服装销售技巧，顾客问价后就走了，怎么办？

经常有这样的情况：顾客进店不说话，或者问下价格就走了。据统计，这类意向顾客大概占进店顾客的30%（闲人不会进家具店“逛逛”），非常可惜！这中间缺失了几个必要环节：

1、建立良好的顾客关系

与客户建立朋友、亲人般的信任关系，是导购成功最根本的基础，也是导购的最高境界。

2、主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后（不要急于介绍产品），再明确你的产品介绍策略，积极介绍产品卖点。

点拨：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的，而是顾客最需要的！但这往往是中国导购最常犯的错误，一上来就不分青红皂白的介绍产品，根本不管顾客真正需要的是什么。

这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求，更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。

如：

请问您家的整体装修风格是怎么样的？

您喜欢什么款式的？

买吊顶，您比较关注哪些方面的问题？

您家的客厅层高有多高？

您家的采光程度怎么样？

3、积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处，才能提高其购买欲望；

吊顶要讲解（感受）得全面：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式。

这就要求导购非常熟悉产品。这也是对导购最基本的要求。

4、碰到异议，主动化问题为机会。

顾客往往会提出各种异议，比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。

如：

顾客:这个款式不错，只是颜色太浅（顾客有异议）

销售员:哎呀，先生，这个颜色挺好的，这可是今年最流行的款式和颜色了（直接反驳，不留面子）（X)

销售员:那您看看这边还有几款浅颜色的（随便、被动的介绍）(X)

销售员:您感觉这几款怎么样？（仍然是被动的发问。不主动寻找顾客的需求）(X)

顾客:后果就是：“还可以吧……我先看看”（然后随意的看下就走了）

销售员:看来你对颜色要求很严格，那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格，这样我可以为你介绍更合适的产品（从帮助顾客的角度直接询问原因，又进一步探询其需求）(√)

顾客:我想的风格应该是……（说出具体的要求）

销售员:是这样啊！怪我刚刚没弄清楚，来，这边正好我们有二三款您需要的产品（快速回忆，为顾客找到合适的产品，并积极主动引导）

5、把握好成交时机，主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后，很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如：放松下来；反复提同一个问题；东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求，千万不要等顾客提出成交。

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