20190727我思故我在242/1000学习成长080《销售圣经》09第12章

职场提升（1h）

第12章 销售流程中说服阶段第一步 劝导客户并引起客户的购买欲望 

2.人们的心灵方面有很多共同之处

想法需要确认被理解与否，而感情每个客户都有。当你感觉你的客户不能理解你讲的东西时，你只能打感情牌了，这个毫不费力。

销售人员的目标是为客户提供真正的服务。如何别人是自负，被自己迷住，那么最有效的方法是利用他的自负。

eg 一个认为自己是时尚领袖的人普遍有这方面的自尊。

推销员如何利用  简约是今年冬天的流行趋势，各类服饰都会很朴素，图案和色彩倾向于柔和内敛。当然您肯定希望自己的衣服反映目前的战争国内形势，因为您知道，任何同国人的感情形成鲜明对比的服装将不会称为流行时尚。

客户动机错误的，销售人员采用的是正确的方法。

3.激起客户心灵深处的“感动”之情

感觉 触及另一个人生命

通过暗示激起感动  意味着移动和迁移   让自己的情感进入客户的心灵，让客户表达相同的感情 

如果让别人认识到你在试图说服他们，就会提高警惕。

我想这是我的障碍所在，表达太直接，不懂得暗示，让客户一下子就明白自己的意图，所以再多的话语也没有了用武之地，看不见的鸿沟在哪里。就像如果我洞察到别人的言语或做事的动机，或者通过某件事认清了一个人。那么以后无论对方如何引诱，我一直是没有反应，因为认识到了他的动机，具备很细的洞察力。可能对有些人来说还某明奇妙呢。之前地铁站跟我打招呼的人看上去很淡定，却说着一件紧急的事情，那不是撒谎是什么，身体语言优先于话语。

我想我今后需要觉察出在自己的少有的情感是怎么激发出来的，这样才能运用这种方法。这方面有的人做的润物细无声。不知怎么的就触动了自己的感情。我后来根据他的言语判断他是故意激起我的情绪的，不然他说的话没一点效果，然而目前为止我自己尚且做不到，还是需要继续深入研究自己的情感，我想激发情感的地方是哪些伤口吧，只要趴一趴就鲜血直流，痛，哪些曾经的没有表露出来的痛苦一下子就出来了，情绪发泄了，人就感觉到很情绪。

暗示的结论是总结的话语 平时我们讲的大道理。然而有技巧的人不会直说，而会通过抬高对方的方式把这层意思表达出来。没有人喜欢被说教。

产生购买欲望有两个条件  承认自己存在某个需要，对方的商品存在能满足这个需要。

如果存在问题，那么有两种可能，一种是客户存在另一个更大的问题，比如没有资金，要么是自己没有让客户认识到它存在这个需要，需求点是什么。原来我经常接触到客户的思想，还没有走进他们的心灵，所以只能走到一半，无功而返，以前没有认识到这个问题。我没有接收到他们的反馈，给我反应这个问题，或者我不具备这个能力，看到没有走到他们的内心，所以，结束了。

如果要让别人有某种情感，自己需要具备真情实感，否则，没法传递。如果客户没有购买欲望时，吸引感觉来发挥想象力没太大作用，毕竟所有的事情都要他自己想清楚想明白。

梳理到现在意识到这么长时间一直不明白自己，自己的行为举止在别人眼里啥样子，如何跟别人互动，原来 很多事情都是自己的一厢情愿，怪不得是情商低呢，还以为很厉害的样子，这是不是傲慢。害人不浅。