谈判课前随笔

谈判，这个词听上去就是冰凉的，但是谈判绝对不是市场里的喊价也不是气焰逼人的叫嚣。

談判，並非立場對立的兩方劍拔弩張，唇槍舌戰。談判，也不是單方向的說服。也不是拚個輸贏，我多拿，對方只能少拿的零和遊戲。

談判，不是要跟人講道理，談判也不是要跟人比口才，談判的重點是要能解決問題。
这么说其实广义的谈判就是有动机的对话。而谈判很重要的一点是「理解对方的感受」

想分享一个例子：

日前和家人出游要去看一场舞台剧，我们一行六个人，只买了五张票，因为我对那个主题没有兴趣，打算在外面的肯德基等他们结束在一同回程。
普通票是350，VIP票是400，我们事先在网路上买了5张VIP票，现场拿票的时候遇到两个来团建的女生，他们一行人有20多个，但是有几个人不想来，所以他们多了一些VIP票，需要处理掉，因为一售出不可以退票的缘故，所以他们正在外面的售票口积极堵要买票的人，希望半价卖出。
竟然出现了这个机会可以用较低的成本，进去一起看表演，我就想不妨趁机练下谈判还有一起进去看表演。

在这场单纯的价格战，这样零和游戏中，你觉得能怎么谈？

首先厘清目的：很明显是能以最低价买到门票。但必须避免吃相过度难看让他们宁愿撕掉门票也不卖给我。

情报搜集：
1.他们卖不出去的话价值为0，所以理论上在最后时刻一元他们都必需愿意卖给我 。
2.第一次谈话 tag 到关键字：公司团建。代表票钱应该是可以全部报销的，他们不是自掏腰包，没卖出去也没损失，有卖出去则是私房钱。
3.距离开演剩下5分钟，售票亭门可罗雀 。
4.VIP票比普通票贵50 。
5.他们第一口价是出价200，但因为「Never accept the first offer. 」所以我说我们有票了，先行撤退进行思考。
6. 他们似乎只有看到我跟爸爸来取票，代表他们不知道我们有几人（或是只知道2人）。

脑力激荡+拟定战术：

小学生版本：
我：我要跟你买票
对方：你刚刚不是说买好了吗？
我：我原本没有要进去看，因为我对这个比较不感兴趣，但想说看到你们有票就进去看看。
对方：哦好，我们的是VIP票，原价是400，卖你半价200。
我：可以150吗？
对方：。 。 。 。 。 。 （零和对战开始！）（有机会答应小额杀价，但是我认为绝对无法杀价到100）

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裁判点评： 哔哔～！ ！干嘛跟对方解释自己没票（票对于自己价值400），透露了自己的BATNA就是去肯德基呆坐1小时，傻了吗？

中学生版本：

我：我要跟你买票
对方：你刚刚不是说买好了吗？
我：哦因为我们买到的不是VIP，想跟你换票
对方：但是我们是原价买的耶，原价要400
我：距离开演剩下5分钟了，刚刚看你也在这边堵人好久了，你们是有几个同事没来啊？
对方：我们有8人没来，刚刚卖出去2张。
我： 是哦，真是麻烦，为什么不能退票啊，这么坑人哦！
对方：对啊，我们是团购票，一起出票的不给退。
我：嗯，这真是麻烦，不然我看时间也差不多了，外面人都已经进去就坐了，我和爸爸也差不多要进去了，我看看补你差价两张票总共100，你看看好不好。
（未用招式：我看下你们VIP座位是第几排？ 蛤～也才比我们前面5排而已哦）
对方：好吧。 。 。

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裁判点评：说了有普通票，因此票对我的价值为50，在对方纠结价格的时候，直接Small talk，同理心一起骂主办单位+ 消耗对方的稀缺资源「时间」 ，最后在说要离场在增加对方压力。
但。 。 。 。 。你买两张是票是搞什么东西内～？可以先说买1张票就好，如果被问在编个理由说爸爸老花眼让他坐前面看，我没关系之类的，或许人家还会乱感动一番直接在送你一张。 （俏皮的我）

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高中生版本：

我：你们还剩下几张票啊？
对方：大概6张吧，怎么了？
我：没事，看你们在这边堵人好久了，只是好奇怎么会不让退
对方：我们是团购票，主办单位说一起出票的不给退。
我：是哦，你们刚刚有卖出去吗？
对方：嗯卖出去两张
我：（动作：拿出一张票，看开演时间）我看也快开始了，感觉挺麻烦的卖不出去
对方：是啊，很少人会开演前5分钟才买票吧，大部分都订好了
我：嗯。 。 。你们这个票也是公司报销对吧，我有一个办法看看你们要不要试试？
对方：嗯？什么办法？
我：VIP票比普通票贵50 ，你们就去找那些要进场的人，说要不要换VIP票，以40换给他
对方：哦？好像可行
我：这样吧，你们还有6张，我帮你们分担2张，2张卖我50，让我试下有没有人要，赌一把看能不能赚点钱，找不到人要就算了，也差不多时间要进场了
（未用招式：哇你们还有6张哦，真多。。。再次作势看时间，给压力）
对方：嗯。 。 。 。好像有道理

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裁判点评：
有用到「公司团建，票价报销」点出他们现在赚的是私房钱。有票了（拿爸爸的票）所以门票对我的价值为0，过去闲聊并且共情了一番在给时间压力，最后点破他们没有损失，并且提供解决办法，跟他们站在同一阵线，人无助的时候多少会希望有人跟她同一阵线吧。
最后的「赌一把」透露出「我完全可以不赌，不跟你们在外边瞎折腾」。
但你还是买两张票了？ ？ ？ （我其实觉得买两张是必要的，因为一张有点怪，因为看表演都是双双对对，单身的人应该比较少，如果买一张让对方起疑去目光搜索我爸在哪里就不好了）

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我自己想到这个高中生版本的时候，鸡皮疙瘩瞬间掉满地了，或许当你理解对方的感受，不只可以用来为他指引出最佳解，还可以反过来拿来利用这股共情所产生的力量作为谈判筹码。因为当你站在他们的角度看这个局面，就会清楚他们困境，在这个实例中反倒可以利用这个困窘加上展现门票对于自己的价值（400》50》0），来锚定谈价格的基准点。

这个事件给我的感受非常深刻，我想如果要学好谈判，就必须养成时时去感受对方并站在对方立场思考的习惯，去琢磨对方行为背后的含义，了解对方真正的动机。