互惠式让步

什么是“互惠式让步”呢？先来看看作者西奥迪尼亲身经历的故事。

有一天，我在街上走着，碰到了一个十二岁左右的男孩儿。虽然他年纪不大，但很有礼貌，他给我介绍了周末将要举办童子军的年度马戏表演，并问我愿不愿意购买5美元的马戏门票。说实话，我不想看什么马戏。

于是我说：“真遗憾，我周末有别的事情，应该来不了。”

小男孩儿说：“那好吧。如果你不想买门票，可不可以买几根我们的巧克力棒？一根就1美元。”

我说：“好的，来两根吧。”

说完我就有种奇怪的感觉，原因如下：1.我不想吃巧克力棒；2.我喜欢钱；3.我手里有两根巧克力棒；4.小男孩儿拿着我的钱走了。

哈哈，你在生活中有没有遇到过这样的情况呢？这就是典型的互惠式让步。作者西奥迪尼觉得小男孩儿退了一步，没有逼他买5美元的门票，所以自己也该退一步，买两根1美元的巧克力棒。小男孩儿是从大请求变成小请求，而西奥迪尼是从不顺从变成顺从。尽管从头到尾西奥迪尼都不想买什么马戏门票和巧克力棒。

但是为什么你退了一步，我也会让一步呢？答案是这样的做法对社会有好处。在完成一个共同目标的过程中，会有各方利益和欲望的冲突。妥协变得必不可少，互惠式让步就是妥协中的一种重要形式。你退一步，我也让一步，有助于达成对双方都有益的合作。另外是对比原理的作用，1美元的请求对比5美元的请求，看起来小一些，也合适一些。

其实，你可以像美国的电视制作人一样，把互惠式让步原理使用起来。制作人马歇尔拍过一部特别受欢迎的情景喜剧《快乐日子》（Happy Days），在跟审查机构谈判时，他故意加上了一些审查员一定会砍掉的台词，这样才可以留下自己真心想要的内容。比如马歇尔他们用了七次“怀孕”这个词，希望审查机构砍掉六个，留下一个，结果还真如他们所愿。

同样地，在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求，这一策略，叫作“拒绝-后撤策略”。如此这般，成功的几率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你。