【影响力】第二章 互惠

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互惠启动亏欠还债感。

【互惠原理所向披靡】

里根实验发现的有趣地方是，一旦受试者接受了乔的可乐，好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的受试者来说，不管他们喜不喜欢乔，事情都没了区别，他们觉得有义务报答他。

互惠原理无比强大，足以克服人们对募捐者的厌恶感。克里须那协会“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大成功。

【互惠原理适用于强加的恩惠】

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

著名法国人类学家马赛尔莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”这里的关键是接受的义务，无法拒绝必须接受。拒绝，都要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。

惊讶本身也是一种有效的顺从工具。听到要求是李静的人往往会屈从，因为他们一下子不知所措，故此更容易受到影响。

【互惠原理触发不对等交换】

亏欠感让人觉得很不舒服，一旦欠了人情债，我们就条件反射般地感到不舒服，往往会加倍偿还。

【互惠式让步】

善意偿还善意，让步偿还让步。

拒绝后撤术，先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。这一方法同时调用了互惠原理和知觉对比原理的力量。两相结合，能产生一种令人望而生畏的强大力量。

就算考虑到将来的合作，拒绝后撤手法依然胜人一筹。该手法的核心环节，滋生出更大的责任感和满意感。

【如何拒绝】

四两拨千斤的柔道手法，真正的对手是互惠原理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。你只要在心理上重新下一个定义就行了：善意自然以善意回报，可对销售策略却没这个必要。互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。