用的上的商学课51-100课学习笔记

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前50节笔记在这里: https://liuxuan.blog.csdn.net/article/details/95446577
下方后50节笔记

51. 客户细分

1. 统计内在属性.
2. 分析外部特征.
3. 识别行为轨迹.

52. 客户生命周期

1. 用荷尔蒙缩短初始期
2. 用多巴胺延长成熟期
3. 用内啡肽延长衰退期

53. 客户获取

获客: 广告慕名而来, 渠道近水楼台
旺铺 - 高流量入口

1. 理性买
   CPC(cost per click), 按点击付费
   CPS(cost per sales), 按销售付费
   CPM(cost per mille), 按千次曝光付费
2. 尽量换, 多个号互相引流
3. 努力钓, 好玩的参与感, 获取用户

54. 客户价值转化

客户终身价值(customer lifetime value, clv)
平均每个用户创造的收入(Average Revenue Per User, arpu)

1. 迭代致胜, 使商品历久弥新
2. 需求致胜, 商家要得寸进尺. 用户很多需求都是现成的, 需要如何引导
3. 品牌致胜, 让用户买椟还珠.

55. 客户保留

1. 培养小依赖. 心理路径依赖, 航司会员, 累积里程. Amazon会员
2. 制造小惊喜. 升杯卷
3. 倾听小牢骚.

56. 撇脂定价法

先贵后便宜

什么可以用 撇脂定价法

1. 要有用户做"冤大头".
2. 要有技术做"护城河".
3. 要有品牌做"试金石".

57. 渗透定价法

直接把价格打到最低
渗透定价法, 是指企业在产品投放市场的初期, 就将价格定的相对较低, 来吸引大量顾客, 提高市场占有率. 较高的销售额能够进一步降低成本, 于是就能进一步降价.

注意限制条件:

1. 需求弹性大, 更该用低价. 需求弹性小, 不该用渗透定价.
2. 边际成本低, 才好用低价.
3. 初来乍到时, 推荐用低价. 之后还要从商业模式创新, 产品研发, 品牌经营等方面入手.

58. 阶梯定价法

越多越便宜
购买一定数量之内, 是一个价格, 超过一定数量以后, 又是另一个价格.

1. 优惠金额不等比.
2. 上限保持吸引力.
3. 边际成本扛得住.

59. 动态定价法

不一定啥时候便宜
商家对商品或服务的价格进行灵活调整的一种定价策略

1. 观察实时需求.
2. 基于用户行为.
3. 活用价格歧视.

60. 反向定价法

你想要多便宜?
有着库存压力, 需要与时间赛跑的商家, 都有机会使用这种定价方法.

1. 价格敏感拽出来, 针对价格敏感消费者.
2. 成交价格藏起来.
3. 交易成本降下来. 不需要讨价还价, 节省时间.# 61. 品牌资产

品牌基础: 品牌的认知度, 认可度和美誉度
品牌核心竞争力: 品牌联想, 品牌忠诚

1. 建立鲜明的品牌认知
2. 形成有力的品牌联想.
3. 借助优质的杠杆资源.

62. 品牌定位

品牌定位: 在客户的心智当中占领一个独特而有价值的位置.

1. 宁为鸡头, 不当凤尾. 成为第一, 如果你不能在这个领域争得第一, 那就寻找一个你可以成为第一的领域.
2. 求同存异, 借力打力.
3. 不忘初心, 方得始终.

63. 品牌组合

一家公司在同一品类里开发出多个品牌, 分别进入不同的细分市场, 从而让整体的市场覆盖率更高.

1. 借助高端品牌, 建立价值优势. 例如Smart和奔驰
2. 利用低端品牌, 形成侧翼保护.
3. 看清交叉范围, 避免自相残杀.

64. 品牌延伸

品牌组合是一推品牌一块打, 品牌延伸是一个品牌打到底.
有机会坐稳第一, 主导细分市场的新品, 建议品牌组合.
市场不会太大, 给公司带来的预期利润也较为有限的新品适合品牌延伸.

1. 贪多嚼不烂. 避免品牌家族过于臃肿
2. 树大好乘凉. 一般来说威望品牌运用品牌延伸, 比较容易成功.
3. 女大不中留. 如果子品牌比较牛逼, 可以独立出来. 时机成熟可以向品牌组合转化.

65. 品牌激活

一种扭转品牌衰退趋势, 重获消费者青睐的品牌管理行为.

1. 新陈代谢, 开启年轻化.
2. 倚老卖老, 主打复古风.
3. 该放就放, 有舍才有得.

66. 整合营销传播

做到整合协同, 一元化.

1. 上下要统筹.
2. 左右要配合.
3. 前后要协调.

67. 精准定向传播

1. 搜索引擎营销. 赞助商链接和广告联盟. 赞助商链接: 搜索什么关键词就展示什么特殊品牌. 广告联盟: 提起文章核心内容, 展示对应广告
2. 程序化购买: 用浏览器里存储的用户行为轨迹, 给用户归类画像.
3. 智能算法: 例如头条协同过滤

68. 意见领袖传播

kol => key opinion leader 关键意见领袖
通过意见领袖可以带动大众

1. 圈层专业, 领域深耕. 例如 年糕妈妈
2. 潜移默化, 润物无声.
3. 量的积累, 质的飞跃. 例如: keep, 帮助社区的某些人成为意见领袖

69. 公关为先

"公关"是公关关系(Public Relations, P.R.)的简称, 指的是企业和公众群体之间的关系.

大家觉得好, 才是真的好.

三件事做好公关关系:

1. 携手媒体记者, 搞事情. 没什么事, 搞点事.
2. 担负社会责任, 做公益. CSR.
3. 应对舆论危机, 擦屁股.

70. 创意为王

3B原则: 小孩(Baby), 美女(Beauty), 小动物(Beast). 出现3B的最能吸引人.

三个心的创新方向:

1. 在内容里交织渗透. 例: 剧中某种古装剧里插入广告.
2. 在媒介上耳目一新. 例: 农夫免费关闭广告.
3. 在互动中花样百出. 例: 回复emoji披萨表情, 就直接接单配送.

71. 最佳备选方案

BATNA(Beast Alternative to a Negotiated Agreement) 最佳备选方案
例如, 暖男, 备胎.

谈判之前, 先找备胎.

1. 骑驴找马, 优化你的BATNA. 例如: 多个Offer
2. 步步为营, 探出对方的BATNA. 例如: 古玩市场每次都问100卖吗
3. 釜底抽薪, 削弱对方的BATNA.

72. 开局策略

谈判, 就是一场基于信息的博弈

谈判信息:

• 广义讲: 包括双方的经营状况, 信用记录, 财务健康, 市场声誉, 还有谈判代表个人的风格, 喜好, 权限范围等
• 狭义讲: 最应该关注的是对方再这次谈判中的预期目标和底线(BATNA).

1. 狮子大开口. 先出价的一方, 能够最大化地利用场面上的信息不对称, 给对方造成一种心理锚定.
2. 吃惊大开口. 意外之外的表情, 学会控制情绪和表情, 骗过对手.
3. 假装大开口. 有的时候, 即使你都已经迫不及待想答应对方, 也要学会控制自己, 表现出一副不情愿的样子.

73. 让步策略

双赢

1. 索取回报趁当前. 立即提出, 再让步之后马上提出要求
2. 让步幅度要递减. 每次做让步所花的时间, 也应该是越来越长
3. 折中让步要避免. 折中一定要让对方提出.

74. 终局策略

黑白脸战术, 是一种用恐吓和劝诱的双重态度, 对心理产生攻势的办法.
例如: 警匪片中的谈判.

万一对方用起来怎么办.

1. 让装睡的白脸自我觉醒. 例: “其实我早看出来了, 他们都听你的”, “想你这么专业又资深老板肯定充分相信你的判断”
2. 跟脸薄的白脸统一阵线. 例: “你肯定和你老板推荐我们公司的, 关键是咱俩怎么一块儿想办法说服你的老板”. 褒贬是买主, 喝彩是闲人
3. 对强音的黑脸阴柔并济.

75. 软谈判技能

1. 地尽其利, 尽可能邀请对方到你熟悉的地方.

2. 不失时机. 谈判时机的选择比较重要,

3. 临阵换将, 发起持久战. 目的: 黑白脸, 消耗对方斗志.

4. 按下暂停, 让宾主尽欢. 目的: 缓解紧张对立的情绪

5. 共同利益, 尽量一边坐. 目的: 谈判切记形成利益对立, 少有你, 我, 多用我们.

76. 一万小时定律

人们眼中的天才, 之所以卓越非凡, 并非天资超人一等, 而是付出了持续不断的努力. 一万小时的锤炼是任何人从平凡到世界级大师的必要条件.

坚持, 建议:

1. 带着目的学.
2. 带着喜欢学.
3. 带着环境学.

以5年, 10年为刻度规划自己的职业生涯.

77. 刻意练习

杰出不是天赋, 而是人人都可以学会的技巧

1. 走出既有误区. 只要掌握了正确的方法, 天赋是可以被培养和训练出来的.
2. 建立心理表征. 看山是山, 看水是水. 看山不是山, 看水不是水. 看山还是山, 看水还是水.
3. 循环三个F. Focus专注, Feedback反馈, Fix it修正, 大师级的心理表征.

78. 批判性思维

批判性思维就是: 对思考过程的再思考.
小孩的世界才分对错, 大人的世界只看利弊.

怀疑, 但不否定一切
开发, 但不摇摆不定
分析, 但不吹毛求疵
决断, 但不顽固不化
评价, 但不恶意揣测
有力, 但不偏执自负

1. 避免归因偏差. 他说的原因成立吗?
2. 识破推理谬误. 他说的结论合理吗?
3. 细听弦外之音. 他想说没说的, 话里有话的, 是什么呢?

79. 图形化思维

1. 掌握基本模型.
2. 了解视觉规范.
3. 争取一气呵成.

80. 学习金字塔

显性知识: 可以用文字, 图表, 公式来记录和表述的知识.
隐形知识: 更多地是教你, 怎么用知识解决具体问题.

1. 复合感官. 眼睛, 耳朵, 手.
2. 知行合一. 实践是校验真理的唯一标准
3. 教学相长. 最好的学习, 就是教

81. 乔哈里视窗

乔哈里视窗

	自己知道	自己不知道
别人知道	公开区	盲目区
别人不知道	隐蔽区	未知区

真正有效的沟通是在公开区里进行的:
公开区 自我暴露 隐蔽区. 让别人知道你的小秘密和小缺点.
公开区 请教与反馈 盲目区. 积极寻求, 主动获取.
公开区 共享发现 未知区. 寻求反馈, 主动暴露, 在主动获取和主动交代之间, 寻求沟通.

82. 关键对话

<<关键对话>>记得看

1. 从心开始, 明确目标. 赢不是最重要的, 重要的是最初的目标.
2. 营造氛围, 避免冲突. 调整氛围: 道歉, 解释误会, 寻找共同目标.
3. 主动耐心. 化解沉默. 对方说没事, 十有八九是有大事.

83. 非暴力沟通

道德评判(没自己想得多就是粗心大意), 贴标签, 道德比较, 强人所难.

1. 给出陈述, 不做评论. 例如: 你这人就知道发脾气 => 你今天发了两次脾气
2. 表达感受, 不加想法. 例如: 我觉得你不爱我了 => 你总是大半夜回家, 我感觉很难过
3. 明确需求, 不要含糊.

84. 非言语沟通

说了什么, 不重要. 怎么说的, 才重要.

语言内容, 眼神手势, 语速语调.
信息传递 = 55%视觉+38%声音+7%语义

三个技巧:

1. 眼神, 心灵窗户.
2. 声音, 情感象征.
3. 动作, 内心表达. 精神应该通过姿势和四肢的运动来表现.

85. 公众演讲

1. 7s开场: 生动故事(早上女儿问了我一个问题, 父亲这么教导我) 数字(一年砍掉2千万课树才能满足筷子的需求) 问题(你们当中有多少人觉得, 工作一半时间在开会) 想象(想象自己拿着百万年薪)
2. 三事法则. 内容饱满同时, 信息量又不会过大.
3. 你和我们. 多用你和我们, 少用我.

86. 反馈

1. 永远给出选择题. 请教: 您告诉我, 该怎么做? 汇报: 我这样做, 您同意吗? 看到问题一般, 有解决方案才叫厉害. 例如: 看到了某个问题. 和老板说: “有三个方案可选, A是, B是, C是. 我感觉A最可行, 您看怎么样?”
2. 先说结论别扯蛋. 好的汇报, 结论先行, 层次分明, 见解独到.
3. 时机. 看准适合汇报的时机.

87. 协调

1. 花言巧语, 把对方架上去, 拍马屁.
2. 互换立场, 在对方的立场想. 例: 不要让衣服弄花你的妆容
3. 借用背书, 让资源浪打浪. 例: 邀请人参加宴会, 跟任何都说其它人要来了, 就差你了.

88. 拒绝

一味的拒绝, 会失去朋友. 一味的顺从, 会失去自我. 救人生而言, 一方面应该懂得有容乃大, 另一方面也应该明晓, 不能总是来者不拘. – 汪国真

1. 推却的留有余地. 例如让你改ppt, 你没空, 你说可以给他些修改意见.
2. 回绝得有理有据. 例如喝酒不能喝, 说喝了中药.
3. 能不能之后再异. 事缓则圆 – 曾国藩

89. 争取

1. 看势头, 选时机. 例如, 公司利益不好的时候, 就别提涨薪了.
2. 用稀缺说价值. 例如, 市场上和你类似的人才供给有多少? 自己是不是具有不可替代性.
3. 用责任换利益. 一个人该不该加薪和过往的贡献, 没关系. 给你加钱, 是因为基于你过往的表现, 我判断你在未来, 会给公司创造更大的价值.

除了现在手头的事, 我还能做什么? 打算做什么? 做到什么水平? 能为公司创造什么价值?
想清楚之后, 写一张明确的计划表.

90. 禁忌

套话, 空话, 假话, 真话.

1. 不顾汇报关系. 职场是一个等级社会, 每个人都处在不同的阶层. 搞清谁是你的直线主管.
2. 不看人前人后. 不传闲话, 做到不表态, 不掺和.
3. 不分角色场合.

91. 时间四象限

先考虑重要的事.

紧急不重要	重要紧急
不重要不紧急	重要不紧急

1. 不重要不紧急, 少做. 琐事离远一点
2. 紧急不重要, 快做.
3. 重要不紧急, 早做.

92. 战胜拖延

1. 拆分任务时间: 工作分解结构, 就是把一个大项目, 分解成比较小的, 容易管理和交互的工作包. 大多数拖延的时候, 其实是一个大项目摆在你的面前, 想想就觉得太难了, 所以就逃避, 这时候试试任务把任务拆解, 这个时候就做一个事情, 例如钟摆只摆一下.
2. 用好碎片时间. 时间管理方法, 瑞士奶酪法.
3. 找到最佳时间. 找到适合自己的时间段

93. 抵抗干扰

1. 物理屏蔽法. 带个耳机或者耳塞.
2. 番茄工作法. 25分钟工作 + 5分钟休息.
3. DeadLine倒逼法. 甘特图. 定任务, 定时间节点, 倒推任务.

94. 压力管理

ABC原理, A: 事件发生, B: 你对这件事的看法, C: 带来的压力状况.
结论: 改变了A, 也就是事件本身, 永远也不会改变C. 也就是压力.

B = 做好自己的事

如何管理压力:

1. 给自己洗个脑. GTD工作法(Getting Things Done), 首先清空大脑, 然后你要做的, 就是按照任务清单, 一件一件事情按部就班完成.(一万个事想着压力就是大, 一件一件做法, 做完一件少一件压力就小的多了)
2. 给自己扫除. 定期删除或者扔掉不用的东西.
3. 给自己放个假. 压力实在大的时候, 给自己放个假.

95. 精力管理

我们更应该需要管理能力, 管理精力, 而非时间. —彼得.德鲁克

人的能量和精力

身体	情绪
思想	精神

<精力管理>推荐的书. 全情投入: 该干活干活, 该玩玩, 该休息休息.

全情投入:

1. 体能: 调整呼吸, 少吃甜食, 坚持做力量训练.
2. 情绪: 付出更多的耐心, 敢于接受挑战.

三个方法:

1. 做到张弛有度. 工作的时候, 不扯淡, 不闲聊, 不想家里的事情, 专注工作, 提高效率. 回家之后, 不思考工作, 彻底放松休息, 进入充电模式. 这样第二天又能全情投入
2. 突破惯常极限. 做任何事情都要做到极限, 再也没法多做一下.
3. 建立仪式习惯. 行为心理学中, 动作或者想法重复21天, 就会形成习惯, 习惯最大的好处, 就是不再消耗额外的精力.

96. 什么是好工作

1. 大公司真的好吗? 大公司的成功, 是公司的成功, 不是个人的成功.
2. 外企真的好吗?
3. 国外工作真的好吗? 在国外, 职业生涯能走到哪儿, 几乎都是看的见的.

97. 跳槽与积累

就某件事情而言到哪都能碰到, 不是挑个槽就能解决的.

选择一个行业, 专注进去. 熬过去就领先了.
自己要的是什么? 为什么跳?

98. 入对行跟对人

1. 不可逆转的趋势. 例如: 母婴行业(二胎带来的影响), 养老是好行业, 在未来老龄化是不可逆的趋势. 判断一个行业的好坏, 不是赚不赚钱, 而是行业向好的趋势, 是不是不可逆的.
2. 不可复制的天赋. 自己做哪件事比较有天赋, 就是好的行业.
3. 不可替代的稀缺.

对的人:

1. 宽广的心胸: 能发脾气却不发的时候, 是个厉害的人.
2. 从下属的角度思考问题. 如果面试的时候面试官总是从自己的角度来考虑问题, 几乎不听你说什么, 就危险了.
3. 敢于承担责任.

99. 选择

意识形态层面的选择性远比客观条件的选择赖得重要
选什么不重要, 重要的是, 选择了以后, 怎么把事情做好.

你最终会成为什么样的人, 就决定在你的每个选择之间.

100. 等待. 逆境是上帝帮你淘汰竞争者的地方

最后一句: 好看的皮囊千篇一律, 有料的大脑万里挑一

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感谢路老师对这个视频所耗费的精力, 你的努力没有白费, 很有价值, 推荐.