K15-1/8《销售巨人spin》

第1章  销售行为和销售成功

关键问题：

以下哪些是小订单销售，哪些是大订单销售？

向客户推介一部手机；（小订单）

向客户推介一套别墅； （大订单）

向目标企业客户销售一台电脑；（小订单）

向风险投资企业推介创业方案争取投资；（大订单）

你给恋人买了个1克拉钻戒；（小订单）

汪峰给章子怡买了个1克拉钻戒；（小订单）

作者所谓的“传统销售技巧”指的是什么？

首先通过利益诱惑吸引客户，然后通过销售提问了解客户的需求，再讲述产品的特点和优点为客户提供产品价值，最后通过收场白技巧促进成交。

为什么“传统销售技巧”在大单销售活动中不起作用？

由于大订单需要经历很长的时间，客户在这过程中意识和行为会不断变化，需求也随之而变。传统的销售技巧无法跟上客户的这种变化。所以起不了作用。

无论是小订单销售还是大订单销售，通用的四个销售阶段分别是什么？

初步接触-需求调查-能力证实-晋级承诺。

小订单销售中哪个阶段最重要？大订单销售中哪个阶段最重要？

小订单中晋级承诺最重要。大订单中需求调查最重要。

SPIN模式的四类问题是哪四类？

背景问题；难点问题；暗示问题；需求-效益问题。