化工销售-修炼13-提供价值-2012-09-29

我一直在贯彻给客户提供价值的信念于我的销售工作中，对那些市面上急功近利的成功学，操纵学，厚黑学等向来嗤之以鼻。不过究竟怎样给客户提供价值，我自己一直在摸索，做不同的行业，也有很大的区别。

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隔行如隔山，我从做大化工的BPA，NBA等产品，又回到了小化工特种橡胶上来，EPDM也有行情，但是不像大化工那样每天一个价，在和客户的沟通中，也不像以前那样只有大侃国际形势加赤果果的讨价划价上。怎样给客户带去有价值的信息，我认为有几点可以探讨。

1：自己产品的信息。

业务员对自己产品的了解是最重要也是最基础的，产品的新能，各个牌号的优劣，以及信息的更新这些都可以传递给客户。客户当然有渠道去了解这些一手的信息，但他们没有这个精力，最给他省力的办法就是，你告诉他。

2：同行的信息。

贸易公司很少去给自己的竞争对手打电话了解市场情况，一般都是通过客户的反馈或者上游的报价。作为工厂客户也是一样，虽然同行的采购和工程师之间也许会有一些交流，但是他们不会像业务员这样，一家一家跑下来观察。他们当然了解自己的同行，但也需要外部的一些佐证，而穿越与行业之间的业务员，就是他们了解同行信息的重要渠道。

3：报价信息。

业务员提供给客户最重要的信息之一就是价格，直接的报价是一方面，体现了我们作为上游对市场的预期。外盘的报价是一方面，工厂的采购不会去了解每个牌号的外盘价格，同样，他有渠道，但没精力，所以我们能提供给他信息，就省却了他自己去收集的麻烦。价格里面看似只有一个数字，其实包含了大量的信息，有时候这个信息不仅决定是否成交，甚至决定企业的兴衰。

4：对于市场的判断。

经销商在市场中销量越大，对于市场变化就越敏感，也越有把握。但是对于趋势的判断是双刃剑，如果自己判断失误，有可能会伤害到接受自己的意见的客户。但我觉得有一个规避的办法，就是分析行情的时候，基于事实上的数据和理性的推理，当场分析自己的思路，如果客户接受我们的判断，那么他是接受我们的思路。如果最后的结果有偏差，结果虽然只有对或不对，但分析思路却会让接受的人自发的寻找支撑，是哪个数据出错了，还是发生了黑天鹅事件，客户自己会去寻找答案。用思路帮助客户，比用结果帮助客户更有效。

5：跨行业信息。

老板也许经常出差搞调研，但是工厂采购和工程师却不一定能广泛的接触到跨行业信息，甚至有的被钉在厂子里动惮不得。做EPDM的也许就不了解NBR的性能和市场，做特种胶的对天胶的操作方式就不太熟悉。搞技术出身的，对国际贸易方面的知识也许就不懂。作为业务员来说，走南闯北涉猎广泛。很有机会提供给客户跨行业的信息，当然这也需要业务员不断的自我学习，在知识广泛性和深度都能有所建树才行。

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最后要说，提供信息就是提供价值，真诚待人，切勿卖弄，自己给自己上一道紧箍咒自我勉励。