听花间密码荷兰资深花艺培训师谈花店陈列

“客人为什么要买花？”“为什么要在你的店里买花？”前不久在花间密码总部的一场培训讲座上，荷兰资深培训师安斯吉列克·库伯格（Ansjeliek

  Coolbergen）开场就向合作商提出了两个简单又耐人寻味的问题。大家的回答各不相同，库伯格微笑着引出了她的题目：如何进行花店产品陈列。

花间密码门店里的鲜花陈列

AIDA理论

库伯格提出了“AIDA”理论，即A：吸引注意力(Attention)，I：找到兴趣点(Interest)，D：拥有的欲望(Desire)，A：购买的行动(Action)。这是一个消费者完成一次购买行为的过程，也是花店陈列中要抓住的要点。

　　A(Attention):吸引注意力。顾客一走进街道，就应该看到花店的“品牌”标识无处不在，如花店门口停放的汽车、橱窗、外墙壁等处，都可以有花店的logo。这样会给:强烈的视觉刺激，吸引他们的注意力。同时，花店门前最好也摆放一些花卉，这些鲜花植物生机勃勃，会给人以春天般的感觉，很能吸引眼球。

　　I(Interest)：找到兴趣点。很多时候我们认为大家是在用眼睛看花，其实嗅觉和触觉也能“看”花，所以要让顾客和花的距离更近一些，甚至让他们伸手就能触碰到花或者盆，这个动作就会引发兴趣点。店内店外的鲜花摆放最好做色彩群组布置，以便于顾客找到兴趣点。

　　D(Desire)：拥有的欲望。一般来说，和眼睛平行的高度是顾客最易看到的范围，要把重点推介的花材放在这个高度。此时不论顾客是否需要买花，首先让他产生拥有的愿望，然后才可能循环着看。产品的陈列通过颜色进行分组也很重要。

　　A(Action)：购买的行动。当看到顾客有上面的动作，营销人员就要行动了，可以上前沟通，但没必要问很多问题，给适当的建议即可。现场制作花束可以让顾客看到花店的技术，但在顾客等待的时间里，要有一些可让他们挑选的小物件，如装饰卡片等，这部分能占总销售额的10％，还可赠送一些保鲜剂。

荷兰一家花店内摆满了应季花卉

“从花材、容器和陈列架入手”

花材

1. 选择高品质的花。首先要选择高品质的产品，其次店里的花材一定要养护好，比如桶里的水要足，并使用保鲜剂，不好的花宁可扔掉也要确保质量，让顾客看到和触摸到的都是高品质的产品。

2. 给顾客选择和对比的机会。花材的种类和色彩要丰富，否则会大大降低顾客购买的可能性，比如只有一种红色，顾客可能不买，但有紫、黄等颜色对比后，他就有可能购买。

3. 群组的方法。花材要用色块陈列，如：冷色系组合（绿、白、粉或者绿、白），暖色系组合（红、橙、黄），对比色组合（绿和红，黄和紫，橘和蓝），强烈色彩组合（绿、黄、白）等。品种的搭配则要由批发商来做。

德国一家花店绿色块陈列

容器

1. 要有统一性，花店容器材质和种类不要过多，否则容易分散顾客对花的注意力。

2.花材要充足，如有零散的花材可归到一个桶里，让整桶花材丰满起来。

3.容器要干净，上面标注的价格要清楚，让顾客心里有数。

陈列架

陈列架要整洁、紧凑，并且让顾客易于触碰到产品。整体陈列上既要有统一性，又要分成相应的单元，便于顾客找到想要的产品。