| 9组 - Hey panda
第2天打卡
D2作业-教育行业摸底
拆解案例1：骆驼树招生训练营
一、营销模型
1、模型框架：
0元 转 59元 转 999元 & 1298元
2、入口流量：
社群运营资料图片的多渠道分享（老用户朋友圈、相关运营社群、微信公众号、行业具有一定知名度和影响力的人分享推荐），通过海报转发吸引加入售前“预备营”社群。
3、流量转化动作
社群运营资料图片扫码 - 添加个人微信 - 拉进售前“预备营”社群（通过“任务”分享资料图片进行裂变）- 售前群内发送59元课程链接&海报 - 通过报名（订单）截图进正式听课群 - 直播期间，通过限时优惠促销999元及1298元课程
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：
分为两个社群，售前群和正式听课群。在售前群内，通过免费资料获取第一波意向用户，并通过任务将资料海报裂变出去，扩大流量的增长。通过59元小额付费体验课，进一步筛选意向用户，并集中到专门的正式听课社群做分层和更精细的运营。
在售前群，通过强调课程价值以及大额优惠券进行试听课的促销。在正式听课群通过老师讲解介绍、课程埋点、完整权益展示和资料工具福利进行大课的促销。
社群中的老师和助教都是真人，人的占比很重。进群有欢迎语，应该是使用了wetool这类的社群工具。
没有开营仪式与结营仪式，用户在体验过程中，尤其是上课前，缺乏对课程的感知。对课程内容一知半解，能够解决的需求点也仅限于海报上的内容。
上课、签到、打卡比较随缘，社群管理有点松散，缺乏仪式感。但活跃度很高，这是因为大家对课程内容的确很感兴趣，转化的大课内容和权益也足够吸引人，对此讨论的比较多。
个人号：
助教会在群内做上课提醒和非专业的答疑，老师会对专业和课程的问题进行答疑。但是在一对一客户链接的时候，并不细致。没有进行一对一的上课提醒、课堂体验回访，也没有进行人设的打造，销售意味比较重。
朋友圈：
助教和老师的朋友圈都是近期的活动、课程和文章干货，对学习效果的展示和上课场景的展示比较少。
总结：课程内容扎实，配套资料工具十分吸引人。前期海报裂变和用户筛选中规中矩，59元价位设置的比较高。社群精细化运营上还可以再优化。好的课程内容还是需要搭配好的宣传包装的方式以及好的用户体验才能加深用户的链接，并增加信任感，从而进行大课的转化。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）对用户的需求痛点定位十分准确，全套的课程内容和权益也十分吸引人
2）课程周期短平快，避免了招生时间和上课时间较长的现象，争取在用户购买意愿最强烈的情况下促销转化
3）海报细节设置都加深了用户对课程质量的认可和报名的紧迫感（升级版、限额等等）
2、运营亮点：
1）老师长期在线，真人回复，答疑内容精简优质，即使课程结束了，也会不定期在群内分享优质内容
2）从公众号→课程页面获取用户信息→沉淀到个人号，让用户走遍了整个流程，让意向用户的筛选路径简短容易
3）优质的体验课质量和充满吸引力的完整权益，很轻松的让用户认可，并主动进行分享推荐
总结：更靠近知识付费的在线教育，将优质的内容拆分出来成立训练营，卖的其实是会员的权益。在用户需求定位和产品打磨上十分精准，但在用户精细化运营上还有待改进。
三、价格定位
1、体验课: 59元
分析：小额付费的门槛，筛选掉了一些羊毛党和意愿不强烈的用户。59元的价格定位属于进一步的筛选，但没有分销，是因为相信课程内容的设置会使学员自发分享，加强引流的精准度。
2、正价课：999元 & 1298元
分析：实际上999元和1298的产品内容设置区分并不大，但设置的方式十分有趣。999元是会员的价格，1298元是另一门训练营（赠送999元会员）的价格。999元实际上是1298元的低价对比，真正想卖的是1298的产品。
个人思考
活动形式并不新颖，重点放在了课程的内容以及产品的打磨上。对于每一个环节的用户精细化运营和转化思路并没有作为重点。没有让用户在开始参加活动时，就对课程有清晰的感知，这一点比较可惜。个人认为这是能够增加引流和转化的关键一步。
拆解案例2：趴趴托福训练营
一、营销模型
1、模型框架：
0元 转 5999元 & 1对1
2、入口流量：
助教号朋友圈、以往社群、微信公众号、官网banner、APP的banner，通过扫描二维码添加助教个人号，加入社群。
3、流量转化动作
扫描二维码 - 添加个人微信 - 回复关键字拉进微信社群（通过“任务”分享活动海报进行裂变）
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：
上课方式是：上课链接+微信群布置作业+微信群打卡+微信群答疑
将用户服务的重点放在了微信群中，通过老师真人在线，实时答疑增加用户体验感和信任感。通过直播的埋点和打卡奖励的限时优惠，诱使用户认可名师，并有指向性的报名课程。
社群中的老师和助教都是真人，人的占比很重。进群有欢迎语。
有开营仪式，能够拉近与用户的距离，并使群运营规范化。同时也是增加企业背书、信任感以及埋点的好时机。问题在于，参与开营仪式的人数比例比较少。
上课、签到、打卡比较严格，社群氛围有趣有序，活跃度一般。虽然课程内容对学员十分精准，讨论的大多是课程答疑和托福相关问题，但群内回复和活跃人数很少。有时会在社群内发文案和红包，并对领红包的学员一对一的私聊跟进，但渐渐地，连红包也没人领了。
个人号：
助教会在群内做上课提醒和非专业的答疑，老师会对专业和课程的问题进行答疑。在一对一客户链接的时候，并不细致。虽然会一对一的上课提醒，但也仅在最开始的时候会有。没有课堂体验的回访，销售课程和下次活动时才出现，销售意味比较重。
朋友圈：
助教朋友圈包括近期的活动、课程优惠和文章干货，学习效果的展示和出分学员案例。每当有案例展示的时候，咨询的人数会相应多一点。
总结：
托福意向用户时效期比较短，在头部机构的影响下，基本都是靠口碑推荐进行招生。常规的免费训练营活动大多是进行名师宣传和用户线索获取。转化主要还是要靠电销。因此在新媒体矩阵搭建上并不精细。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）品牌形象讨喜，学员案例宣传比较多，名师宣传比较到位，价格免费，用户参与意愿强
2）课程周期清晰，课程内容基本固定，因此助教、顾问在跟进的时候比较标准化
3）价格相对市场价格比较便宜
2、运营亮点：
1）老师长期在线，真人回复，用户体验很好
2）助教个人号朋友圈更新频繁，出分案例刷屏式更新
3）纯线上招生，流程短平快
三、价格定位
1、体验课: 0元
分析：广撒网，只要是对托福感兴趣的，就尽可能的拉进自身流量池。通过上课活跃度和到课率进行第一步筛选，剩下的交给电销
2、正价课：5999元 & 1对1
分析：从体验课到正价课，实际上是宣传名师，认可名师的过程。课程的服务都在体验课中体验了，通过大量的出分案例增加用户信心，通过名师打造让学生认可老师，从而报考1对1的课程。而5999元的课程是针对需要短期集训的学员的应急产品，也是用来感受师资和服务的。
个人思考
如何获取稳定的流量？如何获取大量精准的用户？如何增加社群学员的活跃度？如何进行个人号的人设打造？个人号的朋友圈应如何规划发布的内容？