如何打造一支销售铁军——读《阿里铁军》有感

2017年9月23日，由于公司现有销售业绩不佳，领导层决定单独成立一个小组，定义为销售标杆小组，旨在激发现有销售团队活力并有效复制标杆经验从而带动整体销售业绩提升。公司的决定来的突然，10月就要成立该小组，时间有限容不得我过多思考，一心争强好胜的我主动争取成为这支team的lead，下定决心后未来尽快学习如何做好销售，我在网上买了基本销售类的书籍，其中一本也是对我影响最深第一本书，就是《阿里铁军》。

《阿里铁军》这本书主要讲述的是阿里巴巴早期创业史。我们大多数人都可能都认为阿里就是由淘宝、支付宝、天猫等组成。其实在阿里早期是靠一个叫“中国供应商”这个产品起步的，业务模式是提供线上平台供全球工厂卖家将产品进行展示售卖，而如何让更多的工厂企业使用这个平台，则需要一支地面销售团队来完成。阿里铁军正是在这样的背景下成立的，而成立之初，也是困难重重，甚至一度迷失方向。那究竟是什么让这个最初只有7,8人的销售团队成长为7000-8000人的销售铁军团队，支撑了淘宝、支付宝等产品的研发呢？

培训篇

这支销售铁军成立初期只有阿里副总李琦、淘宝网孙彤宇、李旭辉和市场部的十来人，后来随着不断的招聘，陆陆续续来了很多人，随着团队成员增多，与之对应的培训也就衍生而出，阿里针对新员工的培训主要是价值观、产品知识以及销售技能。培训班的名称很有意思，叫做“百年大计”寓意马云想做一家102年的企业，因为阿里是1995年成立的，如果活到102年就是横跨三个世纪的公司。“百年大计”的核心培训内容就是价值观，由马云主讲，后来经关明生整理成“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易、多年以后马云说如果没有这九条阿里活不到今天，后来的实例也说明了价值观对企业的重要性，阿里将价值观植入日常考核，使得中共铁军成为一支有灵魂的团队。

征途篇

阿里早期的销售模式是电话销售，但是效果不明显，很多客户认为是骗子，当李旭辉来到阿里后开启了驻点直销模式，当时挑选了雷雁群和罗建陆两名业务员驻扎永康，因为作为中国供应商最大的竞争对手环球资源在永康的业绩非常不错，两名业务员来到永康两周内拿下七个客户，这时电话销售远远达不到的业绩，经验随之被复制，一周内中供销售全部离开杭州，前往义务绍兴等其他地区，开拓时期，辛苦自不待言，区域经理卢洋（现湖畔大学校长）带领八名业务员开拓广州市场，有的女业务员之前在星级酒店工作，出入都是高级场所，现在忽然道了工业区，出入都是摩的，有一位销售跑工业区一天下来，全被拒绝，路上包被小偷割掉，从客户那里出来又下了大雨，这位女销售自觉得惨透了，索性就在雨中悲情的暴走。在漫长的拓荒过程中广东区域月销售额从几万到几百万几千万，整个中供区域不断被开拓并迅速扩张

成长篇

在03年以前，中供直销团队在每个区域只有一个区域经理，新销售没人带，甚至没人陪访，都是自生自灭的。03年春节以后中供开始实行主管制，一个主管带一个团队，新人负责找客户，厉害的人负责成交。实行主管制互殴新人离职率迅速下降，并且销售额直线上升，业绩提升背后来自于铁军不断的拼搏精神，当时北京分公司总经理朱磊是这样描述铁军的日常：我们的员工一般是8点前到公司或办事处，把客户资料打印出来，排好当天的拜访路线，在被人刚刚到公司上班的时候，我们的员工已经准备好所有冻死出发了。上午9点到下午6点办公司是没有人的，这个时间段全部都在外面拜访客户，很多工厂企业就在偏远的田间，所有每个人书包里有背着矿泉水，面包防止到没有吃放的地方，等到了晚上6点回到公司，团队凑到一起分享：白天遇到了一些什么类型的客户？客户怎么拒绝的？如何处理比较好？大家交流学习然后将数据经验写在日报里，录入系统供所有铁军人员查阅，然后在开始收集第二天要用的客户资料以便安排第二天路线。一般完成后到了晚上十点，回家洗澡睡觉，第二天继续拜访，这就是铁军的一天。

一个团队的气质，总与他早期指挥官的气质非常相似。中供铁军发展过程中也遇到了发展瓶颈，当时宁波区域业绩5个月没有增长。区域经理雷雁群被CEO李琦叫去问话，雷试图讲一些道理，其实就是辩解，说宁波没有大家想象中那么好，现在还需要一些时间。当时李琦说了一句很重的话：这个市场的问题谁也解决吧了，就靠区域经理自己解决，如果经理对市场没有信心的话那就换一个更有信心的来做。铁军的气质就是这么简单，直接。不知是市场使然还是领导者观念的转变，宁波区域的业绩随之不断提升。

成绩篇

随着阿里的不断壮大，07年底阿里巴巴B2B业务在香港上市，铁军作为阿里最早的员工诞生了成百上千的千万亿万富翁。随着名气的不断的扩大，可能也随着市场的迁移，铁军中的一部分人员跳槽、创业。例如滴滴创始人程维、美团COO干嘉伟、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强等一大批走出来的铁军在互联网浪潮下起到了举足轻重的作用，以至于07年后O2O市场的竞争被说成了铁军的内战。

《阿里铁军》我足足读了四遍，每次读的时候总是心潮澎湃。身为销售人的我知道想打造一支狼性的销售团队有多不易。铁军形成的过程中所沉淀出来了一种狼性文化，而这种文化反过来又影响团队发展，进而形成一种正向的生态圈。那文化的形成不是一开始就可以的，所以如何打造一支销售铁军我觉得有两点比较重要。第一，团队指挥官。这个团队的指挥官是否具有如何的特质：坚韧不拔的意志、助人成长的心态、开拓进取的思维模式、雷厉风行的执行；除此之外的第二点就是团队的制度，这是决定一个团队是否能够长期保持激情和斗志的前提，那如何衡量制度的优劣呢？我觉得可以从以下几点出发：1。制度是否以销售结果为导向，2。是否能够平衡竞争与关怀，3.是否能够确保公平性并利于执行，4.制度是否具有发展新，能够根据环境变化而变化。这些问题也是我从事销售以来所思考的东西。回想去年10月开始着手打造标杆销售团队至今也有11个月了，这11个月里在销售业绩和效率两方面连续保持了11个月的TOP1，市场和政策环境一直在变，不变的这个团队不断追求卓越的那颗初心。在取得不错成绩的背后依然还有很多欠缺的地方，在今后的销售之路上我会时刻自省，永远追求卓越，永远保持学习的心态，永不自满。

作为销售人员和管理者在工作中都会面临很大的困难和压力，最后送给所有销售人一句话，望共勉之。“越是艰难处，越是修心时”。