一本书一个世界9/25——《岛上书店》

在生命中总有一个TA，你愿意为了 TA 而改变自己的偏好，迎合对方的喜好。你会为了TA，忍耐自己之前不愿意忍耐的事物，接受自己之前不愿接受的习惯，欣赏自己之前不愿欣赏的风景。

今天的阅读范围（89，1）-（104，18）

今天摘选的段落

（92,8-17）

当然，从尴尬的首次见面以来，他跟阿米莉娅.洛曼这些年一直碰面。他们通过几封友好的电子邮件，她每年来三次，报告奈特利出版最有希望大卖的图书。在跟她度过了差不多十个下午后，他最近得出结论她工作挺在行。她通晓自己的书目以及比较突出的文学潮流。她乐观积极，但又不会过分吹嘘自己公司的书。她对玛雅也很好——总记着给这个小姑娘带一本奈特利出版社的童书。最重要的是，阿米莉娅.洛曼很专业，那意味着她从未提起过他们刚认识时A.J差劲的言行。天哪，他曾经对她很糟糕。为了将功补过，他决定给《迟暮花开》一个机会，尽管那仍然不是他所喜欢的类型。

阅读笔记

【感悟】

人与人之间的关系，从陌生到认识，再到熟悉，接着是信任，最后是信赖。是如何一步步达到的呢？

作者用短短的一小段，就把人与人之间的这种关系描绘了出来。从陌生到第一次见面，见到了彼此，交换了姓名，也就是认识了。接着就是一次次的见面，邮件。在这一次次的接触过程中，AJ 开始渐渐的了解阿米莉娅。从她的言行，先看出对方的工作能力，发现阿米莉娅对工作很在行。

接着就是细节的论证，3个方面：

1、通晓书目和比较突出的文学潮流，

2、性格上的乐观积极，

3、对自己公司书的客观评价。

这些细节进一步说明 AJ 对阿米莉娅开始了解，尤其是对于其个人信息的了解。

回想我们生命中那些重要的人，我们是如何认识，熟悉，接着信任，到最后不仅信任，还依赖了的？

【思考】

如果人与人之间的关系，从建立到递进是有迹可循的，那么作为一线的销售人员应该如何去运用这样的规律来加速和加深与客户之间的关系呢？

这个段落中也清晰的展示了销售人员应该学习的3个具体的步骤

1、与客户进行积极的联系。

这样的联系，不是随意的，不是盲目的，不是越多越好，也不是客户不叫你就不去。就比如阿米莉娅与 AJ 的联系，通过见面，邮件两种方式保持着联系。不同的联系方式，交流的目的，内容都有所不同。传递的信息主要是销售人员自己的专业性，自己的个性和对所销售产品的深入理解。

2、与客户所在乎的事物和人建立联系。

AJ 喜欢书，阿米莉娅就会和 AJ 沟通一些书的读后感，对书的作者的看法，以及当时的一些文学潮流。这就是与客户所在乎的事物建立起联系。这点需要把握的是一个度。既不要表现的比客户懂，与客户争辩，又不能表现的什么都不懂，让客户觉得和你聊是一种对牛弹琴。

其次与客户在乎的人建立联系。阿米莉娅与玛雅就建立了这样的联系，并且每次见面都会给玛雅带一个小礼物——出版社的童书。关心客户所关心的人，比关心客户更能够给客户带来好感，让客户感觉到你和客户内心是一样的。

3、关注和客户之间建立互惠的机会。

阿米莉娅通过对玛雅的好，给玛雅送童书，让 AJ 有了互惠的压力。人在接受了别人的好处之后，总是会想办法进行偿还，这就是人的心理因素。如何恰到好处的让对方接受你的示好，并在适当的机会让对方回馈你的示好，这也是销售人员必须要学习和练习并掌握的技能之一。而这仅仅是互惠的一种方式，如果能够像 AJ 和阿米莉娅的初次见面所形成的哪种尴尬，让客户形成愧疚感，一样可以引发互惠的效果。

小说来源于生活，也就具备了生活中所应用的基础原理。读小说，也能读出大道理。不是么？