#教育增长圈#操盘手训练营3期-Linda-Day2-教育行业摸底 拆解案例

6组Linda 第二天作业

拆解案例：有道乐读

一，营销模型

1.模型框架：0元阅读课转1699app系统录播课&会员（308/年 ）

2.入口流量：矩阵公众号，微信朋友圈广告，抖音

3.流量化动作：打开推文或关注公众号弹出课程报名链接，点击报名链接获取CC个人微信号，扫码添加后，CC自动添加好友且自动回复app链接，下载链接后app自动推送免费课程领取方式，且自动推送1899系统课（10个月）；回复孩子年龄后拉进0元体验课群，体验课以链接形式发送，同时当天会做专家讲座。

4.社群、个人号、朋友圈

在群里会有老师答疑，推送体验课，然后晚上有一节专家讲座。报名时群内接龙、发截图，并设计报名人数福利，报名达到20人送90天会员（88元），达到60人送180天会员（176元），助理放出来的接龙就有17人，不知是真实数据，还是刺激尽快达到20人目标。活动限时到次日凌晨。在第二天接龙一般会达到60人以上，且在互动过程中有家长或者是拖在里面分享课程体验，包括上体验课的参与热情高，上正式课的兴趣浓厚，甚至包括跟其他竞品的对比体验等，非常自然的代入，非常专业细致的分享，聊天过程中还会引出一些其他育儿话题，快到截止时间时滚动播放，在倒计时1小时的时候发放了新的福利——课程包，等截止日期过了之后，还有1天时间时不送会员，但享受优惠价，给迟疑的家长再给多一天犹豫时间，持续上述过程：爆单，爆好评，接龙报名。本次活动结束后，群不解散，会继续发其他课程的推广海报。

老师个人号会私信提醒上课，偶尔群发个活动截止的通知，询问反馈意见，同时会有电销，打电话确认孩子的年龄，做简单沟通，提醒上课。

朋友圈主要是烘托活动气氛，学员作业及家长反馈。

总结：整体流程比较流畅，操作简单，如果孩子适龄，家长应该不会产生排斥，抱着试一试的心态应该至少会参与体验课，没有特别的促裂变手段，个人号的沟通都是群发，没有细致运营。主要成交过程都是在群里完成，

二。服务班型

1、课程流程亮点

1）体验课中群里在开课前就先给出问题模板，然后让家长各自提出自己的问题，老师在群里的答疑非常细致，容易让家长产生信任，群里家长看到同类的问题可以吸取经验，同时也会让其他家长更愿意说出自己的问题

2）体验课里100-150人，体验课里的专家讲座内容非常干货，可以给家长可指导性的操作，非常容易让家长产生信任。

3）上课学习群里会有督导老师全程陪读，每周解锁一节课，有班主任，会建家校沟通群，家长上传打卡视频后老师会一对一点评，每上一阶段班主任老师会电话反馈，给出后续建议和规划

2.运营亮点：

1）开课前先有开班仪式，重点介绍公司和项目背景，体验群中有答疑老师，班主任，开课前点名，专业老师只讲专业知识，课程结束后由运营老师继续销售答疑

2）管理员真人回复，且一直在专业细致的回答每一个问题，而且会继续穿插着发过往学员的学习体验。充分激发客户的信任。

3）上课学习群每周会给家长发送资料，指导家长，课程无期限，可以反复学，一个月内无理由退剩余课时费用

总结：整个过程销售气息不算浓，偏学术，可能是因为重视孩子阅读的家长认知层面会比较高，只有多抛出干货才能更好的吸引他们购买，体验课群人数不太多，答疑老师和专家老师基本可以照顾到每位家长的提问，也会给用户一个比较好的客户体验。最后活动结束之后，群里就相对混乱了，出现好几个发广告的，虽然最后群没有解散，但跟死群也基本没有区别。

三、价格定位

1.体验课：0元

分析：O门槛，让受众面更广，从中筛选出意向客户，通过群里的晒单情况看，转到正价客户的群体比例大概为10-15%，

2、正价课：1699（活动群有400元优惠券，限时3天），前两天报名人数达到送会员

分析：通过体验群发放大额优惠券，勾起用户的消费欲望，1699减到1299，平均1个月100多元的价格，每周一次课，单词课价格在30元左右，再配合社群运营，老师答疑和指导，对于重视教育的家长们来说算是比较吸引人的定价了，家长可能抱着试试看的态度也会购买了。