渠道暗战：体育服鞋企业的《鸿门宴》（转）

2007-8-2 17:31:09 【作者/转载者：葛星】

项庄舞剑，意在沛公；项庄易得，沛公难求；身在资本，心在渠道；资本易得，渠道难求；在距离2008年北京奥运会开幕只有400多天的现在，奥运概念将是众鞋企吸引投资者目光的一张王牌。体育用品的巨头们都在厉兵秣马，LI-NING和百丽的成功上市，鸿星尔克在新加坡买壳成功，中港鞋履、动向和安踏即将开赴香港，包括特步、喜得龙、匹克、德尔惠、乔丹、361°、金莱克在内的大品牌已开始进入上市程序。资本的力量似乎正对高速发展而又竞争激烈的体育用品行业起着推波助澜的作用。

渠道和品牌无疑是体育用品公司的两大杀手锏，得品牌者得天下还是的渠道者得天下暂且不论，渠道永远是体育用品公司的兵家必争之地。在资本市场一片繁荣的“太平盛世”，体育用品巨头们却在资本市场这个大舞台上演绎着各自拿手的好戏，无论是合纵连横的渠道自保，还是资本大旗之下挥舞着霍霍战刀的攻城略地，都在向世人昭示着渠道暗战的惨烈。一场新时代的资本佑护下的渠道之争的《鸿门宴》早已拉开序幕。

五代十国VS群雄并起

从市场细分来看，体育用品行业主要分三大类：综合体育、专项体育和时尚体育；这些公司的典型代表如图1所示。从产品特性来看，对这些公司更多地将自己定位为品牌公司，品牌的竞争是他们在各个领域内竞争的法宝。

图1 国内体育用品市场主要品牌

来源：http://www.amteam.org/k/M-General/2007-8/588166.html

从渠道扩张上来看，纵观国内体育用品市场，前一个五代十国的时代似乎已经过去，后一个五代十国的时代还没有到来；在这个“兵荒马乱”的年代，各路诸侯厉兵秣马，投身轰轰烈烈的体育产业建设大军之中。从“家谱”来看，主要有三路诸侯活跃在市场上：

第一路诸侯从农村包围城市的民族品牌。以LI-NING和安踏为代表，经过十多年的发展，以创业为根基，经历从总代理到分公司到城市代理到自建渠道的历练，战场也从三线市场到二线市场，再努力的进入一线市场；这路大军似乎骨子里面流的是血的基因决定了他们在成长道路上的艰辛。也正是基因中不屈不饶的奋斗精神，让这路民族大军逐步进入主流社会，终成一方势力；然而，战术上的暂时顺利能够阻挡住战略上来势汹汹的外资品牌这路大军吗？

第二路诸侯从城市走向农村的外资品牌。以NIKE和ADIDAS为代表，经过十多年的摸索，以香港为跳板，直接杀入上海和北京这样的特大城市，然后再招兵买马，以“厚禄”招良将，以“金钱”收编“山大王”，凭借雄厚的资本实力和丰富的行业经验，潜伏若干年之后，转战一线市场、二线市场，以雷霆万钧之力，泰山压顶之势笑傲江湖。此时，民族品牌才真正领教到了“战略”的巨大威力。

第三路诸侯从工厂走向市场的零售品牌。以百丽和宝元为代表，经过十几年的征战，以资本为舞台，奉行的是“鬼子进村静悄悄”的战略，在全国各地不断地蚕食销售渠道的终端，牢牢地控制住一个又一个小战场；当民族品牌和外资品牌两路大军醒悟的时候，零售品牌商已经在终端等待他们多时了。此时，战局已定，只能和谈。结果则只能是其他两路诸侯向其俯首称臣，拜零售大颚们为“大将军”。

正是因为“大将军”们的出现，越来越多的“想成为将军的士兵”跃跃欲试，一场渠道大战早已如火如荼：

以NIKE、ADIDAS这两大超级巨头对代理商的操控能力，逼迫代理商相互竞争而快速扩张，大幅扩大自身品牌的市场占有率，是其拿手好戏和乐见局面。

以三大渠道巨头（百丽、宝元、领跑）的角力的确才称得上惨烈而精彩，各持优势，一时间涌向全国各富裕的一、二级城市，夺城拔店，你退我进，寸土寸金。
百丽、宝元、领跑是多品牌的渠道角力，而ANTA基于充实上市题材等考虑，也加入了多品牌角力的游戏。几经周折和努力，ANTA已经成为ADIDAS上海的总代理和KAPPA福建的总代理。

广泛积粮VS谋求称王

在北京奥运大概念的强力支撑下，LI-NING在香港上市后的风声水起，2006年市值增长128.5％（达到16.29亿美元），不仅造就百亿级运动品牌旗舰和一批贴着LI-NING牌的超级富翁，更让海内外资本市场看到中国运动品牌及运动市场的巨大空间！于是，就在这短短两三年间，中国运动市场与资本市场激情拥抱，全力整合数家运动概念的企业在2008年趁热打铁陆续上市。

公司名称	定位	上市时间	性质	总部	品牌名称	梯队	门店总数	自营店数
耐克体育	品牌	——	外资	美国	NIKE	第一	2000左右	300左右
阿迪达斯	品牌	——	外资	德国	ADIDAS	第一	1500左右	300左右
美 津 浓	品牌	——	外资	日本	MIZINO	第二	1200左右	300左右
彪马体育	品牌	——	外资	美国	PUMR	第二	1000左右	300左右
耐克匡威	品牌	——	外资	美国	CONVERSE	第二	1500左右	100左右
阿迪锐步	品牌	——	外资	德国	REEBOK	第二	1400左右	300左右
李宁体育	品牌	2004．10	民营	北京	LI-NING	第一	3000左右	800左右
动向体育	品牌	2007．7	民营	北京	KAPPA	第二	2000左右	100左右
安踏体育	品牌	2007．8	民营	晋江	ANTA	第二	6000左右	1500左右
特步体育	品牌	2008左右	民营	晋江	XTEP	第三	6000左右	200左右
三六一度	品牌	2008左右	民营	晋江	361°	第三	5000左右	200左右
鸿星尔克	品牌	2005．12	民营	晋江	鸿星尔克	第三	4000左右	200左右
匹克运动	品牌	2008左右	民营	晋江	PEAK	第三	3000左右	200左右
乔丹运动	品牌	2008左右	民营	晋江	QIAODAN	第三	2500左右	200左右
百丽体育	零售	2007．5	港资	深圳	代理多品牌	——	1500左右	1500左右
领跑体育	零售	2008左右	民营	深圳	代理多品牌	——	3000左右	3000左右
互动体育	零售	——	台资	北京	代理多品牌	——	3500左右	3500 来自 “ ITPUB博客 ” ，链接：http://blog.itpub.net/113825/viewspace-63022/，如需转载，请注明出处，否则将追究法律责任。 0 0 分享到： 上一篇： SAP的月结相关流程介绍（转） 下一篇： 中等收入者成高房价最大受害者（转） 请登录后发表评论 登录 全部评论 <%=items[i].createtime%> <%=items[i].content%> <%if(items[i].items.items.length) { %> <%for(var j=0;j <%=items[i].items.items[j].createtime%> 回复 <%=items[i].items.items[j].username%>   回复   <%=items[i].items.items[j].tousername%>： <%=items[i].items.items[j].content%> <%}%> <%if(items[i].items.total > 5) { %> 还有<%=items[i].items.total-5%>条评论 ) data-count=1 data-flag=true>点击查看 <%}%> <%}%> <%}%> rui200 注册时间：2004-08-31 博文量 100 访问量 62819 最新文章 Oracle并购 为SAP还是为自己？（转） 【转】：小心“网银大盗221184” sap table 分为三种类型（转） 【转】：金龙鱼等品牌花生油全线涨价每瓶最高涨12.8元 SAP变革-下月将发布基于Web的企业软件（转） 咱当兵的人 公司类别（转） [推荐]：《选择成功－一位博导与青年学生聊成功之道》 上海的哥给微软高管上“MBA课”（转） 【转】：住房公积金该怎么用? 沪个人住房公积金使用问答 支持我们 作者招募 用户协议 FAQ Contact Us 北京盛拓优讯信息技术有限公司. 版权所有  京ICP备09055130号-4  北京市公安局海淀分局网监中心备案编号：11010802021510 广播电视节目制作经营许可证(京) 字第1234号 中国互联网协会会员

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