今天有朋友找我咨询，想要修改他们的企业宣传，让我给给意见。我本来一做销售为主，不过既然找到我，朋友一场，还是要看一看。看了一下，其实也没大毛病，就是很多技术参数太多了，客户其实不会太耐心看，毕竟只要传达出能吸引客户的内容就行。
他说，你会不会觉得修改了以后更像软文，不像企业简介？
我说，怎样才是正式的企业简介，简介要来干嘛的？目的就是要引起客户的冲动，拿起电话打来咨询的。如果这个资料客户看了两眼就看不下去了，留着来干嘛? 还要裱起来当艺术品挂在墙上看？
他说，你觉得修改后比较好？
我说，当然是修改后的版本好。他看完了，不打电话来，接下来这本宣传册的命运只能是垫桌角而已。而且这些专利太复杂，直接说有多少条专利就好，我相信买个电饭锅，没有多少人在意多少专利的，虽然现在中兴的事搞得大家都开始关注专利版权，但是你的客户其实并不关注的，他们关注的是能省多少电，节约多少时间，可以帮他多翻几次台，这才是核心的痛点。
他说，有道理。那不真的就成了软文了？
我说，软文又如何？你的专业价值是提高销量的，不是搞神马品牌形象工程的。相信老板要搞形象工程不会挖你过来，你来了就是来把销量坐上去的，能做好引流和转化率就行了。老板找你来，要的是效果，不是面子，民营企业小老板是很现实的，不要搞那些体系内的面子工程。
他说，我总觉得不好看。
我说，所谓的好看，只要把色调配图搞好一点就行，花俩钱上TB请人弄就行。这都是包装问题，就好像一个培训师，重要的是两点，要么是工作背景好，要么有硬实力。如果两样都有，当然很牛，不过往往很难。因为在好的大企业里面工作，分工很清楚，做营销可以多试错，而且大企业有品牌背书，可以调整的点位不多，所以思考未必全面。如果放到民营企业里想要做好方面优化，未必有好效果。
至于中小企业工作背景的培训师，可能什么都要做，各方面经验都比较好，但是因为背景不够亮丽，结果不太被客户待见。当然，只要找专人包装，还是可以做出让人惊艳的效果来。
他说，考多一些证傍身是不是就好一点呢？
我说，证书这些，可有可无，反正客户不太会查。关键是你要懂，就算考了培训师证，但是专业不过关，被客户问倒了，那就死定了。关键还是要找到客户痛点。所以作为培训师，要懂得培训，销售，人力资源。培训是专业能力，要搞定学员，也就是最终用户；销售是变现能力，让客户成交；了解人力资源是用户思维的基础，找到客户痛点，看到客户看不到的问题。当然如果客户是老板，还要懂得营销和管理。
他说，是啊，老板还是希望你的全能的。
我说，是的，老板总认为有钱就能搞定问题，结果真的要解决问题的时候就发现钱不够了。其实也有省钱的办法，要么他自己找出问题，要么由顾问指出他的问题。要指出问题，就要从老板的角度出发，老板有经验，应该说是经验+运气。但是经验往往是不全面的，而且很难复制，而顾问要从大框架上看出真正的问题在哪里。你刚好就是一个很好的顾问。
他说，现在的情况是其实很多人都知道问题，但是老板是需要提问+解决方案+能执行落地的人。如果只是提问题却无法落地，好快都是胎死腹中。因为做实业的人好注重实效。
我说，如果没有大框架，就不能提出有力的问题，所以提问题也是大学问。而你之所以是一个好的顾问，因为心里有个框架。
他说，嗯，有框架的话别人做什么都看的一清二楚。
我说，就算提出了好问题，找到痛点，也提出了解决方案，很多顾问就做到这就完了，培训甚至做个培训就以为搞完了。但是还有最后一步，也是最复杂的一步，就是落地执行，这种人往往是企业内部的人。顾问也只能根据现状给出建议而已。因此顾问如果想减少客户后期的抱怨，应该事先跟客户说清楚，这三步的边界，同时清楚定义这三步的不同收费的区别。
这三步是：
1、找问题（诊断）
2、给方案
3、落地指导
但是大部分的老板总想做甩手掌柜。自己不改变，不想懂得更细。毕竟要学的更细，需要花时间、精力，但是花同样的时间精力去搞关系，就能马上获得更多的回报。这也是为什么现在中兴给大家诟病的原因。这并不是中兴的问题，是全国普遍的通病。
搞资源整合的人很多，真正捣鼓技术的人很少。
我们彼此伤感了一小会儿，就结束了对话。
说真的，我们应该感谢特朗普，是他点醒了我们，这家伙表面是仇视我们，实际对我们挺好的，因为帮我们找到了真正痛点。
其实，所谓的痛点，如果对于客户的全流程不了解，是不可能找到真正的痛点的。这次我们提到的中兴事件，只是以一种极端的方式出现而已。也有好事者认为华为是下一个要被打击的对象，我估计是不会的。如果真的出现这种情况，华为也不是吃素的，而且如果真的花花公司收到打击，那对于整个行业的影响也是毁灭性的，不要以为华为的软实力就真的没有价值。如果说到华为对于客户需求的洞察以及相关的个性化解决方案，也不是其他公司能够比得过的。而且现在的大部分现有的网络硬件，基本也是华为在做，一旦他们瘫痪了，整个世界也可能会瘫痪。如果华为发起狠来，老特的位子可能就坐不下去了，任性也是有个限度的。
说起华为对于客户的服务，不是一般公司能做到的，因为真的是拿命去拼的。记得以前作为华为供应商的时候，就曾经跟里面的人共事过两天，那家伙每天睡5小时，我看着他就怕，说话很直接，没有虚的，看问题也很准，没解决问题不让走。想想这么一群疯子在一个企业里面一起奋斗，想不成功也很难。
关于客户痛点，真的是需要去泡客户，很多大客户销售人员都要去泡客户公司，上下人员都泡熟了，自然就清楚客户的想法，同时也知道客户的整个全流程的一些问题。我也知道华为早起的营销人员未必真的就技术很好，也是不断的泡客户需求，最后泡出来的。
所以所谓的客户需求，很多时候，还是要去体验客户的工作和生活，才能慢慢洞察出一些真正有价值的问题。
