Sam Altman｜山姆奥特曼哥哥说,麻烦你们把这些搞搞清楚再来

“First-time startup CEOs make a lot of mistakes, mostly due to ignorance… It is very important to make accurate financial statements to investors, and it is well worth the time it takes to learn the difference between concepts like ‘revenue’ and ‘GMV’ and revenue from a ‘contract’ or ‘LOI’… I’ve seen people use GMV for revenue or refer to an LOI as a contract many times in the past year when talking to investors. This is a felony”

---Sam Altman (President of YC)

山姆哥哥官博吐槽——你们这些合同和意向书这种基本商业概念都分不清楚的孩纸，就不要来YC骗投资人的钱了，我都看不下去了，人家又不是Sa。

其实不仅是山姆哥哥point out的这几个商业术语，个人觉得创业者还是需要多培养一下business的基本素养。不要在创业的过程中把一些简单但重要的概念混淆，从misunderstanding到mis-positioning最后miss market，loose the game。

CB Insights近期分析101家科技创业公司的失败案例，总结出了的创业公司失败二十大主要原因，榜首的是－没市场(No Market Need 42%)，超过第二－没钱(Ran Out of Cash 29%)，第三－没人(Not the Right Team 23%)。从这组数据其实也可以看出为什么那么多公司死于A轮Curse——A轮是市场初步验证产品的时期，产品没人买没人用没市场就融不到钱，没钱没粮草军心就动摇，人心惶惶核心人员离职，然后你知道的，撕逼清算大戏, 黑眼豆豆那首歌－－Boom boom boom, Gotta get get。

为什么很多新的科技产品公司有veliveli酷炫的idea，做出了veliveli棒的产品，但结果照样没市场，狗带了捏——因为他们在用尽生命当备胎，一般真到掏钱的时候就没他们什么事了。做之前人们都说“Yes! Make it! I want it!”做出来之后人们说“wow, cool, but I don't need it”。被调戏的感觉扑面而来。

在这里我觉得有必要聊聊几个常见误区，四个不等式:

“people want”≠“market need”

“to buy”≠“to pay”

“small market”≠“niche product”

“Very cool”≠“Very good”

YC说“Make something people want”，创业的过程也一般都是这句话的一个反向顺序——发现“want”找到“people”然后一起“make something”。但这里有个“people want”跟“market need”之间match的问题，不是所有人们想要的东西都能成为成功的商业产品。要知道“people”是按“head count”算的,但是“Market”则是按钱算的“$”。有人并不代表有钱，不同的人在不同的市场里也拥有不同的商业价值。这跟GDP是一样的，同样是拥有独立主权的国家，你有听说过Tuvalu吗？在Busines sworld，成功的商业可能不应该只是“做大家想要的东西”，这句话后面应该还得加上“to buy”。“Make something people want to buy”——做大家都想买的东西。与其问你想要这样的产品\服务吗，不如问这个100块你买不买？——“说想要”可能只是嘴炮，“刷卡的”才是干爹。看看你满满的购物车，最后Check out的不也就只有那些。“people want”≠“market need”。中间隔了好大一个“钱”字。

但“to buy”≠“to pay”，举个最简单的例子，土豪给美女买包，想买包的是美女，掏钱的是土豪。虽然你赚的是土豪的钱，但你应该上心的服务对象一定是美女，没有美女你跟土豪一分钱关系都没有。这里有个常见的概念误区就是end-user和customer。你需要清楚的知道最后是谁在真正使用你的产品或是服务。如果最终用户跟客户不是同一个人，那你也需要考虑你做出来的东西如何通过满足用户的需求进而同时Satisfy your customers.而这点对于2B的行业，像是SaaS企业应用，更是尤为关键——客户是公司，用户是员工。

Next，想必你们都知道一本书叫从零到一，吧？这本书跟Dan教授口中的“Big Data is like teenage sex”一样，”Everyone talks about it. Nobody really knows how to do it. Everyone thinks everyone else is doing it. So everyone claims they are doing ‘Zero to One’”.然后大家都开始各种做”细分市场“”垂直领域“。反正P神说“start niche”，我们就follow之。结果奇葩的产品开得漫山遍野都是。你们这些孤独的花朵都是水瓶座吗？拜托不要把target“niche market”死心眼儿的理解成做一个“small product”。我所理解的“start with a niche market”不是让你去做一个真对特定人群的需求专门设计开发的“小产品“ (P神举的例子都是什么谷歌，苹果，亚马逊好吗)，而是让我们在初期选择进入一个相对冷清一点的市场以便于建立垄断优势。重点是垄断，Monopoly才是’大富翁‘游戏。而那些”小产品”往往因为功能设计太过针对特定的用户群，之后无法scale up实现垄断。在我看来，伟大的公司都有一个共性，就是能用一个产品解决不同人的各种问题，而不是针对一个小问题给无数个解决方案。举一个女神的例子——老干妈。老干妈为什么那么牛，因为你基本上吃什么都可以加她啊！就一罐辣酱啊！安慰多少游子心啊！

最后呢，这个“Very cool”≠“Very good”想是非常好理解的。大概就是像那些单纯用HTML5在朋友圈装逼的内容一样－－上班的时候看见标题点开，突然开始放音乐，还马上关不掉，真的是够了。