引言：迎合中产阶级消费心理是重点
从1994年起，唐宏平进入空调行业，先后做过家用空调和中央空调。这段创业初期的打拼，为其后续的渠道建设理论的形成奠定了基础。
2005年，唐宏平开始做美的中央空调，逐步成为美的品牌的实力经销商。随着智能家居产业的爆发，他于2018年创建了挚臻家科技，成为美的智慧家居的湖南省总代理。
由空调事业拓展至智能家居，唐宏平依然对线下有着深厚的情结与笃定。作为一个实战经验丰富的渠道商，唐宏平对智能家居体验馆的打造与运营，有着自己独到的见解。
11月13日，在智能第一课杭州站现场，唐宏平发表了题为《从0到1打造能盈利的智能家居体验馆》的演讲，为在座渠道商讲述了线下门店的运营技巧与经营取舍，使听众受益匪浅。
服务好中产阶层
智能家居是卖给谁的？不知道渠道商是否有过思考。在唐宏平看来，3~4亿保有量的中产阶层，才是智能家居的目标消费人群。
如果把用户需求层次，由下往上划分为功能性、稳定性、易用性、智能性和愉悦创造性，那么智能家居产品包揽的，应该是易用性及以上的部分。
而智能家居产品最终的目的，就是创造愉悦感。作为家居产品，愉悦感是人们追求美好生活环境的前提。
“要想超越下一次浪潮，必须比竞争对手先找准消费者并认识到他们的心理特点。” 唐宏平援引营销界的一则理论。
所以，唐宏平与他的挚臻家科技，瞄准的就是中产阶层。智能家居产品卖给谁？中产阶层消费者。谨记这条，对于如何经营智能家居体验馆，将大有益处。
据权威机构调研，我国中产阶级人口数量在2000~2015年间增加了3800万人，财富增长了5.6万亿美元。
智能家居市场体量能做多么大，与上述这组数据的增长速度直接挂钩。这就引出了第二个问题：如何服务好中产？
打造五星级门店
“中产阶层消费者对低价的商品和服务采用的是趋低消费，对质优价高的商品和服务采用的是趋优消费，对于日趋乏味、价值降低的中端商品则避而远之。” 唐宏平说道。
这对门店的装修有直接的指导意义。这意味着，要服务好中产阶层，必须要把体验馆的体验做到极致。
唐宏平此前在接受《智哪儿》采访时曾表示，挚臻家的一个门店（非旗舰店），平均装修花费在70万元左右。
门店的内部如何布局、如何陈列、如何演示，唐宏平都有着严格的标准。从顾客进门开始，哪里观看、哪里体验、哪里座谈、哪里成交、哪里离店，整个路线都经过精心策划。
最关键的是，作为智能家居体验馆，那么家居、家电的智能性演示必须要到位。整个门店除了必要的产品陈列，必须要打造出完整的实景体验，让顾客对产品的性能和功能做全面了解。
既然是智能家居体验馆，就必须要给顾客一种高级感和新鲜感。用唐宏平的话说：要打造“五星级”的门店。
为此，唐宏平在第一家店筹备时，特地从当地某汽车4S店挖来一个运营总监，负责整个门店接待流程的培训。
在唐宏平看来，他所打造的智能家居体验馆，不是一个简单的路边门头，而是挚臻家品牌的招牌。作为智能家居产品的渠道商、服务商，线下门店一定要花心思去经营。
多元化经营
唐宏平的挚臻家为何能盈利？这与他此前的经历有关。做了十几年的中央空调业务，他深谙B端客户的开拓方法，并积累了大量的客户资源。
这使其在开拓美的智能家居销售渠道时如鱼得水，顺利揽下了很多个工程项目。做体验馆的渠道商都心知肚明的一点是：如果单纯依靠C端销售，要想养活一家门店基本是很难的。
所以，线下体验店把门面打造成“五星级”的同时，也是为B端客户做良好的形象展示。同时，唐宏平还注重多元化的经营，让门店细水长流。
“为解决房地产及家居市场对智慧家居系统集成的需求，挚臻家由单一经营美的智慧家居系统，调整为经营乐住智慧社区系统、美的智慧家居系统、美的中央空调等系统集成产品，以及智慧酒店系统等。” 唐宏平表示。
在分享中，唐宏平提到了地产商、别墅客户、平层客户的智慧解决方案。通过多元化经营，为这些客户提供智慧产品的组合，满足其刚需的同时，将智能家居产品打包其中。
因此，唐宏平的挚臻家并非单纯的美的智慧家居经销商，而是一个综合性的，以市场需求为导向的智能家居解决方案商。
运用丰富的客户资源，以刚需产品托底，多元化经营，以智能家居延揽中产客户为未来布局。这就是唐宏平的经营之道。
在唐宏平看来，智能家居行业也存在着28定律：20%的品牌与经销商占据着80%的市场。
另外那20%的市场，则被80%的品牌与经销商，在不断的洗牌与混战中争夺瓜分。
而要想活下来，你必须成为那20%中的一员。
▲唐宏平（右）与智哪儿创始人彭安军合影
小结
唐宏平现场给出了一个智能家居体验馆的成本清单，各方面累加，一个门店一年的成本是300万。也就是说，300万是一家门店的生存保障线。
对智能家居渠道商来说，要想真正把智能家居当成主业，就必须接受较高的投资门槛。如果只是小打小闹，还不如做做传统产业。
以面向C端的形象落地，开拓B端客户资源；保留传统的刚需产品创造稳定营收，以智能家居作为新的增长点；渠道品牌化、服务品牌化，打造多元化的经营模式。
以上，是我们对唐宏平智能家居体验馆经营理念的总结。