NO.91 《影响力》营销的套路

  这两天读了《影响力》一书，这本著作阐释了营销时的六大套路。

  一是互惠。正所谓吃人嘴软，拿人手短，商家在销售时往往会利用互惠原则，先给及消费者以蝇头小利（免费试用、小礼品等），从而使得其产生亏欠感想要回报商家，最用商家以小换大，完成销售。例如我们销售外拓时，会给予意向客户一些小礼品等，当他们接受了这些小礼品，那么此时邀请他们来售楼处看房或者参加宣讲会的概率会比直接邀请他们来的概率要高很多。

  当然互惠原则也有反向操作，即互惠让步。它是指商家先提出一个过分的要求，消费者拒绝后再提出一个合理要求，那么消费者答应的概率，往往比直接提出合理要求而答应的概率要高很多。鲁迅先生在《无声的中国》中也写道：中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。这也就是互惠让步的一种表现。年前看某地产营销公众号的推送，讲的是一个销冠的营销技巧：他在摸底了解客户的情况并判断好适合客户的房源后，会先带着客户去看一个户型及其一般的房源，这自然很有可能会被客户所拒绝，那么此时，他再带领客户去看最适合客户的房源，客户通过知觉对比，对这一房源的满意度将极大提高，从而促进销售。

  二是承诺和一致。人们都具有言行一致的惯性，即我们一旦做出某种选择或者承诺，那我们将会受到内心或外部的压力，迫使自己按照承诺来做。例如项目在开盘之前，都会有预约阶段，如果置业顾问能够让客户留下预约金进行预约，使得客户在内心牵挂着这个项目，并暗示自己交了预约金能得到更大的优惠，那么在开盘后，客户成交率会有所提升。而如果此时能够让客户在预约后转发本项目相关材料至朋友圈，使得他们在转发后不得不对询问的亲友讲述此项目的优势点（因为人都好面子，会向他人证明自己的行为是对的），这样一方面可以让客户进行自我暗示，暗示自己在这个项目预约买房是正确的，提高成交率；另一方面通过客户的宣传，带来更多的客户。

  三是社会认同。当人们在自己拿不定主意却要作决断的时候，会根据其他具有相似情况的人的意见或行为做事，这也就是同调行为。例如我在看完某部电影后评价其为三星半左右的水平，在豆瓣打分的过程中，如果大众打分能达到八分甚至九分以上，那么我可能会暗示自己电影的优点然后给四星；而若是大众打分不到六分，那此时我就会思索这部电影的不足，想毕多半会打个三星。这种社会认同在开盘时的作用尤为明显，当客户开盘当天来到售楼处，在犹豫购房与否之时，如果他看到案场热火朝天，其他客户多数在订购之时，那么这位客户多半也会加入购房大军，一传十、十传百，整个案场的气氛就调动起来了。

  四是喜好。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。在营销时对此也有两种利用方法。一则是老带新，置业顾问充分挖掘老客户的潜力，使得他们发挥自己的魅力，为案场带来更多的客户，从而完成销售。二则是让新客户直接喜欢置业顾问，书中讲到四种方法：①外表魅力，颜值要高、穿着打扮要得体；②相似性，找与客户等共同点，放大它；③恭维，千穿万穿马屁不穿；④接触与合作，多与客户互动，利用各种方式让客户多来案场，或者加微信直接朋友圈互动等；

  五是权威。人们对于权威会有盲目的服从性，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。入行短，见识少，暂时没想到有关的例子，后补。

  六是稀缺。物以稀为贵，这是亘古不变的定律。这种稀缺分两种：一则是数量上的稀缺，例如只有某种房源在做活动促销；二则是时间上的限制，例如活动截止到几月几号，仅举办几天。

  营销是讲套路的，营销人员往往利用趋利避害的人性，在不知不觉间给客户适量的下套，从而完成销售。但营销不仅是套路，更应讲究真诚，否则即使套路客户一次成了，那也只是一锤子买卖，没有回头客。毕竟机智如赵本山，也只能套路着范伟买柺两次。