保险职涯里的认知升级6 直指内心

任何销售每天都会面临疑义，总有阻力。保险可能多一些。我说一些典型的，在保险购买决定中的疑义。但其实，重点并不是别人表达了什么疑义，以及我怎么回答，重要的是我们的心到底怎么想。

一，香港保险。就像之前很多人去香港买奶粉，去香港买保险也是同理。"自由世界"的保险产品也看上去明显不错，这种不错还白纸黑字，看上去比奶粉更"确定"。不过保险终究不是奶粉，喝洋奶粉，喝法跟土奶粉没区别，除了安全你也不需要知道更多。可是身在大陆用香港保险，虽然也可以说就是发快递，但香港保险公司像大陆一样，只要二级医院就认可吗？三甲医院全都认吗？重疾的定义都一样吗？如果有纠纷，你知道怎么处理吗？就算知道，一定能处理好吗？处理成本低吗？就算理赔顺利，国家的外汇管制政策下，赔款一定那么顺利拿到手吗？……有很多人，甚至亲戚让我走他们的渠道卖香港保险，我也知道所得颇丰。但我不敢卖，因为我怕以后有"我擦不干净的屁股"，那会是一辈子洗不掉的污点。都说产品要好，那什么是好产品呢？好买、好用、适合自己才好，只是保险不能像别的东西，买点回去试试就知道好不好。我是说，买保险跟买其他东西不一样，用买其他东西的那种理性去买保险，其实非常草率。

二，没钱。这得看真假，一年4000保费拿不出我觉得算真没钱，对此我无能为力。但如果事实上不是这样，也不能说假，应该说是价值观问题，说白了就是认为保险有没有必要，有没有用的问题。问起来很多人都说保险很必要，但行动上证明，真这么认为的人在现在社会上还不是多数。这些年社会保险意识的提高，是从几年前公开说保险没用、骗人，并以此为荣，到现在至少说起来，都承认保险有必要了。面对价值观问题，我只说一句：如果买保险钱紧，运气不那么好的时候钱紧吗？如果紧还不买保险，我只能说，这是孩子气。

三，我有社保。也许这只是委婉表达"离我远点"的意思。如果说这是真心话，我提醒两句：抽空了解一下社保，知道社保医疗、养老到底是什么待遇。另外抽空了解一下医疗，至少有一些基本的数字概念，比如住院做一次手术一般花多少钱，社保一般报多少，要花多少时间，耽误多少工作。这些基本信息了解后，你会知道只有社保的生活安全性几何。

四，我们公司有商业险。且不谈公司提供的商业险都保什么，保多少，够不够。你会在这家公司做多久？下一个接收你的公司还有没有？有的话跟以前有什么区别？你又会在下一家做多久？即使一切都理想化，也就是公司一直提供非常好的保险，而且你一直在那做到退休，那退休后呢？

五，我或者我身边谁被坑过。我曾经被很多客户不尊重过，我曾经想像这样的人，我一辈子也不要理了，理也无法沟通……然后有人跟我说"这很不成熟"。只要人没成仙，总有刚需保险的那一天，当然到那天再了解肯定来不及，那还有什么好说的呢？

六，我一定要货比三家。这是好习惯，至少说明有求知欲。但这句看似非常简单、正常的话下边，经常隐藏着一颗不安的心，或者说一颗不那么强大的心。所有的商家都愿意跟相信自己的买家做生意，买家也一样。这貌似是信任问题，其实是效率问题。也就是说大家都爱跟效率高的人打交道。可效率不是凭空来的，我见过的高效率人士的共同特征是：内心强大，能承受决策失误带来的损失。善于判断什么事值得花多少时间，然后执行力非常好，不值得的事绝不花时间，所谓做减法。不值得又必须做的事，例如保险，就用信任解决。当然他们对人和信息的判断力也不错。

七，忙。这基本是纯粹的礼貌用语了。如果是真的，建议考虑一下上一条，你是高效率人士吗？你的生活果然没什么减法可做吗？这不是保险问题，是纯粹的人生问题。当然，真的高效率人士真的都很忙，跟低效人士的"忙"不同的是，高效人士一直有能力 SAY NO ，他们有本事选择自己的生活。

为什么这篇文章叫"直指内心"？人跟人打交道，最重要的就是心，而一个人最重要的打交道队对象就是自己。我一直非常努力的走进自己内心，跟每一个客户说的每一句话我都要求是从我内心发出，因为我心里话尚且说不好，不走心的话说得就更烂。说的这些疑义，也是每个字都出自内心。更走心就更直白、更笃定。是的，保险就是天经地义，甚至前面加个"我认为"都不对。你呢？保险和我，你选或者不选，我们就在那，不好不坏，不胖不瘦。但我希望你一直跟你的心在一起。拒绝一桩交易不算什么，但该走心的不走心，却是你自己的损失。祝好运！