终端做活动怎么降低毛利率

随着建材市场环境竞争日趋激烈，终端活动也越来越不好做，现在在终端跟经销商聊天的过程中会听到活动不好做，也不赚钱，毛利太高了，类似的话题，今日我们就拿做活动毛利率太高的情况展开分析。

一、库存问题

我们大部分的经销商库存量在三百万-四百万，有的库存量更多，这时候我们应该建议经销商对仓库里的货物进行彻底盘点，按产品线分类，这时候会发现每个品类都有好多款滞销款产品，每款产品有十几套左右，出现这种情况的原因是因为每次工厂下发促销政策的时候经销商会大量的采购，导致大批量的库存挤压，这些滞销款该怎么去销售减少库存，把毛利提高，把所有产品盘点完之后按照产品线对产品进行梳理，这样梳理完之后思路就很清晰了，下一步就要去想该怎么样去销售。

二、产品买点

我们现在去到终端会发现导购在跟客户介绍产品的时候，所有的产品都差不多，比如说普通坐便器高温瓷、加大管道、微晶自洁釉面，顾客也发现不了他们之间很明显的区别在哪里，挑来挑去还是会去挑选一个店面最便宜的产品，这样以来单值小、毛利高，让导购养成一个习惯推爆款产品，因为这样容易成单，只是经销商的毛利高，利润性的产品不知道怎么去推，我们首先要去改变导购的销售模式，改变导购介绍产品的逻辑思维告诉他们该怎么从爆款产品引入到利润产品，这样我们的单值提高了、毛利提高了，导购的收入增加了，导购慢慢的养成了习惯，长期坚持下来我们的成本降低了，首先经销商要做的第一步是要对我们梳理好的各个产品去总结产品买点，然后再去培训导购改怎么样去推。

①我们可以把我们的普通坐便器分为四个款：

图片发自App

把店面样品也是按照这四个等级去摆放，这客户一进来一看就一目了然，导购在跟客户去推的过程中也是从我们的旗舰款到流量款，我们要把的旗舰款进行包装，做出来的广告来展示，跟大家举个例子来说就拿我们的普通坐便器13028，这款坐便器在很大部分城市是不去推这款马桶的，而是放在店面展示，大家想写我们的竞争对手恒洁在推普通坐便器的时候，主推的就是单挡键冲水、薄的导水圈，而他们的买价大概在1800-2000左右，而我觉得我们的13028的买点比恒洁的要多：

我们不止有2.8L单挡键冲水、超漩式冲水、两边各有一个10mm的爆冲阀使冲水力度更强，脲醛盖板。

这样来看是不是我们的这款马桶卖点很多，竞争对手买到1800-2000元，我们可以做到1600-1800元，然后我们再给导购一定的奖励，卖出一台13028奖励50元钱，导购肯定愿意去推这款产品，然后把这款马桶放一个试水再做个展示架放在试水台，给导购在推的过程中可以作为销售工具。

②花洒也可以按照这种模式去分，花洒的款式都差不多我们该怎么去区分，可以从花洒主体、手持花洒的按键来去介绍，花洒应该是库存量最大的样品，我们可以每个星期选一到两款产品做促销，再打出来广告，销量10套，给顾客一点的压力感去购买可以消库存。

③浴室柜、淋浴房也用同样的方式去做，这样坚持下来慢慢的库存量也降下来了毛利提高了。

三、数据统计

这个是我们每个终端店面都知道的，但是就是坚持不下来，我们应该每天去统计数据，这个数据表格里有新增客户、老客户回款、单品……，然后每月开总结会的时候把每个导购这个月的销售情况来念出来听，比如说有的导购单子多、单值比较小，买的蹲坑比较多，我们在开会的时候可以调侃她说你这个月有成劳范名模了她下个月更加努力的去开把单值开大这样下来大家都不想做劳范名模了，他自己去知道自己跟别人的差距在哪里，这样坚持下来导购会有一个很大的进步。

今天就简单的分享这几点是我对终端活动的看法，希望对大家有所看法、有所启发。