如何评估Salesforce顾问团队的能力？

CRM客户关系管理是许多企业的命脉。 但并不是每个公司都拥有配置和维护复杂的 Salesforce 实施所需的专业知识。 这就是我们为什么要找Salesforce顾问的原因。如果你选择了正确的方式，借助他们丰富的经验和专业知识，可以为企业带来巨大的收益。

我们很容易想到的是公司知名度。 在筛选云计算咨询公司时，你需要寻找的是商业智慧、行业经验和技术实力兼具的公司。但是这些并不总是从客户的推荐信中得到的。 一家公司知名度可能会很高，但这一切结果都来源于你们项目中的顾问。 重要的是关注那些真正在你的项目上的人，而不是公司的资质，因为公司的知名度和你的项目并没有多大关系。

以下一组问题是用来帮助你评估Salesforce.com（SFDC）咨询服务的能力。 这并不是让咨询公司的来填写问卷调查表。 相反，它们旨在帮助你在其中发现隐藏的问题，使用这些问题。 这样你会看到他们的退缩和问题点，并知道接下来要探测的地方。

在我们进入具体的问题之前，有一个关键的问题需要解决，我们要问：你在寻找一个真正的顾问还是只是一个承包商？ 这差异很大，承包商会做你所要求的，但通常只会做你所要求的。 相比之下，一位真正的顾问会建议您，指导你最佳做法和业务流程，并告诉你应该做和不应该做什么，然后与您一起来实施。

发现供应商的Salesforce团队的真实能力

以下问题将有助于帮你发现Salesforce项目的顾问团队的真正能力。

1.谁将专门负责项目团队?在项目相关阶段的周期里，他们能承诺将计划书中的项目人员留在项目中吗?
2.团队成员是不是注册SFDC顾问?他们的具体认证符合你的项目需求吗?
3.团队是否部署了Lightning implementation?他们写过自定义组件吗?
4.团队是否部署了Salesforce1实施?
5.团队是否使用任何外部资源(包括分包商和离岸人员)?

很多公司喜欢玩“调包”游戏。方案介绍中充满了公司的项目经验和成功故事，但对于实际上将在您的项目上的个人将不会作出任何承诺。评估具体哪些顾问将参与，因为咨询公司的知名度不会帮助降低项目团队的风险。

深入了解你指定的团队的咨询经验

你的项目也需要曾经走过这条路的人参与进来。顾问服务的整个意义就在于他们提供的增值，以及他们所知道的不该做的事情。

1.团队完成的项目中有多少个与你的项目非常相似?检验问题：从这些项目中吸取的教训是什么?
2.他们一共交付了多少个云项目?他们交付的项目中有多少个与你的项目一样处在同一个“云”
3.这个团队有多少客户与你的公司有类似的规模(例如，私营中小企业与财富500强vs.财富100强)?
4.业务分析师或项目负责人是否拥丰富的顾问业务经验?
5.你能说出我们的其中一个竞争对手的名字吗?我们的供应商之一呢?我们销售东西给什么类型的公司?
6.该团队在你的领域*或行业有业务经验吗?团队是否与你的竞争对手、供应商或客户合作?
7.团队如何交流关于Salesforce的最佳实践和相关的云技术——以书面形式，亲自评估，领导小组会议或其它方式?
8.该团队将如何为你的业务流程提供最佳实践?是图纸，文件还是讨论?

这就是顾问人员的专业知识与独立承包商不同的地方。你想要的是对竞争对手正在做的事情以及你行业内的最佳实践的宝贵洞察。为什么?因为你不知道你不知道什么。

*在评估顾问的领域知识时，不要过于狭隘地解释“你的”行业。应该给予相关业务一定的称赞。也就是说，不要太过高估不切实际的经验。

获取客户推荐的关键信息

大家都知道要推荐，但顾问的答复包含很多客户不知道如何解释的线索，所以我们在这里进一步深入。

1.云计算失败的百分比是多少?(任何低于3%的事情都是妄想的，但没有给出答案则表明严重的角色缺陷。)
2.他们的客户中被“解雇”或疏远的百分比是多少?(顾问最佳实践每年在5%到10%之间;未能给出答案是内部管理薄弱的指标。)
3.他们所有的客户中有多少是现有的客户?(在云中，绝大多数顾问的客户处于休眠和自给自足的状态没有什么不妥。)
4.顾问声称的所有客户中有多少是可以推荐的?(极高的数字是可疑的;很低的数字是可怕的。)
5.顾问提供了多少客户推荐?有多少人愿意跟你谈话?
6.在Salesforce App  Exchange中，该公司的客户满意度排名是什么?(其中有两个：其一，一个不太有意义的五星级人气等级;其二，精确到小数点后两位的“历史客户满意度项目”得分的检验。)

当然，从密切相关的行业的客户的那里得到推荐才是王道。到处打听一下，绕过这些由供应商提供的包装过的推荐。查看讨论板、用户组、Glassdoor和其它社交媒体渠道，了解关于顾问人员(不管是作为个人或代表公司)的小道消息。

验证您的顾问的Salesforce关注点和深度

这是不言而喻的，但是你想要一个了解Salesforce的顾问。如果其它的云供应商参与你的项目，请将这些问题概括为以下几个方面：

1.供应商收入的百分比多少是SFDC项目？
2.供应商的SFDC项目中有多少比例不是主要作为主要咨询公司而是分包合同？
3.来自SFDC销售代表的SFDC项目的比例是多少？
4.公司有多长时间有专门的SFDC培训？
5.部署的SFDC系统有多少？
6.你在SFDC垂直行业做了多长时间？

有很多装腔作势的人为一群注册顾问做宣传。要对这些说法持怀疑态度。深入了解供应商对其Salesforce实践的认真程度。事实上，令人惊讶的是一些很大的顾问公司实际上致力于Salesforce的小规模实践，而且他们使用了大量的分包商来扩大其人才基础。

请注意，由于客户要求有所不同，所以这些问题的答案没有绝对的“正确”。 而是为了让供应商了解他们如何满足您的组织需求和企业IT风格。 没有一家公司会得到一个完美的分数，这些问题都可以归纳为适合大多数CRM平台或云服务和应用程序，而不仅仅是Salesforce。

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