【优胜行动派️学习日记】

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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/23

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景

    在销售过程中，放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景，这个方法是考验销售人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心理的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题，化解尴尬，进一步刺激客户消费，化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础。

    靠一间酒店来营销整个城市，阿联酋迪拜的“帆船酒店”做到了。

    “帆船酒店”建立在离海岸线280米处的人工岛上，宛如一艘巨大而精美绝伦的帆船倒映在蔚蓝海水中。2004年酒店建成至今，从世界各地涌入迪拜的游客从300万骤增到600万。这座建在海上的地标性建筑，使世界认识了迪拜，更为迪拜带来了庞大的人潮和无限的商机，创造了迪拜的商业传奇。

    伟大的创意，宏大的气魄，恢弘的手笔，放眼前瞻，影响着一个城市的发展，刺激着客户消费，为客户描绘出一幅美妙的远景，感受成功后的喜悦，这是何等惬意？

    从前，有两名销售梳子的销售员，姑且称他们为销售员A和销售员B吧。

    有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，销售员A大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。

（点评：轻易放弃销售机会是普通销售员经常犯的错误。）

    而销售员B不断告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛。” 于是，他径直走进了寺院。（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而销售高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）

    见面后，销售员B深施一礼：“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致。）

    待方丈询问原因，销售员B将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：“寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢？销售员B拿出自己的100把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”。销售员B对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的“智慧梳”一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的“功德梳”一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此一来，按每天300香客计算，若有100人购智慧梳，100人购功德梳，每天可得善款约3000元，扣除我的梳子成本，每把10元，可净佘善款2000元，如此算来，每月即可筹得善款六万元左右，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量？ （必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力。）

    销售员B讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了销售员B的超级专卖店。（以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标。）

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一、要尽可能地站在客户的立场上，围绕着自己的销售目的与客户沟通。

    第二、须关注客户需求，注意客户的喜好，抓住客户的兴趣爱好为客户描绘出一幅美妙远景，刺激客户消费。

    第三、见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上，才能为客户放眼前瞻，提出更具有针对性的策略。

    第四、述产品语言要诚恳生动、简明易懂，不要让客户感到繁琐，以免客户出现厌烦心理。