在具体开展销售工作之前，很重要的一点就是梳理好销售流程中存在的问题，一个好的销售流程，可以让整个团队协同作战。一个不好的销售流程，会让每个人各自为战。
一：问题与解决方案
进入正题，以下是我公司现在存在的问题以及对应的解决方案。
1：商品销售缺乏数据支撑，不知道自己什么做的好，什么做的不好，不知道谁做的好，谁做的不好
方案：整理商品销售统计，分析客户拿货情况及时回访，整理业务员销售统计，分析商品销售情况及时调整价格
2：没有根据客户拿货量阶梯报价。造成有很大需求的客户反而做不下来
方案：强调了解客户需求量再报价，要以成交为首要目的进行商谈。
3：outcall客户每个人都可以报价，造成每个人都不用对报价负责。
方案：强调客户分配，责任落实到人，要求新同事每日记录报价情况，回访客户并归档。
4：由于太忙导致服务态度不到位，造成客户流失。
方案：进行客户分类，协助业务经理抓大放小，新人要主动出击。
5：我们没有挖掘终端客户的机制。贸易商客户很容易服务，但是养肥了都会走。
方案：强调对于终端客户的合作，培养新人开拓新客户。
6：对潜在需求的收集没有落实。新需求开发不利
方案：强调收集潜在需求的利害得失，收集的越多，越有可能做自己独立负责的产品
7：团队梯度培养出现断层，没有培养出新人，老同事应付高速增长的销售疲于奔命。
方案：新招聘成员进行团队划分，由业务经理一对一传帮带。
要求有周结，客户联系日报等过程管理。
帮助新成员做自己的商品学习，商品拓展规划。
8：木有业务销售的指标考核，做的好不好，短期内没有实际影响。
方案：引入年底奖金制度，对更优秀的业务团地有实际的奖励机制。
二：流程
碰到问题解决问题是一个方面，更加重要的是要有闭环的工作流程。团队里面的每个人都能转动起来。比如第一个方案要求整理商品销售统计，分析客户拿货情况并及时回访。说起来容易，但是谁来做，谁来监督，是来统计，不做行不行。这里面应该有一个一环扣一环的流程。
异常客户回访工作安排
1：业务助理通过商品销售数据分析，提供异常客户数据给总经理室
2：由总经理室主导安排，异常客户有负责人的，落实到负责人进行回访。没有负责人的，分配给业务助理负责回访
3：业务负责人弄清楚每个异常客户的实际情况，分析是否有必要继续跟踪回访。对需要冷处理及贸易商客户标记出来，下次不计入异常客户列表。
4：对于有可能合作却做下来的异常客户，集中讨论策略
5：CRM中有分配但是没有合作的单位（通过业务员销售表分析），要拿出来进行讨论。如果业务经理没有精力跟踪，可以分配给助理。
6：CRM中未分配的客户，业务助理进行回访。
7：业务助理每月通过统计表分析客户归属，在CRM中进行客户分配
8：助理每天通过销售单添加客户备注商品。
9：每月初业务助理协助整理上月商品销售数据。业务助理分析数据提交异常客户给总经理室。（循环）
在流程完善之前，其实我已经花了一周的时间，收集处理了从13年开始大概60种商品的销售数据，然后从中挖掘出每个商品在4月份中断拿货的客户。这个开荒的工作由我来完成并推进实施，以后每个月就可以交给助理来协助完成。
其实管理销售团队，结果控制以及利益分配更是重要的手段，我感觉如今受限于公司的现有制度条件，在这两个方面不大适合正面突破，未来还得走一步瞧几眼。