TinasTalk-Day36：这与我有什么关系？

最近在看《乔布斯的演讲魔力》，说到演讲高手，一定少不了乔帮主 -史蒂夫·乔布斯，美国苹果公司的联合创办人。

乔布斯是全球舞台上最能虏获人心的演讲大师，他的演讲一般包括三个环节：

→ 创造动人故事

→ 制造现场体验

→ 改进和排练

三个环节里也都充满了各种技巧，其中第一个环节，创造动人故事里有一个知识点很有启发，就是在演讲的准备阶段，永远牢记：演讲的重点不是你，而是听众。你的听众一定是抱有这样的态度的：这和我有什么关系？所以我们在演讲时，我们能够直接去回答这个问题，就能够吸引和抓住听众的注意力。

这个原则同样适用销售，我们在推广的时候，如果是重在考虑这个产品和客户有什么关系，那成交率一定高于你背书式的推广。

我们应该都有接到推销产品的电话，如果这个销售员在你拒绝后，是友好的谢谢你，然后结束通话，你可能不会将他的号码拉进黑名单；但是如果这个销售员在你拒绝后，仍然自顾自的推广，好像没有听到你的拒绝，这个其实在增加我们的厌恶感和烦躁，可能电话挂断后，就会直接拉入黑名单。

所以我们在推广时，不要去做那个自顾自说，自演自嗨的人。我们要了解客户是什么样的人，这个产品会跟他有什么关系？帮他解决了什么问题？给他带来了哪些好处？在交流的过程中，尽可能用对方能够听懂的大白话，不要说一些专业术语连篇的废话。

举例我们在与客户交流好字声产品时，我们来比较两段对话：

场景一

顾客：你好，你们的产品适用小学生吗？

销售员：你好，当然适用。我们有小学生版的产品。

顾客：你能讲的详细一点吗？

销售员：当然，我们的产品有四大优势。。。。（线上销售，有可能就是批量发给客户很多照片)

顾客：哦，我再看看，考虑一下。

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场景二

顾客：你好，你们的产品适用小学生吗？

销售员：你好，首先是否能够冒昧问一下，您家小孩上几年级？

顾客：一年级。

销售员：哦，我们有款小学生版的产品。不知道您目前主要是想解决宝贝哪方面的问题？是练字，还是发音，或者是其他的？

顾客：练字和发音。

销售员：哦，您家宝贝一年级，正是学习汉字的关键时期。练字的话，您看我们这个产品是凹槽字帖设计，我想您这么关心宝贝的练字，一定做过了解，为什么使用凹槽字帖练字。（如果客户显得有点迷茫，可能他还不了解凹槽字帖练字的原理，那你就可以跟他举例说明，你在卡槽内用笔去临摹时，是去顺着设定的笔画写出字形，不会产生不良的笔迹，练习久了，手部就会记得这个字的运动轨迹，从而规范练字。这个特别适合小学生，你肯定能深刻体会一年级的小孩，初学写字时，总是横不平竖不直的，所以需要一个机器人手臂，抓着他的手一笔一划的临摹练习。）

另外我们的发音也都是普通话，宝贝在写字的同时，它就会教你这个字怎么拼音，您可以试一下。（如果是线上销售的话，那就发一段视频）

比较以上两个场景，您觉得哪个成交率更高呢？显然是第二个。

第一个，顾客知道你的产品好处，但是没有触动他的根本需求，他还要去想这些优势中哪个能解决他的问题，这很让人伤神。要知道，人类的大脑是一块“懒肉”，能不思考就不思考，永远在尽量节约能量。而且这样的销售方式显得很官方、客套，客户是体验不到舒适感。

第二个，用客户理解的话，去解决客户最想要解决的问题，解决了这个产品和客户有什么关系的问题。

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一旦你向前迈了一步，你的行动能否取得预想的效果就取决于你通过语言或文字与他人交流的能力。

                                                                                   ----彼得 · 德鲁克 （管理大师）

解决客户“这跟我有什么关系”的疑惑