62 交易中间人

在互联网时代，似乎一切都在去除中间人，每一个时代，新科技似乎都预示着中间人的终结和直接交易的前景。毕竟，动动脑就知道，如果买方和卖方能直接沟通，谁还会需要中间人？

可是，大量中间人的行业仍然存在，那些被替代掉的只是用信息不对称赚钱的中间人，而不是那些让买卖双方都受益的中间人。美国知名记者玛丽娜•克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）在《中间人经济》这本书中，就分析了不同的中间人角色以及他们给买卖双方创造的价值。

互联网能取代处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人，但还有很多无法被取代，这其中根本原因在于对信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。而如果他能为双方提供其他的增值服务，那么他将更难被替代。

我们从书中的分析中，挑选了五种中间人的不同角色：搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、隔离者来分别介绍下他们的价值。

第一种是搭桥者，就是通过缩短物理空间、社交或时间上的距离，促成交易。理论上我们能跟任何人交易，但在实际操作中，交易对象还是会有一定的限制。地理位置把人分隔开来，这提供了巨大的贸易获利的潜力，但同时也造成了大量的贸易壁垒。中间人则可能理解双方的需求和文化，能够穿透这样的壁垒。

此外，社交距离更加重要，距离只有几公里的人们也会因为社交距离存在而毫无联系。互联网缩短了人与人间的距离，但人们仍然喜欢抱团、混圈子，圈子与圈子间的社交距离也仍然存在。而搭桥者让买卖双方走到一起，促成交易。

第二种是认证者，他们能去伪存真，为买方提供关于卖方质量的可靠信息。

认证者是中间人扮演的最普遍、最有用的一种角色。认证者能给买方筛选到合适的卖方，节省买方的时间，降低买方被骗的风险。比如细分领域的专业猎头，就能帮企业更快地找到合适的候选人。

对于认证者来说，他们为什么会成为专家进而获得报酬呢？经济学家加里·比格莱恩在1993年就给出了解释，他观察到“中间人比一个普通的买方买过更多东西”。对于买方来说为了只用一次的东西学习新知识和技能是浪费时间。中间人则不同，他会一直购买同一类物品，中间人有“为自己做大量投资的动机，他们希望借此获得能辨别这类物品品质的能力”。

诚信的卖家也会有难题就是无法证明自己的可信度，他们的产品卖不上好价钱，于是一些人就退出市场，这样一来市场上就充斥着毫无可信度的卖家，进一步侵蚀买家的信任和出价意愿，这样的恶性循环就会成为“逆向选择”。而有了中间人，市场整体则可能不会这么糟糕。

第三种是强制者，保证买卖双方全力以赴，互相合作，并坚守诚信。

一个中间人要保证交易进行还需要成为强制者，否则他能够发现卖方的隐蔽信息，但不能保护买方。一个中间人能成为强制者的要求之一便是能保证与卖方的稳定关系，如果这种稳定关系的未来价值高于现在欺骗买方带来的好处，那么就可以避免道德风险存在。如果缺乏这样的关系，卖方理论上就可以欺骗买方。

现实中，买卖双方的交易往往就是一次性博弈，但如果他们跟长期从事某一领域交易的中间人合作，比如卖方和中间人形成了稳定的合作关系，那么经济整体都会变得更加有成果和有效率。

第四种是风险承担者，他们可以减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者。

当代艺术品市场就是一个高度不稳定的市场，当人们失去工作或者投资暴跌时，他们就会把艺术品卖掉，或者在经济不好的时候，有钱人也不倾向于购买艺术品。此外，艺术品的品味也是相当有主观性的，哪怕是已经成名的艺术家，作品的销量也是不可预测的。

与画家相比，中间人比如画廊还是能承担更多的风险，他们比买方和卖方接触的人更多，画廊也可以通过代理不同画家的作品组合来一定程度上分散风险。如果没有画廊经营者，艺术家要自己支付租金和其他市场费用，不知什么时候才能收回成本。大多数艺术家都不能承受这种赌博。中间人也通过承受风险，来从风险溢价中获利。其实，越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。

第五种是隔离者。他们能协助用户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。

很多情况都需要隔离者，比如招聘员工。通常，那些优秀的求职者都在同行业的其他公司上班，比如公司的对手，客户或是供应商。然而招聘经理如果直接去挖这些员工，有时就会陷入不道德的境地中。而中间人作为代理人和隔离者，就可以保全双方的形象，他能在最好的时机把双方隔离开。有意思的是，可能双方都知道背后是谁在主使，但仍然需要这样的中间人。

这几种中间人所扮演的不同角色，他们给买卖双方提供信息乃至信任之外，还提供了其他不同的价值。这也就是为什么互联网能缩短人与人之间的距离，但是我们仍然需要大量的中间人行业。因为他们在交易中，提供了不可替代的作用。