存量市场里面的红海竞争及潜规则

2019年年终，跟一些老朋友座谈，聊到了今年红海竞争中的内部腐败，不仅有原厂端，还有客户端：

[原厂内部腐败]，没落外资品牌中的原厂销售/区域经理参股代理商，然后内外勾结，吃掉所有利润，破坏整个生态圈。例如：T厂商，可以通过升级固件和面皮来升级型号，市场价20多万的5k系列产品，渠道价6万1千多，客户的购买价也是6万1千多；这时，代理商请客户买5K系列产品，然后跟原厂购买4k系列产品，并且跟原厂销售合作升级固件、切换面皮，换包装，把4k升级为5k，卖给客户，这样获得价差3万元/台，这价差便落入了原厂销售和代理商的腰包。相似的还有：日系的Y厂，美系的N厂等，客户主动购买的销售机会都被直销人员转给了参股的代理商。下图是某厂内部的爆料，直指内部腐败，每个怪兽下面都对应一个中高级销售人员以及参股的代理商。

内部腐败

[原因分析]：这些外资销售，35岁左右，人到中年，除了熟悉自己多年销售的产品外，无一技之长，还有随时被裁的风险；对他们来说，最好的策略就是利用监管的漏洞，最大程度的腐败，捞足让自己有安全感的钱。

[代理商对策]：作为代理商，必须跟有抱负，上升期的品牌合作；这些品牌，重视产品研发、重视生态建设，重视渠道保护，重视打击内部腐败、尊重代理商和系统集成商的付出。

[客户端腐败] ：工程+采购 联手腐败，采购5%，采购经理10%，开单的工程师5%，工程经理10%，合同价的30%就被这些人吃掉了，而且这些人躲在背后，不干事情，同时找3~4个供应商，提同样的回扣要求，无论哪个供应商中标，他们都稳稳的分掉这30%。

[原因分析]：没落趋势中的工厂里面工程和采购，其心态跟没落的外企销售一样一样：无一技之长 + 随时可能被裁撤 + 没有能力进入更好的平台 + 监管漏洞，博弈之后的最佳策略必然是：抓紧机会腐败。

[代理商对策]：建立诚信实体名单，把资源和精力投入到付款好，有未来，有道德的企业中去。

如果一家公司任由贪腐问题持续，破坏力等同于创始人做了一个极其糟糕的战略规划

最高法：微信、微博聊天记录可当证据

好消息是：中国的头部企业已经带头开始反腐：因腐败问题而被解聘的员工，以及与京东集团合作期间通过不正当手段谋取利益的商家都会被记录在案

lianjie.jd.com

《60人被开，10余人送司法！腾讯向腐败动手了》

《阿里史上最大反腐之后》：阿里廉政举报系统

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2020年2月29日，某业务X跟我经销商过河拆桥的故事。其负责的区域内有A，B，C三家经销商，有一次客户直接找到X，需要采购100台设备，X把单介绍给了B；事成后，B请X吃了顿饭，然后就没了...从此，X拿到的销售机会，都不会跟B合作... 

原厂业务口中的，大家都是兄弟，不用谢，我真心希望你们发展好，看到你们发展好了，我就高兴！这话，若信了，离原厂资源就远了。潜规则是，原厂业务很清楚代理商的进货价和销售价，若销售机会是原厂业务介绍过来的，识趣的代理商会把税后利润的50%套现给原厂业务，并特诚恳的请求原厂业务帮忙感谢客户。

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20200404，跟YS聊到该问题，YS说IPC行业也是这样的啊，头部前二的公司，腐败频发，大区销售总经理频繁被换。

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2019年1月，大疆发布重磅消息，腐败损失超10亿元。对此，大疆科技公开宣称正进行内部反腐整顿。彼时公布的数据显示，这起反腐风暴导致45人被查处。

2019年1月，大疆发布重磅消息，腐败损失超10亿元。对此，大疆科技公开宣称正进行内部反腐整顿。彼时公布的数据显示，这起反腐风暴导致45人被查处。伊丹已从大疆科技离职。经查，时任大疆科技采购经理的吕龙与伊丹商量，由伊丹找威欣睿公司总经理林某索要好处费，提出按照采购额的5%收取。