一个房地产策划的思考：营销只围绕5大点，适用于各行各业

很多年前，每到一个城市，都是一个背包一个行李箱，真正意义上的走南闯北漂泊8年，寻求一份能让自己踏实的职业技能，每次都有种潇洒走一回的傲骨，如今回忆起来竟也会有些许自豪。7年前的国庆节，我背着一个背包，在北京西站天桥对面的KFC里面试，于是有了这一次非正式的面试机会。

策划总监：“你的优点是什么？”

我有些为难，也只能硬着头皮回答：“会写作，能组织活动，能吃苦。”

策划总监：“行，能吃苦也要多思考，你先从策划助理开始吧。”

就这样，面试完了，让我从媒体编辑转型成一名房地产策划人员。第一次走进万科金域华府的售楼部，高大敞亮的营销中心让我对自己的人生规划燃起信心，只是接下来，等待我的是N次市调，N个PPT、N个会议、N次通宵，很多年都是售楼部工地宿舍三点一线的生活……经历过挣扎有过想放弃，带着自我怀疑又重拾信心，眼泪留过一夜后第二天继续打鸡血一样的重新开始。总的来说，这些年，只有一句话：任何技能都需要不断专研，熟练只是不断思考和练习的结果。

截止到今天已经入行有2778天，这些日子一步一个脚印，踏踏实实走过来，性格和思维的蜕变，总结出来，房地产每天要做的事情，就只围绕以下5大点，其实也适用于各行各业：

一、市场调研：知己知彼，也要多借鉴学习

房地产圈子呆久了，认识很多买房和卖房的人，每次跟他们聊天，通常都会先从整体市场分析各个区域价格及配套，即便不会常常用全国市场大数据来忽悠，也会明确知道所在城市每个片区的整体房价的走势，定位到本项目周边的竞品价格及销售动态，主要是作为竞争对手，要知己知彼，才能走得更远。

市场调研，是一件开心又痛苦的事，有明调和暗调之分，这两种都会轮流用。明调用于组织一起去学习，比如去万科、碧桂园、保利等大开发商，提前找内部认识的人，这样了解到的信息会比较全面：如接待流程、客户情况、合作渠道、推售价格等；暗调，通常是一两个人，假扮情侣或朋友，销售会透露更多细节，比如贷款方式、剩余房源、开盘信息等。

二、销售对象：客户在是谁？

“知己知彼，百战百胜”说的是营销手段，其实了解客户需求才是房地产从业人员的根本，客户想年龄段、获知途径、居住区域、关注点等，都能够促进项目提升和调整策略方向的几个重要因素，分析客户成为了日常的重要工作，每个销售都要了解每个客户的需求和基本信息，而每个策划则需要掌握批量客户的共性和个性。

有些客户很反感被调查，往往这种客户会失去更多了解信息的机会，如果把销售或者策划当做朋友或者一个行业的专业人员来看待，多交流沟通，需求才能得到反馈，所以这也是比心的交流。

老业主及老客户，都是一回生二回熟，获得客户信任，建立品牌信心，老业主及老客户是最佳的口碑相传的媒介，维护业主关系，他们才是最可靠的意见领袖。

三、了解渠道：知道客户从哪里来

客户获知途径，往往是有交叉，有些通过朋友介绍，又看了报纸的广告，或者某一天路过看见等，就成为销售和策划所需要了解的，明白客户获知途径，才能够加大宣传力度和推广力度，很多楼盘售楼部周边，都会做有导视，阵地包装的感觉让客户感受到强烈的效果，也更容易第一时间发现项目地理位置。

通常渠道都是以点、线、面为一体的宣传手段，比如电视剧播放前，插播广告不断播放，即便不耐烦也要被动接受，久了之后就有印象，这就是广告的作用。

精准渠道，都是从分析客户中得到的，比如某个片区的客户比较多，可以考虑在该片区超市、小区内部做展点，前来了解的客户留下联系方式就能获得相应纪念品等，也加深了广告宣传的力度。

传统媒体逐渐被遗忘，一是投放费用贵二是投放周期短，未来传统媒体将渐渐退出历史舞台，现在有了新媒体的机会，微信公众号、微博等自媒体，很多走心的文章和视频，也能越来越走心，让人看后难以忘怀。

四、产品包装及体验感：幸福感和认同感

很多人比较喜欢万科的人性化精装设计，不得不说，现在很多户型也都比以前老的户型好，局部合理、动静分离、人车分流等，小区里不会再出现汽车到处乱停、房子窗户很小很潮湿等现象，当然，人们选房也越来越挑剔，但无论如何，好才户型产品从不缺市场。

售楼部和样板房的展示包装，既能展示楼盘的品质感，更能增加体验感，满足客户体验，需要更多个性的包装，以及具有特殊的视觉效果，从而引发客户的幸福感和认同感。

五、团队和服务理念：专业才是王道

品牌概念输出，打造优质的服务理念，培养优秀的团队，把最好的产品传达给客户，同时，顾客是上帝，能替客户解决问题，这样的团队才能更好销售。

经历了这些年的历练，才渐渐明白，营销不是唯一的，是多元化的，也是不断更新换代的，每个阶段需要做的事很多，只有不断学习，才能更好提升自己。各行各业的精英，都在摸爬滚打中总结经验，以上5大营销思考，或多或少都会运用到，大家一同进步一同学习。

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