掌管情绪的，最里面的一层，是蜥蜴脑，掌管最原始的行动。如果是想说服我，就不要跟我的大脑皮层对话，而是要跟我最里面的那一层，掌管情绪和原始冲动的那一层对话。举个例子，如果你想说服我戒烟，一种方式是告诉我，吸烟有害健康，列出一堆的数据，告诉我，一年因为吸烟死掉多少人，吸烟的危害有多大。另一种方式呢，你把我带到一个因为吸烟得了肺癌的病人面前，然后把他的肺部照片给我看，引发我的焦虑和恐惧，告诉我，如果我继续吸烟，过不了多久，我的肺也会变成这样。那么，你觉得哪一种做法对我有用?肯定是第二种啊。

这就是作者说的，不要跟我的大脑皮层对话，要跟我的蜥蜴脑对话。

那我们怎么能跟蜥蜴脑对话呢，那就要掌握蜥蜴脑语言，作者给我们三个法则，让我们来认识这个语言。

1.要以行动而不是以态度为目标。我们原来以为态度决定行为，就是我们在说服别人的时候总想着改变别人的态度，以为别人的态度改变了，行为也会跟着改变。其实，恰恰相反，我们总是先做出某个行为，然后根据行为来匹配相应的态度。实验室里有两个礼物，每个人可以带走一个礼物，但是不能看另一个礼物是什么，人们都会觉得自己挑的礼物很好。这就是根据行为来调整自己的态度，来把自己的行为合理化。人们就是这样时时为自己的行为找一个平衡点，不会让自己的陷入不愉快的状态。这也是一种自我保护机制。因此，想要说服一个人，尽量改变它的环境，来改变它的行为，行为变了态度自然会改变。那怎么来改变一个人的行为呢，作者的方法叫做堵住漏水的水管。任何一个行动都是一步一步实施的，就像是水龙头里的水，他得从这头留到那头才能流出去。比如说，你想让客户买你的车，你就检查一下，是哪一步让客户流失的，争取让顾客体验一次购买流程。

2.不要去改变愿望，而是要去实现它。找到对方深层次需求，然后去满足他。马斯洛需求层次，生理需求，安全需求，爱和归属，认可，自我实现。人类共同行为清单：获得地位、预测未来、理解别人的行为等。因此，人们都想要的大致为，安全，尊重，获得声誉等。这个世界上，影响别人最重要的就是和他们谈论他们想要的东西，并且告诉他，如何获得。

3.关注感觉。尽管感觉是稍纵即逝的，但是它才是人们真正想要的东西。感觉实际上就是情绪。如果想要给对方感觉，就要想办法制造各种情绪。给商品设置一个真是情景、一个具体的形象，用这个形象的自我感觉，带动用户的感觉是一种屡试不爽的方法。还有一种是根据语言给别人带来感觉，在跟别人在一起的时候不要忽略制造情绪，只讲事实，事实是不能带来感觉的，四平八稳的交谈是不会带来感觉的。不要一味夸对方，让对方觉得你在巴结他，也不要一味损对方，让对方觉得你有神经病。要夸一下，再损一下，制造一推一拉的感觉，让对方觉得你很讨厌有很有趣，一会哭一会笑。