影响力-第五章喜好（4）

今晚继续分享，第四大武器，第五章内容：喜好

喜好:

人们总是愿意答应自己认识或者喜爱的人提出的要求。在其他因素都一样时，人们更愿意帮助和支持与自己文化相同、爱好相同、观点相同、甚至来自同一个地方的人。

“特百惠聚会”，特百惠是一家生产、销售塑料保鲜器皿的直销公司。

他的销售模式如下：

1、互惠，一开始，去参加聚会的人玩游戏，赢奖品。没中奖的人可以从一个袋子里摸奖，这样所有人还没买东西就都得到了一份礼物。

2、承诺和一致，聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处。

3、社会认同，买卖拉开序幕之后，每一笔做成的生意都在强化、巩固一下观点：其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。

在销售过程中，如果销售员能得到客户的欣赏，使客户认为是同一路人，就已经成功一半了。

光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明，大多数时候，外表魅力就是这样的一个正面特征。 “好看就等于号”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。注：必须要适当场合注重自己的外表。

美貌优势

请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

尽量发现你与客户的相似背景、兴趣、观点、爱好等，因为人们更有可能帮组哪些与自己相似的人，相似性是可以伪装出来的，销售员要学会观察、模仿，在必要的时候，伪装也不失为一种聪明的做法。

相似不？！

既然我们面对恭维会做出这种无意识的正面反应，就难怪会被靠恭维交换好感的人利用了。

称赞别人会导致他人对你的好感，在中国的文化中，直接的称赞容易被认为是虚伪，因此还有另一种模式，就是迎合，迎合就是对别人的观点或兴趣表示赞同或一致，不管是否发自内心。

你应该会注意到一件怪事：你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，你却喜欢左右脸反过来的那张。为什么会这样呢？因为你俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔——你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你则是每天从镜子里看到自己。

这是因为人们总是比较喜欢自己熟悉的东西，熟悉可以导致喜爱，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。（混熟了才好办事）

只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，共同完成一个目标，此目标必须相互合作才能实现，实现后各有好处，就会起到很好的效果。

比如：拼图学习法的本质就是要求学生们一起合作，掌握题目里将会出现的问题。

用意有两点：第一、虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二、有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。

合作的力量

1、糟糕的消息会让报信的人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在的关系，就足以引发我们的厌恶了。

2、联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。

3、人们的确有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

4、关联性：有一项研究：同一款汽车大广告，一个广告有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的汽车速度更快，更讨人喜欢，显得更名贵，设计更精致。可事后问起的时候，男性拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。

美女与赛车

例如，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。把产品更名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

5、午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

6、根据关系原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

7、如果我们真的会千方百计地跟成功拉关系。沾光彩，好让自己显得更好看，那么有一点可以断定：倘若我们觉得自己看起来不怎么样，那么我们就很有可能使用这一方法。每当我们的公共形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。