千里之行，始于11路

一周的时间眨眼结束，四月份只剩下最后一周的时间了，距离销售目标相差甚远，25号复盘的时间到了，赶紧给自己查漏补缺，回想本月的目标与结果的差距，得想方法搞定月初制定的计划。

每周千字文算是给了我提醒，每写一篇文章就离月末更近，让你看着每周就这么过去了。回想一下本周的经历，你发现时间不知道去哪里了，整天都觉得挺忙的，但你不知道忙了些什么，每天的日清日结都在写，你会发现这是坑，没有多大的突破，真的是太可怕了……

上一周在上海参加器械会，为新品隔物灸具上市造势，搜集潜在客户名单，最终的目标是成交新客户。成交客户是器械会终极的目的，搜集名单，跟进客户都是为了达到目的。

周六的讨论会，针对耳针市场开发策略，重新对已开发的市场进行洗牌，对已经开发的市场推到重新再来，新的方案给我拨云见日的感觉。准备从已有的客户先打个样，先趟一次，看其中遇到的问题。

目前所开拓的市场，除开北京市场，其它地区的复购量微乎其微，所有的耳针收费都是按照单耳为标准的，重庆市场是每5个穴位。我们先入为主的认为耳针诊疗费是包含材料的费用在里面，因为医疗机构服务手册上面的除外内容没有明确的指出除外内容产品需要收材料的费用。

按北京市场做参照，耳针的诊疗费是专家诊断的费用，费用全部归属医院，开展耳穴压豆疗法所用到的材料微砭耳针耳穴压豆贴是要收费的，这部分费用可以患者自费也可以医保报销，看专家怎么来操作。

只有将利润空间最大化，在利润的驱动下，经销商肯定会加大对产品的投入，产品覆盖肯定会越来越广。

明天就带着这个方案，开启了广西出差计划，柳州地区有医院在操作了，把这个方案搬到市场上去淌一淌，没有操作的市场跟经销商讨论一下可行性方案，可能会遇到那些问题。

从利益链条出发，每个环节关注的侧重点不同，但万变不离其宗，不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很难成为一条船上的人。

有关开发市场的方案已经有了，现在就看怎么施展下去了，这一点我们已经看到了，就看怎么让经销商也明白这个道理。

经销商关注开发过程中每个环节的问题，专家使用层面的问题、器械科耗材成本的问题、分管院长是否国家认可的项目，能不能给医院带来好的名气和患者。

所有可能会遇到的问题，都是有解决的方案的，在任何时期，一旦确立了目标，要不断的问自己，现在的自己的行为是否有利于实现这个目标。

医院开发成功后，学术须跟的上，针对科室常见的病症，先从见效快的入手，比方痛症，失眠，高血压。

千里之行，始于11路，明早七点钟出发，行动吧……

4月22日于武汉