两天一夜《疯狂店长》培训总结—消费升级的趋势

9.4日培训目录：

1，消费升级的趋势

2，客户体验的本质

3，单店盈利实操法

4，人本训练实操法

思考：你的店，未来是怎样的？

案例：

①小米品牌是线上线下的新零售模式，经营的有手机，电饭煲，充电宝，滑板车等都是职能家居类，目前是人与人，人与物的互联网时代，逐渐往物与物的物联网时代发展（有可能桌子和凳子可以发生关系，可以产生商机）

②西西弗书店，为什么还可以开起来？当当网，电子书，得到等，线上智能这么好，为什么实体店的书店还可以开起来？可以从读书的痛点开始寻找商机，线上读书弊端是犯困，枯燥，没时间，看不懂，没有乐趣等，而线下书店可以跨度增加咖啡店，可以很好解决一些问题，增加客户的体验感。

同时还列举（盒马鲜生，京东超市，三只松鼠，超级物种，王老吉，拾色成人用品，711便利店）等案例。

1，消费升级的趋势

①从交易时代进入关系时代

从刚开始的产品时代注重产品的质量和价格升级到商品时代，注重商品的品牌和性价比升级到服务时代，注重服务，如，海底捞，客户满意度，升级到体验时代，注重客户愉悦度。

②从衣食住行分析：

过去从有到优，解决物的时代，到现在从标准到个性转变

①衣：关注定做，风格多元化，如衣服做标签等②食：需求实际化③住：注重定制化和个性化，服务，装修等④行：距离全覆盖，追求智能化

③从生活方式分类：

按销售主体分：悅己消费，强调的是感受和技能提升

按消费感受分：即时性生活情趣，强调的是到达时间和未来性提升投资

消费转变：从生活实物型向体验型消费转变

2，消费升级的概念：

以用户体验为中心，数据驱动的为消费者提供解决方案的泛零售。有以下特征：

①无边界：线上线下统一化，行业边界模糊化②智能化：产品与服务智能化数据化③体验化：具有趣味性和参与感④个性化：定制化个性化的标签。

3，新零售的三大特征：

①以心为本：以消费者体验为中心，围绕消费者的需求重构人货场

②零售二重性：二维思考下的零售新时代

③零售物种大爆发：自然零售，人人零售

4，客户画像概念：

洞察消费者生活方式与状态，从以下标签分析：①作息时间，规律②注重品质③尝试新鲜事物④小资等

思考：怎么消费客户的时间？怎么满足客户的愉悦感？

案例：

①眼镜店：近几年眼镜店的效益不好，怎么提高眼镜店的效益？如在眼镜店设置拍照区和提供咖啡，让客户拍照，增加客户的体验感，趣味感和愉悦感。

②超市：超市买单时，排队增加客户的时间成本，则么办？超市设置绿色通道，针对孕妇老人，智能化买单等，提高服务和节约时间等。

③水果店：怎么快速消耗客户买的水果？水果店可以卖水果沙拉，炸果汁，花式水果，也可跨度卖炸果汁机等，可以让客户在短时间内消耗家里的水果。台湾有一家水果店，提供了菜单，茶水区，让客户先在茶水区浏览菜单，选好自己需要的水果，服务员带领客户采购水果

④小孩学习跆拳道，如何提高服务？让家长快速为孩子买单？跆拳道馆可以提供休息区，沙发，茶水，无线网，电视等消费家长时间，增加愉悦感。

5，洞察消费者的黄金6问：

①who：消费者是谁？用户是谁？他们到底长什么样子？有什么偏好？

②when：他们一般什么时候来？多长时间一次？一次来多久？

③where：他们一般都会去那些位置？这些位置有什么联系？

④what：他们来的时候都做了一些什么事情？有什么举动？

⑤why：为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？

⑥how：他们是怎么做这些事情的？如何提高效率？如何实施？方法是什么？

思考：你认为国庆节会产生那些场景消费的痛点？

6，消费的驱动原理：

引起注意—引起兴趣—激发需求—产生联想—心动行动

7，消费驱动沙漏原理：

习惯的改变影响消费者的购买行为—沙漏型的消费行为模式产生

传统营销消费者行为模式：注意—兴趣—记忆—欲望—行动

互联网影响下消费行为模式：注意—兴趣—搜索—行动—分享（口碑传播）

8，消费升级促进经营思维转变

消费升级：由物的交易时代进入与人连接的时代

流量思维模式：①花钱买流量②吸引需要的人③激起购买欲望④促销引起购买⑤复购

用户思维模式：①用价值吸引②激活老客户③与老客户产生对话④营造口碑带动客户参与⑤促使客户推荐和传播

9，什么是生活方式？

用户对所需要的物质生活和精神生活的总和

名句：①客人没发现，而你发现客人的需求，我看到你想要的了，创造需求，就是商机②哪里有抱怨，哪里有商机。

本模块总结：消费升级是人的升级，掌握客户的生活方式，消费行为的背后是生活方式，找到对应的策略，关注细节，服务，改善客户的体验感和愉悦感。

梵音的改变：

1，比之前更加关注定制化和个性化。如目前定制的雨伞，瑜伽砖，瑜伽袜，布包，工作服，牙刷，杯子等，关注细节，注重品质，提高服务等

2，品牌升级，瑜伽馆跨度到餐吧，增加了轻餐，咖啡等，消费客户的时间，满足了客户的愉悦感！

可以提升的是：智能化，数据化

门店可以设置智能显示屏，传播瑜伽，消费客户的时间，增加愉悦度。

老师和会籍可以配置平板电脑，老师会平板电脑记录会员的信息，会员也会觉得更加专业，会籍顾问用平板电脑来谈单，客户也会觉得我们更专业，更有品牌魅力。

图片发自App