《顾客为什么购买》

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关于作者

帕科·昂德希尔是美国著名的消费行为学研究专家，被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”。在20多年的时间里，他坚持带领自己的调查小组，在购物中心、超市等客流密集区跟踪观察购物者，分析他们的购买行为与消费心理的博弈关系，深入研究消费者和销售环境的互动。凭借着自己敏锐的观察力和执着的行动力，为商家总结了众多可参考和借鉴的消费者购物行为经验，也提供许多应对这些消费行为的对策和良方，被全球许多知名零售企业视为首席智囊。帕科·昂德希尔也是一名畅销书作家，他的作品《女人为什么购买》以及《大卖场》，颇受广大零售商和业内营销专家的喜爱和好评。同时，他还是《纽约客》等知名杂志的人物专访记者，并担任《美国人口统计》和《广告周刊》的撰稿人。

作者通过观察发现，在车辆靠右侧行驶的国家，人们总是习惯朝右边走，无论是在路上还是在商店里都是如此。所以，如果把热销商品放在商店入口的右边，那么人们注意到的可能性就会大很多，购买的可能性也会大很多。

今天商店的格局和环境，是为了适应购物者的行为习惯而形成的，超市的存包柜、商店的购物篮、收款台前的排队线都是如此，都是为了促使人们多买东西。

与女人相比，除了讲求效率之外，男人在购物时还有两个显著不同之处。一个是男人更喜欢自己了解产品，比如通过阅读说明书和产品介绍来了解产品性能，而不是问店员。另外一个是男人更加关注工具类和电子类的产品，特别是户外工具类和消费电子产品等。

还有，女人在购物时更注重细节和质量，却并不在意效率和时间。

那么与其他群体相比，老年顾客有哪些特点呢？主要有两个，第一个是老年顾客对看得清的要求更高，视力退化使他们看不清小字体，并且看任何东西都会泛黄，所以他们既不喜欢小字体包装的物品，也不会注意到黄色外包装的商品。第二个是老年顾客更乐于为第三代消费。也就是我们熟知的，老人们更乐意给自己的孙子孙女、外孙外孙女花钱买东西，比如玩具、食品、衣服等等。

针对不同的用户目标群体，商店可以有针对性地使用不同的销售策略，从而提高顾客的购买意愿。比如，男人喜欢自己了解产品，那么男性用品的说明书就可以做得更详细；女人更看重购物环境，可以考虑在服装店里或者旁边设置一个休息区，让她们可以更从容地考虑买什么；老人不喜欢小字体，所以将老年常用药品说明字体变大是种不错的选择；孩子喜欢拿够得着的东西，把儿童零食、玩具放在货架底层更容易促成购买。

我们来总结一下：感官是决定人们购物的重要因素，合理刺激人们的感官，可以有效激发人们的购买欲。

体会：

行为学可以指导消费者动力驱动，促成购买。

​体验是不可替代的，感官的需求是要的。