渠道冲突管理，到底什么才是关键

渠道冲突是指渠道中相关成员的某一方或者几方利用某些优势和机会，对另一个或者几个成员采取某些敌意的行为。产生利润、追求利润，是商品生存的本质。在市场中，由于利润、沟通、管理等因素会产生生产商与渠道商的矛盾、渠道商与下级分销商的矛盾，矛盾的激化就会产生渠道冲突。

渠道冲突是生产商与渠道商管理层不遗余力想要解决的问题，也是一个难解的问题。其中有很多外在的市场原因，但究其根源，问题的核心无不出在渠道各环节的利益需求满足上。合作就会产生摩擦，摩擦严重到一定程度就会演变成冲突。渠道冲突最终虽然结果一致，而产生的原因却各有不同。

原因一：利润不平

渠道冲突的原因有多方面的因素，但最主要的就是各个环节所代表的利益归属不同。生产商或服务提供商希望获得长久的、可持续的发展渠道链条，保证稳定的现金流；而其他经销环节的企业经营目的较为直接，也就是通过营销该产品或者服务来达到利润价值的最大化。由于各自的目的不同，自然会产生经营行为上的差异。

生产商希望扩大销路和市场份额，而经销商希望短期利润最大化；生产商只生产自己的产品，希望经销商同样只经营自己的产品或者将绝大多数精力用于经营自己的产品，而经销商则并不是很关注经销的是哪种产品，更为关注的是哪种市场更好运营、更快盈利；生产商希望产品价格折扣到消费者手中，而经销商更希望折扣到自己口袋；生产商更关注品牌，而经销商更关注利润；生产商希望经销商可以做当地的广告和公关，而经销商更希望生产商做全国的以及地方的广告和公关；生产商希望将仓库挪到经销商那里，让经销商多备库存，而经销商则希望生产商可以实现各地的快速物流，减少其库存压力。

在利益目标不同的情况下，生产商和经销商会产生冲突。其表现形式虽然不同，但是斗争的目标只有一个：就是利润能够更倾斜于自己，风险能够转嫁给别人。

原因二：沟通不良

沟通，己经越来越被广大企业所认可，特别是成熟型企业。沟通分为内部沟通和外部沟通。如果将生产商企业内部成员的沟通定义为内部沟通，那么其与渠道其他成员的沟通就属于外部沟通。沟通不良的现象广泛存在于生产商和经销商之间。

先说企业内部之间的沟通不良。例如，企业市场部提出的市场营销规划和推广方案，是站在全局的立场出发。但是因为沟通问题，在向销售部门进行陈诉或实施时遇到阻力。在实际执行中，销售部门调整方案，将由其承担的风险和责任部分转嫁给了经销商。而在经销商与业务人员沟通中，由于出现责任划分问题，导致沟通难度越来越大。

其次是沟通不及时或没有沟通。例如，生产企业的管理模式就是专制式管理，那么其沟通本身就会产生不及时或者干脆不沟通。此外，生产商想要保持商业优势或者保密竞争时，也会产生不沟通或者沟通不及时的现象。如此一来，经销商的热情会受打击，矛盾在某些程度上开始积累。

原因三：制度问题

渠道中环节冲突有一部分来源于制度。在签订渠道链合作协议时，渠道中各个环节的责任、权力、利益划分不明确，渠道冲突自然持续不断。制度中经销商的销售信贷、所属地区划分、权力模糊等是冲突产生的实际市场原因。

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