三好一改 2019年10月16日 1552期

1好：新的机会

        今次拜访某新型零售店，此店主要经营火锅类食材，为消费者提供新鲜、高质量、丰富的火锅食材。前一天对店面进行了走访，了解了店面的产品布局，以及主要产品是什么，与店员沟通了解到生意情况，也看到了核心产品的生产厂家，经过对比，找出我们的优势，以此与客户沟通。

        今次到客户处，客户很热情的进行了沟通，也谈到了具体的需求，只是他不能做主，需要与上司进行沟通。在这个沟通过程中，一直跟对方表达一个想法，能够预约到上司的时间，坐在一起聊聊，寻找对方的需求点，真正的帮助对方解决问题。

        当新型的商业模式出现之后，一定要抱着学习的心态去看待，从中挖掘客户的需求，从我们的角度去寻找方案，能够如何帮助客户做的更好，帮助客户把生意做起来，同时也帮助客户寻找更好的产品，让客户更具有竞争力，真正的帮助客户。只有这样的心态，才能将机会变成生意。

2好：联系老客户

        今次有一款新产品上市，主要的客户群体为中餐食材供应商，这方面之前积累了一些客户，再次联系老客户，向客户介绍产品，发产品图片，阐述产品的特点，同时将自己做的产品向客户展示，让客户充分的了解产品。通过介绍，有部分客户要求直接寄样，部分客户希望再看看，部分客户说目前没有需求。这些都是很正常反应，不管客户什么样的反馈，都要持续跟进客户，始终将产品的进度介绍给客户，让客户立体的了解产品，更重要的是让客户看到成型的产品及菜品。

        不管与客户是否认识，每个客户都要当作新客户来对待，都要给客户充分的介绍，让客户获取丰富的企业和产品信息，有了充分的了解，信任就能比较快的建立起来，才会有后续的合作。与客户重新建立信任，用新的流程重新与客户沟通，千万不能以为有以前的信任基础，把一些环节省略掉，从而将一些信息漏掉，反而造成客户的不舒服。

        与客户沟通，始终以满足客户需求为主，始终分析客户的需求，始终与客户建立信任，持续的了解客户。

3好：客户沟通

        今次拜访客户，与客户沟通产品事宜及2020年的计划。由于产品比较大众化，面临很激烈的竞争，公司之前没有操作过此市场，还处于摸索阶段，面临着市场和公司的两重挑战。在这个时候，始终坚持一个点，了解清楚客户现有的产品销量及利润率，给客户一个合理的销售目标，这个目标是客户能够完成的，也是企业能够接受的，以此与客户和企业沟通，达到双方都能接受的目标。

        带着这样的心态与客户沟通，客户也能接受，在划分任务时间时，考虑到客户销量大的时间点，将这个时间点纳入进去，保证客户有很高的积极性。在沟通的过程中，真诚实在，让客户能够体会到我们的行为，用真实的市场信息与客户沟通，一切还是回到行动中。

        所有的沟通，最终都落实在产品销量，都落实在市场，作为销售人员，始终要动起来，用行为影响客户。

        企业的“教练文化”：「这种将培养人才的文化价值观纳入管理机制，并与每个管理者的绩效考评挂钩，从而形成企业培养人才的环境的做法，称之为企业的“教练文化”。“教练文化”才是企业长线培养人才的有效方法。」

        一定要与上司保持频密的沟通：「要成为一个自律的人，成为低管理成本的人，先从管理好自己的时间开始，频密沟通让自己的透明度提高，频密沟通也是让上司对你有信心的唯一做法。」

        教练文化与频密沟通，都建立在沟通的基础上，也体现出企业的文化。作为职业经理人，首先要管理好自己，只有管理好自己，才能有效的影响他人。这方面始终是很大的挑战。

1改：行动起来，把每个产品按照自己的理解做成菜品，以体验与客户沟通，而不是以理解与客户沟通，这方面始终要加强。

今天已完成，明天继续坚持。