【精读】《02 人几乎决定一切》（《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》）

【精读】《02 人几乎决定一切》（《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》）

一、前言

这本书颠覆了我对“谈判”的认知。让我发现，原来即使没有“刀光剑影”，我们也可以柔软但坚定的“获得更多”。本书最大的特点，案例丰富生动但逻辑结构稍混乱。所以需要一定的耐心梳理。

二、对方感受（不只是利益、看作个体）

很多谈判书强调要关注对方的利益。这本书更进一步，把谈判对象看成一个个血肉之躯。谈判对方多一个人少一个人都需要重新考量。哪怕只是一个人，在不同的时间场景下也可能完全不同。

1、脑中想法

谈判中各因素重要性

摸清对方的情绪和处境，哪怕是你的配偶。比如对方刚刚在别的地方碰了钉子，只是在你这里撒气。这时候就需要友善的表示体谅，并沟通了解对方为什么生气。

（需要补充的是，书中关于辛普森案陪审团一案的描写，稍有偏颇。作者认为陪审团都是黑人，不相信种族主义的白人检察官。我百度了一下此案，得到的信息表明当时的凶手确实不是辛普森，辛普森只是雇佣凶手去盗窃钻戒，凶手撞见辛普森前妻和男友，因而杀害了辛普森前妻。种种证据表明，当时确实有个有前科的警官故意栽赃辛普森。证据是被污染的，不可信的。此处又进一步表明了批判性思考的重要性。书中的观点和证据需要辩证思考和采用。）

2、尊重对方

典型的情况就是面对一些服务行业的人员。比如餐馆的服务员，她们往往受气受累。上菜慢的时候，如果你大声怒斥，对方可能菜给你上了，但是真保不准会不会在菜里吐口水或者做手脚。如果你很尊重并体谅对方，或许能获得折扣。有一次我和朋友去一个咖啡厅吃饭，点的披萨是焦的。我礼貌的询问店主，店主并没有等我提任何要求就主动表示这个披萨免费。我们可以再点一些别的东西。尊重对方，对方才会尊重你。

3、肯定对方

当对方失误或犯错的时候，不要急着责骂。承认对方有能力做得更好。

道恩·麦克拉伦（Dawn Maclaren）是一位管理顾问，他正和一位朋友在一家拥挤的餐厅用餐。尽管他们已经要求了4次，但服务员依然没将饮料送来。道恩的朋友冲那名服务员大嚷大叫，还辱骂他，那名服务员转身就走了。道恩跟随这名服务员来到餐厅的另一边，为自己朋友的行为向他道歉，同时也为其他顾客暴躁的脾气向他表示歉意。“如果您能把我们的饮料端上来，并把账单拿来，下次您来我们桌子的时候就可以拿到小费了。”道恩说。

以上三点其实和服务型领导力是刚好契合的。设身处地的为对方着想发觉需求，尊重对方，并客观的认可对方的成就。进一步鼓励对方做得更好。

三、第三方

把对方当成独立的个体，有时候也要关注到对对方影响巨大的幕后人物。

四、信任

为什么需要信任

信任是建立在长期合作需求的基础上，换个“博弈论”的术语就叫“重复博弈”。如果只是一次谈判或者交易，当然能坑就坑是利益最大化的。当双方彼此需要更多次的合作，以及也许和你不合作，但是在同一个行业领域内，还需要和其他人合作，需要一定的信誉的时候。则需要信任。因为彼此信任才能够让合作或者交易高效率低成本的进行。而不是花费大量时间精力在试探和考察对方，以及方法对方违约上。

缺乏信任情况下的谈判

信任并非必须的。我们的目的只是获得一个承诺。只是这个承诺不是以你的方式，而是对方认可的方式进行。比如对阿拉伯人在德高望重的人面前握手承诺，对阿根廷人而言拖欠他们的欠款，这样的方式比白纸黑字的合同更有效。

我喜欢美国前总统罗纳德·里根对苏联的评论：“信任，但也要核实。”这是一句古老的俄罗斯谚语。
下面这个清单中的内容一定要牢记于心：
• 如果对方获得的信息比你多很多，你就处于劣势。要采取渐进的方式，不要轻易作出承诺，直到获得更多信息或更多信任。
• 收集大量有关对方的信息（“请正当调查”）。问他们有关细节问题。看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
• 对方逃避你的问题或转移话题吗？对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
• 如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬。
• 除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产（发明创造、时间、房屋建筑）。
• 确保任何协议的真实性。告诉对方：“只要你所说的是真话，我就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕！
• 在协议中将违反协议的后果予以说明。
• 亲自与对方会面，不要藏头露尾。在一些文化当中，谈判各方必须亲自交谈，这样他们可以观察彼此。
• 如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，那就问对方：“还有什么我应该知道的吗？”

重获信任

即使已经失去对方的信任，也有可能重新赢回来。当然，这并非易事，也不能保证一定成功。如果从“第二次机会”这个角度来重建信任，你的要求就有可能得到对方的回应。这个过程是循序渐进的。“你必须礼貌客气、向对方表示歉意并承诺会做得更好，”
重建信任的一个关键是要展示你在合作和解决已有问题方面的能力。