027 | 发行承销（上）投资市场上的婚介中心

『得到·香帅的北大金融学课』

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发行承销：

  其实就是投资银行利用自己的专业知识，帮助企业设计融资产品和方式，选择上市发行的地点，然后利用自己的营销网络把证券产品卖出去的过程。
 

投行就是企业和投资者的婚介中心

  投行这个角色虽然很高大上，但本质上就像婚姻市场上的媒婆，男生想娶，女生恨嫁，人脉广阔的媒婆就来进行介绍和撮合婚姻。

  比如投行要对企业进行尽职的调查，就是详细了解企业的家底，就好比去查姑娘家的家底。

  投行到处去路演，无非就是掌握了大量信息，知道哪家愿意出聘礼，哪家条件适合，然后把姑娘 好好包装一下去各家宣传。

  而承销团，也不过就是感觉自己实力不够，邀请其他媒婆一起出面为姑娘站台。

  至于定价，就是为姑娘要聘礼了，这个分寸投行得仔细掌握，不能过高也不能过低。

  好的投资项目和好的姻缘一样，这个过程中有许多的矛盾需要处理，而好的投行和好的媒婆一样，也得有自己的核心竞争力。

  投行在发行承销中最核心的竞争力主要是人脉实力和专业知识

投行的竞争力之一：人脉

  因为投行是需要帮助企业把设计的金融产品卖给其他投资人的，所以人脉也很重要。因此投行在招人的时候喜欢招两种人：一种是你有深厚的家庭背景，名门之后，另外一种就是你有特别好的学校背景，名校毕业。

投行的竞争力之二：专业能力

  因为投行在发行承销过程中，需要帮助企业设计融资产品和方式，确定定价。这个过程当中就需要投行做大量的分析工作，这个分析研究工作包括几个维度：

  首先：是量化分析能力，要根据企业的财务报表，跟据它所在的行业，跟据它同类型的公司，去判断它未来的现金流到底有多少。

  其次，还需要用类比法，比如阿里巴巴上市时，它对标的就是美国的亚马逊，投行需要去分析这两家公司的异同点，取亚马逊现在的价格，然后来确定阿里巴巴最后应该定价多少。

  除了量化分析以外，投行还得对客户的心理有一个很准确的把握，得需要大量去接触客户，然后判断他们的购买意愿和心理价位在哪里，最后综合这些信息再来确定一个发行价。

  这个过程当中不仅涉及到了金融的专业知识，还涉及到心理知识，要求很高。

  因为一旦定价过高，卖不出去，IPO就会发行失败，如果定价低了，企业不高兴，以后就没有生意可做了，有时候稍不留神还会引起纠纷。例如：『2010年，当当的李国庆和其发行承销商摩根斯坦利的骂战』，就是因为发行价格设定过低的原因。

  总结而言投行就是资本市场上的媒婆，人脉实力和专业知识一样都不能缺。