今天我们要分享的书籍是《优势谈判》，这本书的作者是罗杰道森。他曾经是克林顿总统的首席谈判顾问，他是商务训练大师，和演讲大师，并且他还是一位杰出的事业家和畅销书作家。本书主要教授如何在谈判中获得优势，书中介绍了许多的谈判技巧和反制技巧。接下来我将为大家分享开局谈判技巧，中场谈判技巧和终局谈判策略三个部分的内容。
在开局谈判技巧中，首先第一个是要开出高于预期的条件。如果你对对方的情况了解的越少，在开始谈判的时候，你就应该把条件，抬得越高。这是因为我们最初知道的信息很少，所以我们认为合适的价格可能是错误的。当我们把价格抬高。它的好处是，对方可能会直接答应我们的条件。如果对方不答应我们的条件，其实给了我们一个谈判的空间。如果我们一开始，给出的价格就是接近底线，那么这个价格对方如果不接受就会陷入僵局。而且我们给出一个高价，还可以抬高我们的产品在对方心目中的价值。那他还可以在谈判结束后，让对方感觉自己赢得了胜利，因为他感觉自己，降下了很多的价格。但是在使用这个策略时，我们要注意我们开出的价格，让对方感觉是有弹性的。不能让他感觉你要么就接受，要么就离开。所以我们喜欢这个策略的前提条件一定是要，让对方感觉有弹性。
第二个技巧是避免使用对抗性谈判。就是当对手提出条件后，我们千万不能马上就反驳他。那就会形成对抗。一定要先表示同意部分观点，然后再想办法扭转局面。我们可以采用的策略是：“感知，感受和发现……”比如某个客户对你说，“您公司产品价格太高了。”如果我们直接进行反驳，就形成了对抗。这就不利于进行谈判。所以我们应该这样说，“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时，也是这么想的，可是仔细想分析我们的产品和价格，你总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”而且当对方充满，一些敌意时。我们也可以采用感知感受发现，这样的对话，让自己赢得时间，冷静思考。逐渐让对方扭转，他对我们的敌意。
接下来介绍的第三个技巧是成为不情愿的卖家。即使我们迫不及待的想卖出某样东西，我们也要表现的极度的不情愿。美国现任总统唐纳德 特朗普，就是这方面的高手。在1991年时。特朗普需要卖出圣莫里斯酒店，筹集资金来度过应对即将到来的萧条期。当时澳大利亚的亿万富翁艾伦邦德，表示出有兴趣来购买这台酒店。虽然特朗普想迫不及待的卖出这家酒店，但是他仍然表现得极不情愿。他是这样说的：“哦，艾伦，千万别把我的圣莫里兹夺走，那可是我最喜欢的产业，我可不想卖掉它，我还准备把它留给我的孙子们呢！你可以考虑其他任何一家酒店，但千万不要圣莫里斯夺走。不过，艾伦，为了公平起见，如果你想买，告诉我你最多能出到什么价钱？”
通过这个策略，特朗普以1.6亿美元的高价卖出了这家酒店，顺利的度过了这次萧条期。所以我们在推销产品时，一定要选择不太情愿。这种策略可以在谈判开始，就把对方的谈判空间压到最低。
中场谈判技巧中，我们首先要介绍的是“应对没有决定权的对手”。例如一个推销员来给我们推销一批产品，当他把所有的产品介绍完成之后，我们告诉他：“听起来不错，不过我要先向董事会汇报一下，这样吧，我一周后给你最终的答复。”一周后，当销售员过来询问最终答复时，我们告诉他：“我已经把你的提案报告递交给董事会了，我原以为他们会接受我的建议，可是事情并不顺利。他们告诉我，除非你能把产品的单价在降低几百元，否则，这笔生意恐怕就没希望了。”通过这样策略，我们就给销售员施加了强大压力，从而让它大幅度的进行降价，其实我们并没有向董事会进行汇报，只是我们在使用这个策略让对方降价。
在使用这个策略时，我们要确保我们的更高权威是一个模糊的实体，不然是单独一个人，比如总经理或是董事长。因为我们指出一个具体的人作为权威的时候，对方觉得你既然没有资格来决定价格，那我就只会同更高权力的人去谈，没有必要在这里和你浪费时间。所以我们这个机构只能是领导办公会，预算委员会，或者是董事会之类的模糊实体。这种技巧可以，给对方施加强大的压力，但是又让对方不会有抵触情绪。
现在我们介绍一下，当对方使用这种更高权威的策略时，我们应该进行如何应对？如果是我们进行推销，那我们首先应该问一个问题：“我想先确认一下，如果你感觉今天这个产品非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？”通过这样的方式，我们就排除了对方临时虚构一个更高权威的可能性。
如果我们不能阻止对方用诉诸更高权威的策略时,我们又应该用什么策略来应对这种场景?作者介绍的方法是：第一步应该激发对方的自我意识。我们可以微笑着问对方：“他们通常都会听从您的推荐是吗？”如果能够激发对方的自我意识，他就会告诉我们：“是的，你说的没错，我喜欢这个产品，估计就没有什么大问题。”第二步是要确保对方会在更高权威面前积极推荐你的产品。我们微笑着继续问对方：“您会向他们推荐我的产品，是吗？”理想的情况是，对方可能会告诉你：“是的，看起来不错，我会为你努力争取的。”
在这个时候，对方其实有三种选择。一是对方根本就没有更高的权威，他自己就可以做决定。他答应向我们进行推荐时，其实就可以坦白，告诉我们会直接购买产品。第二种是有真正的更高权威，他答应帮我们进行推荐，就达到我们目的。第三种情况是他会表示拒绝。即使遭到拒绝，我们也不用担心，这恰恰是一个好现象。因为拒绝，反而代表他有可能会购买我们的产品，因为如果他对我们的产品或者服务完全没有兴趣，他根本就不会关心价格。
阻止对方用诉诸更高权威的第三个步骤是：我们要使用“取决于……的方式”。 当对方说他要请示更高模糊权威时，我们可以告诉他:”这取决于你想要什么？我们可以在合同上加一个条款。你们公司可以因为任何细节问题，在24小时内否决我们的这份合同,通过这种策略。我们让对方保留了拒绝的权利，避免了对方使用更高模糊权威，从而推进的谈判的进程。
中场谈判的第二个技巧是应对僵局。所以僵局就是指我们双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展。比如我们的产品代理商告诉我们：“我们希望你在未来三年将成品价格降低八个百分点，否则我们就只能另找供应商。”如果我们答应了对方的要求，我们几乎就没有利润了，所以有人可能会认为走进了死胡同。其实并不是的，我们只是进入了一个僵局。
在这个时候，我们需要采取暂时搁置策略。就是我们先搁置争议比较大的问题，可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前，为谈判积累足够的能量。当那些小问题都全部都解决了之后，就会形成一种动力，让我们双方来解决这个真正的重要问题。我们在谈判中，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。我们可以通过解决这些小问题为双方制创造契机，破解僵局。
中场谈判的第三个技巧是应对困境。所谓困境，就是指双方仍然在谈判，但却似乎无法取得任何进展。我们这个时候策略就是要做出一些调整，从而改变整个谈判的形式。比如我们首先可以调整谈判当中小组的成员，换另外一个人去主导谈判，以调整谈判的气氛。我们可以建议暂时让双方休息，等午饭过后再进行谈判。我们也可以采取缓解紧张的气氛，比如谈论对方喜欢的爱好，讨论最近正在流行的消息，或者干脆讲一个有趣的故事。
我们还可以讨论是否可以在某些财务问题上做出调整：比如延期付款、降低预付款金额或者是重新调整支付方式。我们还可以讨论如何和对方共同承担风险，尤其是那些对方非常感兴趣的问题，比如我们可以提议说：“在一年之内，对方可以退还那些状况良好的库存，而我们只收取20%的费用。”通过这样的方式让对方减轻对未来的担忧。我们还可以商谈一些细节问题，比如包装、配送方式等等，看看我们的建议，能否吸引对方的兴趣。当我们通过各种方式调整，往往就可以改变谈判的形式，从而促进谈判的发展。
接下来介绍的是终局谈判策略，第一个是蚕食策略。所谓蚕食策略，就是我们和对方已经就所有问题达成了共识，我们还可以从对方那里获得更多的好处。它策略的关键是，当谈判进行了一段时间以后，我们在提出一些看似微不足道的要求满足自己的目的。比如我们在开始时说服客户，希望他购买我们这里最好的产品，他觉得我们产品太贵了，那我们就先把这个问题搁置到一边，等我们把其他的问题都谈好了之后，客户准备离开了，这个时候我们再一次提出这个话题：“我们可以再讨论一下最高级的款式吗？我通常不会向所有的客户都推荐这种方案，考虑到贵公司的规模和增长潜力，我觉得你应该考虑这种模式，并且你们每个月所增加的成本只有800元。”也许这次客户就会感兴趣，一个优秀的谈判高手，他总是会尝试着去再试一次。因为客户刚刚完成一笔交易，内心感觉非常好，而感觉好的时候，人们通常就会做出一些正常状态下不会做出的让步。在一些情况下，客户达成了协议，他不想再进行下一次谈判，如果是那样的话，他可能会失去这笔生意，所以他觉得可能再做一些让步。所以通过尝试策略，我们就可以获得更多的好处。
而我们想要避免对方对我们使用蚕食策略，我们就可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法，让对方感觉自己赢得了这场谈判，他们感觉很满意了，就不会对我们使用蚕食策略。
终局谈判策略的第二个是减少让步的幅度。我们在谈判中进行让步时，让步的幅度不能一步比一步大。比如你第一次让400元，第二次让600元，你告诉对方，这是我的底线的，就再也不能让一分了。但是600元的让步幅度太高了，所以那绝对不是最后一次让步的幅度。正常让步的幅度是第一次让步600元，第二次让步400元。对方可能就会认为你第三次让步是一百元左右。等我们告诉对方，这次连10元也不会再让步了。对方可能就会感觉很生气，想到我们上次让步400元，这次连10元都不让，也太不讲情面了。所以他可能就会对我们产生了敌对情绪，真的就离开了谈判桌。
所以我们在让步时，千万不要在一开始就作出让步。因为这样会让对方觉得他可以通过谈判获得更多的好处，所以他会不停的要求我们做让步。我们在处理让步时，应该逐步减少让步的幅度。比如我们第一次让步400元，第二次就让步300元，第三次就让步200元。这样对方就会知道，我让步的空间越来越小。
我们让步的方式，可能会在对方心里形成一种固定的期待。所以我们千万不能做相同等级的让步，因为一旦这样做，对方就会不断的提出让步要求。我们尤其不能不要在最后一步作出较大的让步，因为当对方再要求我们做让步时，我们通常都不会再进行让步，但是对方心里还有预期让步的空间，而我们不再让步时，他就会产生敌对情绪。此外，也千万不能因为对方要我们报出“一口价”，或者是声称自己不喜欢讨价还价而一次让出所有的空间，我们要通过逐步减少让步的空间，这其实在暗示对方，这是我们所能接受的极限了。这样的方式我们才能进行合理的让步，并且达成交易。
现在让我们来总结一下，我们在谈判的开局要使用提高条件，获得更多的谈判空间；避免使用对抗性的谈判，缓和气氛，让对方便于接受我们的谈判条件；通过使用不情愿的卖家技巧，卖出更高的价格。中局谈判使用“没有决定权的对手”的策略，压低对话的价格，当对方使用这一策略时，我们采用“激发对方的自我意识，确保对方会在更高权威面前推荐我们的产品，和这要取决于……的方式”来应对；当谈判陷入僵局时，我们要使用暂时搁置策略推进谈判；当谈判陷入困境时，我们要采取多种调整的方式去改变谈判的形式，让谈判顺利开展。
在总局谈判中，我们要采用蚕食策略去获得更大的好处，在让步的策略中，我们不能一开始就做出让步，而且让步的幅度应该逐步缩小，让对方明白让步的空间已经到极限了。通过学习以上策略，会对你进行谈判有不小的帮助。
