浅谈Blue water

战场在哪里

很多人都说BW很贵，在中国做不好（我之前也这么认为，但现在不是了）。

如果把战场从商场的货架移到人的心智战场，BW是极为成功的，“贵”已经让他占据了人们心智中“顶级净水器”的这块空位。就像“劳力士”代表瑞士高端表，可口可乐代表“可乐”类饮料一样，BW可以代表瑞典顶级净水设备。

如何定位

ROLEX贵不贵？贵。ROLEX好不好？好。

人们为什么觉得ROLEX好？就因为很贵，而且价格稳定，人们自然而然的觉得ROLEX一定好，ROLEX一直以来都是最受人们欢迎的高端瑞表品牌。人们不会用性价比来衡量（电子表又便宜又准，而且不用上拉条）。

一个珠宝商的生意不好，有次珠宝商出差，临走时交给店长一张纸条，上面写着“本店所有物品，价格乘以1/2”，老板想赔钱清空库存进新货。等他回来发现绿宝石卖光了，令人吃惊的是由于他的字迹潦草，店长把1/2看成了2，所有珠宝价格都是按原价的2倍卖出去的。——源自《影响力》一书

一个浙江老板家里装修，设计师推荐500元一片的瓷砖给她，他直接回了一句500元的太差了，我要5000元一片的。

当人们对某产品认识不深，会认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

如今中国净水行业一片红海，风口还没来，产能就已经过剩了。各种技术相互诋毁，各种营销手段层出不穷。一个新品牌若想在市场中立足，定位成“奢侈品”不失为一个好办法。顾客会立刻记住这个牌子，并会认为“贵=好”。

BW只要坚持自己的定位，付出时间和耐心，终会与真正的潜在消费者产生同频共振。

竞争对手

如果不能定义竞争对手，就不知道客户在哪里？

现阶段，新品牌进入中国净水行业，若盲目的把其他净水品牌定位成对手，很容易死无葬身之地。美的、史密斯、沁园、怡口、3M、安利、爱惠浦、滨特尔、浩泽、小米等品牌几乎涵盖了一切技术、渠道、商业模型的创新。

只有“让自己在人们的心智中与众不同”才会让用户记住你。

BW要把PRADA、BV、HERMES、ROLEX、PP、VC等奢侈品作为自己的对手。让人们在心智中把BW和这些知名奢侈品牌关联起来，这是一条快速占领消费者心智的捷径（借力这些奢侈品牌）。几十万一套的德国RATIONAL和POGGENPOHL（非名贵木材的橱柜）在中国卖的很好，他们只接待提前预约的顾客（平时不开门），让人觉得买回家很有面子。

任何一个品牌的定位都不该兼顾“所有类型的顾客”，哪怕是可口可乐和宝洁这样的行业巨头，霸王、汇源和红牛在细分领域里都比这些巨头做的好。

与RATIONAL、POGGENPOHL、NOBILIA建立战协不失为一个好办法。争取到奢侈品牌的用户就是成功。

BW的成功指标：让所有人都知道自己是最贵的，后面自然会有生意。

开创新品类

老板新创了大吸力烟机这个品类，只要提起大吸力烟机，人们就会想到老板，这个定位真的很成功。方太再花双倍的代价也很难在“大吸力”上超越老板（哪怕方太的吸力比老板大很多），定位一旦进入顾客的心智，就很难改变。方太随后做出什么反应呢？对，是“不跑烟”。

BW也要根据自身产品和行业的特性，开创个“新品类”。特征要明显，就像凉茶是防上火的，云南白药是止血的，咖啡是提神的，变频空调是节能的一样。

大通量、新鲜水、口感好、智能化等等都不是什么新意了。高价格象征着高利润，高利润就可以提供更多的服务与承诺。

BW要敢于承诺其他品牌不敢做的承诺，划一个领域自己玩。

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