三好一改 2019年11月5日 1568期

1好：持续沟通

        今次预约合伙人到某个厂家访厂，了解厂家的生产规模和生产流程。合伙人通过对生产设备、生产流程、原料品牌，做了充分的了解。最后做了决定，可以在这里先尝试合作一两次，再来做进一步的合作。

        合伙人与对方沟通时，提出了一个合作的理念，对方非常感兴趣。合伙人说，我看你们厂里的研发好像比较薄弱，我在这方面有一些优势，我们是否可以合作。对方说：可以啊，我一直在找这方面的伙伴，具体的合作模式需要进一步沟通才能确定。合伙人说：我们可以不拿工资，厂里提供研发所用的原料费用，研发的产品成交以后，按照利润分成。我们在自己的地方研发，客户认可产品后，将配方及工艺交给公司，并教会炒料工人完成生产。对方说：这样太好了，我这边可以跟其他做餐饮的伙伴按照这个思路沟通一下，大家抱团取暖，一起发展。我专注在厂里和生产，你们专注研发，再组建销售团队，这样三位一体的合作模式，就建立起来了。双方的沟通越来越顺畅，效率非常高。

        作为职业经理人，保持与外界的沟通，尤其与运营的人保持沟通，只有沟通才能找到合适的合作伙伴，一起发展。

2好：构建价值链

        今次合伙人与对方沟通的思路，刚好契合了价值链增值的思路，每个人发挥自己的价值，通过产品将价值交付给客户，交付给市场，确保一个接一个环节，都是增值。研发的产品需要生产才能交付给客户，生产需要研发的技术才能实现为更多的客户创造价值，这个过程就是价值增值的过程。

        价值增值，站在客户的角度，只有客户认可了，价值才得到实现。研发、生产、销售都是为了将价值有效的传递和反馈，让价值传递是一个加持的过程。这个基础来自于企业的理念，也就是整个沟通流程，沟通流程顺畅，价值传递损失就小，沟通流程不畅，价值传递损失就大，一切基于企业的理念。

        比如：进入一家企业，要做新产品新市场，前期面临更大的市场开发，投入产出比肯定是不合理的，如果企业在这个时候，始终强调眼下投入产出，而没有去关注客户开发的数量。这种思路会影响销售人员的积极性，让销售人员不知道如何去做，多跑市场开发客户的话，要考虑投入产出，呆在公司呢，没有业绩来源。这样的行为导致企业价值无法有效的传递给市场，影响市场的开拓和发展。

        一切都是价值的有效传递，如何有效的传递价值？作为企业一把手，要走出来，走进市场，走进客户，这方面有充分的沟通，了解如何进行价值传递，梳理销售团队，有效的开发市场。

3好：销售是数字游戏

        今次对微信里的客户进行了梳理，整理了20个目标客户，与每个客户进行了微信沟通，回复信息的有5个，需求寄样的只有2个，效率是比较低的。从另一个方面说明，产品的介绍方面也是存在问题，或者产品本身的呈现也有问题。

        以销售漏斗来看销售流程，销售呈现一个数字逐渐降低的过程。（销售线索-确定需求-商讨方案-提交方案-签订合作-下订单-持续合作）这样的过程就是销售的整个过程。随着销售过程的推进，客户数字是持续下降的过程，有可能签订了合同，由于交付没有达成，也会丢失客户。比如：前两天客户打了预付款，公司无法及时给到产品，导致给客户退款，丢失了客户？

        作为销售人员，不断的提高拜访数量，只有拜访数量才是销售开始的基础。没有足够的销售数量，销售工作的进程会慢很多，销售业绩也就不会达成。关注销售流程，关注销售数字，每天拜访多少客户，影响了销售的进程。关注数字，永远是数字。

1改：不管出现什么情况，始终从自身反思，在反思的过程中，认真分析对方的需求是什么，满足对方的需求。

今天已完成，明天继续坚持。