工业品电商更要阿甘精神

文:ABB电机盘子

在上个月的月总结里我也有写到过,去了两次阿里巴巴总部招聘,第二次是陪朋友去的。嗯嗯,就是他咯,做进口工业连接器的。

因为是同一幢写字楼,我们认识有四五年了,也是看着他们公司从创办走到现在。基本做的也是线下,所以也在想组建自己的电商团队。

最近挖人都挖到我们公司来了,动不动让我过去给他们做培训,给他们做兼职网络顾问,薪资开到7K/月,哈哈…好说我也是公司BOSS啊啊,虽说我也有在上一篇文章《谈谈如何赚钱这件事》里写过,盘子就是一个小财迷。嘻嘻,但是盘子是个偏执狂,事情没做出来的话,我晚上睡觉都睡不着的。自己的事情也都忙不过来,朋友要是涉及太多利益方面,其实还是挺没劲的,所以也都没答应。

但是能帮的,也都会去帮他们做一些事情,也不会去计较这些。

看着他对网络一脸懵逼的抓狂的样子,然后我就想办法帮他招人。上次陪他去,他都没有找到适合的人,因为很多都是应届毕业生,没有经验。而他们公司现在想要的,是能独挡一面,能把网络这一块直接负责起来的。我也有帮他留意,然后觉得还可以的,就介绍给他,让他们自己谈。

后来给他们面试的网络运营,因为也有过做网络这块的经验。他问我怎么样,我说,个人感觉还是可以的,要不先做做看。

新过来上班的运营跟我说,因为他们公司的产品图片还有网站全部都要重建,他跟老板提议,买个单反,这样子图片后期制作就不会糊掉,手机拍摄的照片没办法做处理。对于业绩达到3千万/年左右公司,在电商方面的这点支出,应该不是问题。对长期发展也是有好处的。

朋友就问他,大概要多少钱?他说大概要1.5万左右吧,朋友没有同意。

我跟做运营的说,毕竟你刚过来,站老板的角度,肯定是费用能省就省一点,因为公司人外跑人员比较多,特别是现在,增加了很多的成本。你刚开始先把你能做的事情做起来,后期再提要求。

然后我把自己的单反拿给了朋友,反正我的也不用,先拿过去好了,先省一点成本。2千个产品,其实拍摄起来,用不着多久的,基本几天就能搞定。资源一起要合理利用。对于工业品来讲,很多产品可以一次拍摄多次利用。

B2B,工业品有个好处,很多行业关健词竞争不激烈,它不像消费品,很多的精英都集中在这个消费品上面,所以我们还是有非常大的优势。所以稍微掌握一点技巧的话,就到百度首页去了,在搜索引擎上的排名就排上去了。所以这些都不是问题,主要还是人,能不能熬得住,才是最关健的。

就这样子过了一周,朋友跑过来问我,大概要多久能通过网络出单啊?怎样去考核,怎样去考核他们的工作,有效还是没有效?

我说,工业品B2B基本都有半年左右的沉默期,一定要给这个团队机会,不能说我今天发了个贴子,发了个广告,明天就能来电话,再后天就成交一笔单子,这个很难。小概率的,我们一定要有这样子的思想。

朋友说还是很迷茫,不知道从哪里下手,应该从哪一些方面去考核?然后我帮他理了这几个点。希望对于很多做工业品电商的,也能有帮助。

对于电商的考核,我们可以从这两方面。

第一、从信息的发布量。量大才能引起质变,因为一直在积累,客户也会在看我们有怎样的一些变化,行业的细分,信息越来越精准,这个时候我们做的还是要大量的信息支持。推广的人,睡得比狗晚,起得比鸡早,好惨的。他们做在电脑前做SEO做外链,基本上都是在电脑面前。不要以为这招没有人。对于做工业品电商,真的是最基本功。

第二、考核电话量。因为我们在注册信息的时候,有多少个业务咨询电话,只有业务咨询到达某一种量的时候,才会有定单的成功和转换率。很多做消费品的,因为都是通过后台的数据分晰,比如流量与转化率,这些都是可以考量的,但是B类很多金额相对会比较多,也是针对的企业,更多的是线上询价,线下成交,也许一个月两个月不成交,突然第三个月成交了几十万上百万的设备。这也都是B类最大的魁力,心身的修练,更要的是耐得住寂寞。

那么我们可以先从哪方面入手呢?

1、B2B平台,先把一个店做好,然后再到面。

2、博客,树立品牌,企业新闻,展示自己的方方面面。

3、社区,比如一些商人论坛。

不要觉得这样子的方式很SB,而是最快速,也是百试百灵的方式。什么互联网+的理论,不用天天看。看了不执行,也都是没用。

有几家做机械设备的用户,我也都有教他们怎样去做网络,而他们接下来的单子,匹配的是我们的ABB电机。其实这也是一种合作的双赢。而真正去帮助到用户,帮助他们去接单,要的是解决问题。

听说大家都在做互联网+,很多老板通过拥抱互联网不但赚到了钱,规模还翻了好几倍,还有的老板借机融到不少投资。

朋友老金也加入了进来,搞网络,拉融资、谈合作、建厂房、搞物流,看着每天员工们忙碌的身影,每天账面上的流水,仿佛看到了自己成为行业巨头,走上人生巅峰的那一天。

仅仅半年时间,问题出现了,还是大问题,首先是资金问题,前期投入巨大,后期资金吃紧,最终资金链断裂;其次是产能问题,开了工厂以后,发现产能完全无法消化;第三是利润问题,运营成本过高,虽然每天的流水到了上百万,但是基本每天都在亏损。

而对于电商来讲,其实我觉得最重要的,还是产品与渠道。为什么选择卖没有售后服务的东西,不要为了卖掉一件东西没完没了的打电话问这个怎么弄,那个怎么弄呀。一种是通过电话可以帮他解决问题这也算是服务,还有一种服务要寄回来要帮他修,这也是麻烦的事情。

比如我们现在做的进口品牌电机减速机,做了七八年,全球联保,一个电话就能送门服务,基本都没有出现过什么售后问题。

工业品电商,其实我们更要的是阿甘精神,建立电商团队也是一样,在自己能掌控的范围内。一步一步来,而是收获最大的。

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