一篇故事带你理解渠道、经销、分销、代理等概念

背景

最近在做需求调研的过程中，接触到了很多业务层面上的概念和术语。生硬的搬运概念很难做到举一反三，最近看到了一前辈通过小故事把几个相关联的几个概念解释的很清晰和直白，我特此借鉴过来，自己重新拟了一个小故事，特此记录。

小路是一个在陕北山沟沟里面长大的农村娃。二十岁的那年，他们那里没有下过一滴雨，庄家严重歉收，村子里很多人都跑到外面奔生计去了。听说李大婶说，他家毛二跑到了隔壁的河东省蹬三轮了，说那边经济好挣钱容易，小路听闻后便搭上了火车投奔毛二了。

到了那边后，先是效仿毛二买了一辆二手破三轮，用脚画圆蹬出了第一桶金。辛苦一段时间后的小路，攒了些钱，渐渐的也发现蹬三轮没意思，又累挣得又少，想换个行当做。

通过蹬三轮的经历，他走遍了河东的每一个，发现这里麽撒子特色美食，倒是有很多来自其他地区的美食，像是葫腊汤、坚饼锅子和美味窃膏等等。初中毕业的小路似乎从这里面看到了商机，他从小最爱吃凉皮了，家里面到处都有卖的，但是这里一家都没有。

小路打算改行卖凉皮（产品），于是他便用蹬三轮攒下的钱，购置了锅碗瓢盆，自己蒸凉皮做面筋，并对比另外的小吃葫腊汤的价格，为他的凉皮定价两元一碗。

每天早上骑着三轮车沿街叫卖（销售渠道）三轮加自己便是销售终端，虽然口味纯正，但是吃客不多。因为很多人养成了习惯，同等价位下，他们不大愿意尝试市场的新品—凉皮。

聪明的小路经过分析，果断降价为一块一碗，调价之后果然吃客渐渐多了起来，同时他也发现了同为小吃的葫腊汤，吃一碗只能垫肚但不能管饱。

精明的小路每天收摊回家后都会计算今天一天的营收状况，一段时间的经营后发现他的凉皮一块钱卖两碗也有赚头。

于是乎，眼光长远的小路果断的将原先跟葫腊汤一样的小碗，全部换成了大碗，而且还是一元一碗，这一机智的变招，直接使大量的葫腊汤吃客流向了小赵的美味凉皮（价格策略调整）。

没错，小路这时已经打破了葫腊汤的小吃霸主地位，问鼎了河东小吃的冠军位置。

一段时间的经营后，已经有了些积蓄的小路盘下了河东最繁华的商业区—银锭商场里面的一个门面，取名为“回味香”（终端升级）。

其他人看到了小路刷刷挣钱，眼红的不得了，纷纷跟风前来做凉皮生意，一时间小小的河东出现了数十家凉皮店面，还有好几家公然山寨小赵的凉皮店，取名为“会味香”、“回喂香”，“回味想”等等。

小路看竞争对手的凉皮质量参差不齐，担心会坏了河东凉皮的口碑，砸了自己的招牌，小路一看这生意有风险，连忙跑到工商局为自己的凉皮注册了商标（品牌）。

有了竞争对手后，小路危机感骤增。每天想着就是怎么吸引更多的客户，他回老家招来了两个做凉皮的专家，雇了三个淳朴小妹当服务员（终端零售人员），同时投入资金设计了一个门面Logo—凉皮上有一个指南针（VI视觉识别系统），把店面装潢换成陕北窑洞风格（SI企业终端形象识别），这立即就树立了自己的品牌形象。

最近河东地区新开了一个金砖路商业步行街，小路立刻嗅到了小吃市场真空的现状，盘下了那里最好的一个门店，又开了一家“回味香”凉皮店（连锁店）。

看着生意越来越好的“回味香”，小路决定不在由自己蒸凉皮和面筋了，他找了一个优质的凉皮原料生产商（供应链）。

每天凌晨他们都会派人将新鲜的凉皮和面筋送到“回味香”门店，这样小赵便可以将心思放到改良调料配方上面（物流配送）。

有天毛二找到小赵，说他看准了河东留集中学的市场潜力，想着在那里也开一家“回味香”，凉皮的原材和配料全部由总部统一提供（加盟商）。

就这样一个接着一个，小赵的“回味香”已经开到了学校、集市、工厂，每天凌晨他们都会派一辆面包车把当日的原材料和配料送到各个分店中（终端配送）。

后来早些年跑到里蒙鼓通过挖煤挣了不少钱的肖佬虎主动找上门来，说他所在的里蒙鼓市场前景广阔，想着把“回味香”搬到里蒙鼓，让他把里蒙鼓的市场交到他的手上（省代理商）。

肖佬虎常年在外面打拼结交了不少朋友，通过交际网发展他各个市里面朋友，使他们成为了他的线下（分销商）。

几年下来，小路的生意越来越好，为人善良的他会将赚来的一部分钱捐给慈善组织，为社会贡献更多的力量。

参考文章：