我是乾龙区2部范丽君，思维决定行为，行为决定成果！今天再一次复训了保险名人堂课程，学习了以需求为导向的销售方法，从新认识了自己到底是谁，坚定了自己的信仰，连夜整理课堂...

判断第一次面谈是否成功？

1、得到准客户的信赖？

2、引发准客户不安的情绪？

3、取得必要信息获得下次见面的机会

第一次面谈的重要性

70%的签约在第一次面谈时决定，第一次面谈目标：

1、确认现有状况

2、确认客户的期望/梦想

3、确认客户担心和规划的优先顺序

如果你在，你用什么方法，如果你不在，你用什么方法，而我可以帮你什么忙

第一次面谈要会听会问会说

听的技巧

1、聆听——理解力

2、倾听——感受力

提问的技巧

最高明的销售就是让客户说出我们要的答案，发问让客户讲出我们要的答案

提问目的就是控制晤谈

1、开放式问题（5W1H），希望对方讲话，搜集大量资讯

2、封闭式问题（是或不是），希望对方闭嘴

3、引导式问题

4、澄清式问题：关于你的观点非常奇特，您能对我多说点吗？

第一次面谈的成功因素

1、打开客户六道门

1）不耐烦

2）怀疑

3）下决心

4）借口

5）走神

6）警惕

2、表达技巧

3、自信

第一面谈流程

一、开启晤谈

第一阶段：寒暄、破冰、赞美

目的：建立亲和关系，发挥敏感性，仔细敏感

1、具体称赞，方法是用物赞人

2、过去、现在、未来

第二阶段：介绍

目的建立信赖感

1、自我介绍

用故事包装自己，介绍自己，来引出客户情况（过去现在未来的家庭情况），15分钟

1）过去的我做什么，有什么两点？

2）现在为什么做寿险，有什么成就？

3）未来要做什么程度？

2、公司介绍（不太重要）

发问让客户选择保险公司看重哪点，然后解释这几点，还有两点需要补充

1)量身定做

2)保单年检

第三阶段：询问投保经历

目的：引发客户对投保经历的不满；唤起风险意识，了解保障功能

技巧：5W1H的内容

1W 买了吗？When ?

1）何时

2）情况，谁？

3）做得不错吧

4）服务

5）关心

6）量身定做

7）保单年检

2W 为什么买？Why ?

1）受益人，保单受益人是谁？

2）谁，不是卖保险朋友，不是医院，而是家人？

3）总结，让客户明白买保险为的是家人

3W 多少钱？Who ?

1）问出数字，算出总额，客户先生您为家人买这份保险，相比花了不少钱吧

2）看（数字）

3）询问其他购买经历，相比您在选择这份保险时也认真选择了吧？

4）如果可以重来

4W 内容 What ?

客户先生，您朋友帮你量身定做的方案，想必保障内容您很清楚把

1）展现专业，预估保障内容

2）提醒客户回家看保障内容

5W 决定 Where ?

1）还有呢？多问原因，找出客户不满

2）将家人列出来考量

“第一次面谈”笔记——保险名人堂20170506