纷来王仕江：构建“自零售”供应链体系 织起社交分销网
在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，纷来联合创始人王仕江发表了《构建“自零售”供应链体系，织一张中腰部达人的社交分销网》的主题演讲。
他表示，纷来打造了“自零售”的概念，希望利用供应链体系服务中腰部达人。纷来就是一个超级连接器，将大量的中腰部销售达人、社群、微商以及传统商超百货连接起来，整合分散的零售终端，构筑新型零售业务。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
今天主题有点大，为什么我们起了这么一个名字“自零售”？纷来是一家新型的创业公司，2018年成立，2018年我们刚刚组团队的时候看到一个比较大的机会点，未来整个商业模式一定走向去中心化，每个个体都有机会成为一个零售通路，每个个体都会成为一个零售品牌，所以我们起一个概念叫做“自零售”，在香港还注册了一个自零售的行业协会。
看到这么一个机会，我们以自零售大的背景下开始在推动整体纷来体系的构建，经过一年多的时间运作，纷来发展到今天已经在一些区域市场和行业里形成了小小的知名度。那么，在自零售这套体系中，我们供应链、中长尾腰部达人们都有哪些机会点？
首先，看一下中国零售整体格局的变化。中国零售从连锁时代到电商时代，现在到了社交电商零售时代。
我以前18年一直都在做采购行业，以前在华润做采购，后来到顺丰，基本上在零售这个圈子中。中间我们看到一个很大的机会，以前卖一个品牌挺容易的，一个品牌如果想推向终端，要和消费者形成比较好的认知，可以在中心化的流量平台中，比如说线下选择沃尔玛、华润万家，线上选择淘宝、京东、天猫，很容易触达到消费者终端。在这个过程当中，一个品牌和消费者的连接中有大量的中心化平台做连接器。
现在到了社交零售的新时代，抖音也好、快手也好，有很多的网红，有很多超级导购的卖场导购员，每一个带货的个体存在，催生出来社交零售的销售个体，他们怎样链接上游的供应链、供应链怎样服务他们，这之间会不会形成一些新的机会呢？
我们看到一个大的痛点，整体在这个后零售时代中，或者叫做社交零售时代，由以前的中心化变成大量去中心化，变成碎片化的模式，品牌方面对这个市场有非常大的痛点，以往一个品牌要触达消费者，找中心化的渠道和媒介平台就可以把品牌推出去，现在面对散状个体从业者、中长尾腰部的销售达人，怎样触达、触达效率怎样提升的痛点。
反过来看，那么多中长尾腰部销售达人，腰部社团的小点上门，他们该怎样寻找优质的供应链，该怎样持续开发好的产品？
对消费者来讲，大量的信息充斥，大量的渠道出现，无论接受信息也好、接受购物模式也好，和以往不一样，以前买一个东西更多是中心化平台搜索，线下有朋友圈、微信群、抖音、快手等等，各种各样的平台都在推送各种信息，把大量的商品、信息送到他们眼前，但是怎么选是个问题。
在这三端构成的所有痛点之间，我们看到一个大的机会点，就是在品牌或者很多散状的销售渠道，在消费者之间，缺少一个连接器，这种连接器就是纷来当时创业的大背景，纷来能否做一个平台，我们做一个工具，连接这三端。
纷来是什么？纷来就是一家DTS供应链公司，纷来不为头部服务，不做中心化流量，也不为中心化平台服务，直接服务到每一个销售的个体。我们看到传统线下的连锁模式中，品牌商想进入沃尔玛、华润万家，可以找到经销商，大量的经销商的出现为沃尔玛、华润万家传统线下超市提供囤货、运输服务等线下服务。
到了电商时代，出现了一些电商代运营的专业公司提供一些品牌线上运营以及线上详情页的制作，到了现在很多数千万的从业者出现了，数千万的从业者的出现谁为这些从业者提供一整套的，从选品，从一件代发，从售后，整套体系来服务，这个是相对空白的专业市场，所以纷来的整个团队核心基因就是有大量的行业的供应链的人才，线上线下大量做供应链的人才聚集到纷来，我们定义为一家专门为销售个体做供应链服务的公司。
服务模式有哪些，定义纷来DTS商业模式，把所有分散的销售终端做一个整合，把上游的品牌做整合，把中间作为连接器，纷来就是一个超级连接器：中长尾的、腰部的销售达人、大量的社群团、社群的微商、传统商超百货的转型，在这些渠道中我们做一个超级连接器，把大家连接到一起。
左手边为大家精选优质的品牌商资源，把品牌链接到纷来，帮助大家选品，所有纷来的供应商入驻用的是邀约方式，邀请优质的商家，直接对接品牌端，把品牌商邀请入驻纷来，通过纷来的三张网络，城市运营中心聚集到每个城市销售个体，对接大量的B端销售渠道，比如说小的平台、社群团购平台、微商平台，包括地方商超平台，包括线上平台，还有把散落的代言人，有带货能力的个体链接到一起，把上游的品牌商商品链接到纷来，通过三张网络做产品分销，触达到每一个消费者。
纷来在整个链条中提供服务以后呈现出来的能力是，上游整个品牌商和纷来合作的过程当中，把大量C端消费者数据反向推送给品牌商，品牌商聚焦在产品的研发，打造出上游优质的产品力。
中间，纷来有自己构建的一整套智能化、数字化工具输出，把城市运营中心的网络、B端销售渠道网络、每个代言人个体的网络聚集到一起，编织成一张销售的大网，以前是分散的、零星化的，现在是聚焦到一起的中游渠道网络，通过这个网络和上游的产品做链接，推送产品给C端的消费者，所以把上游、中游、下游做三项连接。
纷来在这个过程当中不囤货，不压货、不压资金，也不去占有大量的数据，我做好中间的培训、中间的素材、中间客服售后服务体系，为运营中心每个销售渠道和代言人做服务，相当于新型零售渠道下的中间大型批发商，每一个品牌厂商商品更好的链接到C端的销售渠道中。
通过这个网络，把上游品牌商赋能，每一个品牌实现精准的有效触达。对于中间的渠道商来讲，帮助中间的渠道上做好精准的选品、专业的商品知识培训、产品卖点、短视频内容服务，对中间做一个整体赋能。
对于所有的消费者来讲，每个消费者有贴身式的服务体验，消费者买的商品，中间有短视频内容的推送，为每一个卖货的个体提供优质的短视频推送，提供精选过的优质的好的产品，全套的无忧卖货的体验，整个社交电商的平台把这个体系打通，做全流程赋能、全渠道覆盖、标准化解决方案、全套的销售工具的支持。
通过这个网络，纷来给品牌商带来更多是多元化深度合作，我们提出新型柔性化供应链，我们和很多品牌商在打造，这个新的柔性化的标杆供应链怎样柔性化？
以往一个品牌想触达到消费者定价体系怎样，会有总经销、有省级代理、有市级代理、县级代理，一整套代理体系，一整套代理体系覆盖下去以后成本定价包括5级代理成本定价体系，产品覆盖C端变成层层压货方式，以及面对非常落后以及冗余的中间成本，放在线上平台上也是，大量品牌触达消费者，以往通过天猫、京东很好的触达，现在大量的消费者进入到大平台利用都是搜索模式，把淘宝天猫已经变成搜索的入口了，它触达消费者的空间越来越小。
纷来就是做一个事情，把这些品牌和纷来深度化合作以后，共同来和品牌商研制产品，研制出大量的适合各种渠道的产品，从包装、设计、定价做产品组合能力的设计，还做大量品牌洞见能力，洞察消费者以后反想推给品牌商，用数字化选品能力告诉品牌方接下来怎样产品开发、怎样定价、怎样一个推广节奏。
纷来供应链中所有选品对标的是SKU精简，我们目标在4000-6000个SKU聚焦出来，每一个品类打造出头部的关键单品，未来每一个SKU月销过千万。目前整个纷来从2018年创业，2019年3月正式对外推出服务，一年多的时间已经打造出几个核心品类，其中一个是食品类，尤其是生鲜冻品，还有跨境美妆、网红小家电，这三个类目是纷来的核心类目，今年重点推出酒水类目、母婴类目、家居类目，接下来做全品类的扩建。
当我把上游供应链体系搭建完成以后，中间销售网络怎样来？纷来自己不做流量，不做流量的构建，也不做流量池，我就是在织一张网，有三张网：城市运营中心网络、代言人网络、行业渠道网络。
第一张网，城市运营中心网络。
利用加盟方式，用电子围栏的方式保证每个城市加盟商的利益，这个加盟商把中腰部的销售达人们，微商、团链接到网络中，我提供供应链服务，每一个城市中心覆盖的服务的对象，其实不要很多，我不做拉人头的生意，也不要说覆盖海量卖货的人，每个城市中心精细化运营，我们根据中国城市的级别，每个城市中心覆盖人数500-1000，入驻到纷来来第二件事情就是每个城市中心关键职责就是培训这些代言人，每一个加入到纷来的个体，让它更懂得产品、更会卖产品，卖产品的过程当中获得更高的收益，这个过程当中得到更大的职业的发展以及事业的成就。
第二张网，行业渠道网络。
除了散状的销售个体用城市运营中心的模式聚集起来，还有大量的渠道需要转型，纷来对接了三四五线城市传统商超，要转型做社交零售不知道怎么做，还有MCN机构没有好的货品，怎么办？品牌商也不能够提供一个一个很好的选品和对接。纷来服务大家，所以第二张网络就是行业渠道的网络，社区团购、社交电商已经对接了相当一批地方性的龙头。
商超网络和吾悦广场、印力做了合作，帮助他们做整个供应链的输出以及后期的选品、营销活动的策划等等，电商的MCN机构有拼多多TOP3的MCN，也有腾讯系的短社播等等。相当于把大量的品牌商，你们的稀缺资源帮助你们去对接，你想开拓的渠道但是不知道如何开拓，开拓以后不知道怎样落地服务，我帮助你服务，我就是超级连接器，把大家连接到一起为大家服务。
第三张网，每一个在纷来卖货的个体，你不在我城市中心的池子中，也不在行业池子中，就是散状的个体，我们有总部的纷来学院给每个个体提供完整的培训赋能。
纷来是什么？纷来就是链接上游的品牌商，中游的各个中腰部的渠道或者是散状的渠道商，把大家链接到一起，做一个销售连接器，为整个销售个体提供整套的行业解决方案，为大家的就业提供整体服务。
纷来定义为自零售，服务每一个销售个体，为每一个销售个体提供系统化销售教学的培训以及营销工具，为上游品牌商听散状的分散腰部销售达人体系的分销网络，纷来在其中就是连接器的机制。
感谢有机会在亿邦动力和大家做分享介绍纷来在连接器过程当中的做法，经过一年多的发展，去年纷来整个体系中，第一年产生几个亿GMV，去年一年的时间为在纷来平台做分销的这些散状的个体发放佣金一个多亿，希望今年服务更多的达人和更多的上游品牌商，能够塑造更多更好的民族品牌，塑造更多更好的销售个体渠道。
谢谢大家！
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