“第一次面谈”笔记——保险名人堂20170506

我是乾龙区2部范丽君，思维决定行为，行为决定成果！今天再一次复训了保险名人堂课程，学习了以需求为导向的销售方法，从新认识了自己到底是谁，坚定了自己的信仰，连夜整理课堂...

判断第一次面谈是否成功？

1、得到准客户的信赖？

2、引发准客户不安的情绪？

3、取得必要信息获得下次见面的机会

---

第一次面谈的重要性

70%的签约在第一次面谈时决定，第一次面谈目标：

1、确认现有状况

2、确认客户的期望/梦想

3、确认客户担心和规划的优先顺序

     如果你在，你用什么方法，如果你不在，你用什么方法，而我可以帮你什么忙

---

第一次面谈要会听会问会说

听的技巧

1、聆听——理解力

2、倾听——感受力

提问的技巧

最高明的销售就是让客户说出我们要的答案，发问让客户讲出我们要的答案

提问目的就是控制晤谈

1、开放式问题（5W1H），希望对方讲话，搜集大量资讯

2、封闭式问题（是或不是），希望对方闭嘴

3、引导式问题

4、澄清式问题：关于你的观点非常奇特，您能对我多说点吗？

---

第一次面谈的成功因素

1、打开客户六道门

    1）不耐烦

    2）怀疑

    3）下决心

    4）借口

    5）走神

    6）警惕

2、表达技巧

3、自信

---

第一面谈流程

一、开启晤谈

第一阶段：寒暄、破冰、赞美

目的：建立亲和关系，发挥敏感性，仔细敏感

1、具体称赞，方法是用物赞人

2、过去、现在、未来

第二阶段：介绍

目的建立信赖感

1、自我介绍

用故事包装自己，介绍自己，来引出客户情况（过去现在未来的家庭情况），15分钟

1）过去的我做什么，有什么两点？

2）现在为什么做寿险，有什么成就？

3）未来要做什么程度？

2、公司介绍（不太重要）

发问让客户选择保险公司看重哪点，然后解释这几点，还有两点需要补充

1)量身定做

2)保单年检

第三阶段：询问投保经历

目的 ：引发客户对投保经历的不满；唤起风险意识，了解保障功能

技巧：5W1H的内容

1W 买了吗？When ?

1）何时

2）情况，谁？

3）做得不错吧

4）服务

5）关心

6）量身定做

7）保单年检

2W 为什么买？Why ?

1）受益人，保单受益人是谁？

2）谁，不是卖保险朋友，不是医院，而是家人？

3）总结 ，让客户明白买保险为的是家人

3W 多少钱？Who ? 

1）问出数字，算出总额，客户先生您为家人买这份保险，相比花了不少钱吧

2）看（数字）

3）询问其他购买经历，相比您在选择这份保险时也认真选择了吧？

4）如果可以重来

4W 内容 What ?

客户先生，您朋友帮你量身定做的方案，想必保障内容您很清楚把

1）展现专业，预估保障内容

2）提醒客户回家看保障内容

5W 决定 Where ?

1）还有呢？多问原因，找出客户不满

2）将家人列出来考量

二、唤起需求

三、实情调查