网友提问：
色哥，您好，在吗？着急的事请教：有一个单子，是15年盯的，是一家上市企业，我曾经打过他们董事长秘书的电话，说我们是飞利浦照明的代理商，厂里来了领导想拜访董事长（因为听他们单位的人说他们董事长管的比较细，一个螺丝他都管），秘书告知他董事长，董事长让他秘书告诉我们直接找负责此项目的负责人。
我们找到了他们的负责人，一个是副总裁，一个是具体负责人，也带具体的负责人出去考察了，现在也投了标，投标当天也二次报价了，他们说要等他们老板董事长来定。
又过了半个月他们说，价格要重新报，我们也重新报了，现在他们的负责人告诉我，他们董事长对飞利浦的印象不好，说飞利浦灯都是国内产的，（一起报价的还有OP，SX和FX这3家品牌），因为他们董事长专权，自负，他们手下想帮我说话的，没一个敢了，现在灯还没具体定下来，我又不知该如何做，请色哥赐教！
色哥回答：
非常内疚的是，看到网友这个这封求救信时，事情已经过去半月，这个案例的结果估计已成历史，成为往事，不过我相信这个案例一定会给这个操盘手的一个教训：躲不掉的，就先接触吧！
生活中，我们几乎每个人都有拖延症，对那些让我们感到有压力的，不太舒服，痛苦的，现阶段对自己价值不大的，需要耗费时间的一些事情我们往往是采取等一等缓一缓才去做，而我们往往优先做那些让我们轻松的，愉快的，没压力的事情。
人生很多事情我们没有经历过，所以我们往往分不清重点，我们也分不清主次，我们只凭借我们的感觉行事， 所以人生有诸多遗憾，红尘前行幻境太多，我们分不出时间去陪伴家人，但早晚会分出时间来后悔。我们追求太多，分不出时间去学习充电自己，但早晚会分出时间感叹机会来临时自己看不到抓不住。
本文这个照明灯销售的案例开局很完美，销售操盘手顺利的找到了秘书的电话，秘书也帮他转告董事长。董事长也安排销售操盘手去找项目的具体负责人，销售操盘手找到了项目负责人，也带这个负责人去考察了，总之表面上，一切都是美好的，但是结局却由于董事长横插一杠子，让这个销售操盘手看起来要功亏一簧，痛失此单了。
为什么会结局大逆转？
初恋时，我们都不懂爱情，所以眼里只有她的好，她的某一个点“好”，这个点就扩大成我们的世界，我们看不到她的缺点。但热恋过后，慢慢冷静，那些缺点总是会暴露，总是会出现，总是在暴露出现后影响我们的生活，于是我们渐渐痛苦，渐渐远离，渐渐成为陌路。
只靠单纯的喜欢或者爱上她的某一个“点”的初恋是不靠谱的，如同这个照明灯销售的案例。这个案例非常的简单，已经操盘手已经在前期的工作中搜集的信息显示：“他们单位的人说他们董事长管的比较细，一个螺丝他都管”。
那么董事长一个螺丝他都要管的特性，这个几百万上千万的照明灯销售业务，董事长在最后决策采购的时候，也一定会亲自参加，亲自决策。所以，既然董事长最后一定会参加，是我们不可躲过的一个关键人物，那么晚遇不如早见，晚遇，他已经爱上其他人，或者被其他人洗脑，我们再想征服他，是难上加难。如果早见，如果他还没有好灯坏灯的概念，我们正好用技术给他洗脑，如果他还有“卖灯的”的好合作伙伴，我们正好可以成为他的初恋。
但，可惜的是，直到采购二次报价了，销售操盘手都没去见这个最最应该去见的人。别人连你的人都没遇见，何谈正确的认知你，认知你的产品，你的公司？连你的人都没见过，他何谈去支持你？
所以，这个案例最大的失误在于“错过了董事长，错过了最对的人”。
这个案例第二个失误在于“操盘手不够主动”。既然你电话找到了秘书，秘书又帮你搭桥转告什么的，那么，你有没有答谢这个秘书？你有没有通过“答谢”这个缘由把董事长秘书发展成自己的线人或者支持者？实战中，操盘手没有意识到秘书是他的机会，他看不到美，所以美也离他而去。
案例的第三个失误是“浪费太多的时间在不重要的人身上”。在操盘手的描述中，出现了董事长，董事长秘书，副总裁，具体负责人。我们从公司的职务分析，这个具体负责人在这个决策圈里属于最底层，类似我们常见的工程师。而销售操盘手做的工作都是围绕这个“工程师”去开展。那个副总裁他没接触，董事长也没接触。只接触一个“工程师”，这是色哥反复强调要小心的“单点联系”的做单陷阱。
三个失误，使操盘手陷入信息孤岛和关系缺失之中，输单理所当然。
再好的朋友，缺少联系感情也会淡薄，再陌生的人，你的友善主动也能慢慢温暖一块拒绝融化的冰。
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完
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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