三好一改 2019年10月21日图1556期

1好：客户沟通

        今次拜访客户，与客户之前约好了，进到客户店里也没有过于生疏，直接沟通产品事宜。客户从产品角度给出了一些建议，又谈到自己刚好有厨师推广会，晚上可以将产品做出来让厨师品尝一下，与客户争取了一起参加厨师推广会，客户表示不太方便，车坐不下。随后与客户进行了充分的沟通，了解了客户的发展情况，客户对市场很有信心，主要原因是客户做了三年，一切还处于上升期，干劲比较大。

        下午与另外一个客户沟通，与客户沟通产品非常好，更多的交流市场行情、企业运营、如何处理厂家与经销商的关系。客户从产品到运营给了很多建议，这些建议如果能够有效的落地，对于企业来说，也是一个很好的机会。与这个客户的整个沟通过程，基本上都在谈运营，谈市场，没有谈产品，最后客户表示，此产品经过调整和优化，有一定的市场前景，如果企业调整好，可以进行合作。

        从我的角度来说，今天的沟通都比较成功，两个客户给了真诚的反馈，一个客户愿意对样品进行推广，一个客户给了很实在的市场建议，对于企业来说，都是很有价值的。作为销售人员，保持对目标客户的持续跟进，与客户建立良性的沟通，确保真正的了解市场。

2好：了解客户场景

        今次与客户沟通过程中，客户接到一个电话，与对方的沟通中，客户讲的话对方听不懂，客户都有一些着急，可能碍于情面，还是很耐心的跟对方沟通，到最后实在没有拜访，客户只有说，你拿产品过来我介绍XX你去试味，看看客户的反馈。客户简单描述了沟通的过程。

        给他打电话的可能是关系好的一个朋友，对方从凉菜师傅转行做火锅底料定制，采取的方式是在当地寻找经销商，希望经销商帮忙去拓展终端火锅店。客户跟对方讲：经销商不可能帮忙去跑终端火锅店的，如果通过经销商来做，需要厂家协助经销商成交几个终端火锅店，提升经销商的信心，这个事情才能持续的开展下去。

        在沟通过程中，对方说：他们店里的口味不行，我可以帮他们调整更好的口味。客户直接反驳：你一个做凉菜的师傅，凭什么去火锅店里指导调整口味，你把厨师长放在什么位置了，这么做厨师长会认可你吗？能用都不用你的产品。不要认为自己能力很强，能力强你怎么不去做厨师长。

        客户随后说，我们要做的只能是建议，真正的要做的是厨师长，这个时候一定帮助厨师长成功，让他们做出来的口味更好，操作更方便。作为销售人员，一定熟悉更多的销售场景，了解每个人在具体场景中的职责，这样才能有更合适的行为，才能真正的帮助客户解决问题。

3好：价值链

        今天与客户沟通中，谈到了我以前的公司，在2012-2015这几年，是很风光的，在整个市场上受到追捧，很多地方的客户主动过来要货，公司在产品研发、经销商管理、团队打造方面都没有跟上市场的节奏，导致这几年市场一路下滑，经销商的积极性被严重削弱，市场推广也没有效果。

        客户提到了一个观点，企业与经销商是融为一体的，是一个价值链上的。作为企业要维护经销商的利益，帮助经销商成长，这样经销商才会努力的推广企业的产品，与企业形成利益共同体。

        客户提到一个经历，有两年的糖酒会上，他跟着其他地方的经销商去到我们的展厅，感觉老板不是很热情。区域业务招待经销商时，也放不开，感受不到企业的重视。谈到另外一个企业，每年组织经销商开会，先拉到某个景区学习两天，再参观沟通。不管什么样的学习，自己都能学到知识，对企业经营有很大的帮助。谈到这个企业时，经销商的神情与语气都不一样，明显比较自豪，也会维护厂家的利益。

      不管在什么位置，都要想着一点，帮助客户成功，帮助客户成功一方面保护客户的利益，一方面帮助客户提升运营水平，真正的帮助客户。

      有效的绩效评估需要具备哪些基本元素？

【一个有效的绩效管理需要有一个强力的企业文化作为基础。文化是游戏规矩，绩效评估是对游戏执行的评价，没有企业文化，绩效评估就没有根了。】

        很多企业只是单纯的的谈绩效评估，最后绩效评估就是说说而已，造成的结果是，该承担责任的人没有承担责任，所有的责任都是企业一把手的责任。企业文化一定存在，企业如果有意识的去引导，就会形成积极的企业文化，如果放任自流，企业文化会影响企业的发展，绩效评估更无从谈起。

1改：继续保持拜访客户的节奏，了解最真实的市场，做出有效的决策。

今天已完成，明天继续坚持。